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19-06-2020 | Bankstrategie | Interview | Article

"Banken müssen die Vertrauenslücke schließen"

Author:
Angelika Breinich-Schilly
5 min reading time
Interviewee:
Dr. Markus Hamprecht

ist Geschäftsführer bei Accenture und Leiter des Bereichs Financial Services in DACH

Neue Wettbewerber und Technologien haben das Verhalten, aber auch die Wünsche der Bankkunden verändert. Warum die Institute jetzt auf eine Purpose-getriebene Strategie setzen sollten, erklärt Banking-Experte Markus Hamprecht anhand von Beispielen.

springerprofessional.de: Das sogenannte Purpose-driven Banking gehört zu den neuen Stichworten in der Branche. Spielt es im derzeitigen Szenario überhaupt eine Rolle für die Strategie der deutschen Institute oder macht es vielleicht in der aktuellen Phase besonders viel Sinn?

Markus Hamprecht: Banken und ihre Kunden haben sich in den letzten Jahren zunehmend entfremdet. Spätestens seit der Finanzkrise ist das einstige Vertrauensverhältnis einer wachsenden Skepsis seitens der Kunden gewichen, die sich fragen, ob Kreditinstitute tatsächlich in ihrem Sinne handeln. Um neues Wachstum zu erschließen, ist es für Banken eine schlichte Notwendigkeit, diese Vertrauenslücke zu schließen. Dafür sollten sie sich auf ihren ursprünglichen Zweck konzentrieren: die Kunden dabei zu unterstützen, ihre Finanzen in ihrem besten Interesse zu verwalten, auch wenn dies der Bank zunächst keinen unmittelbaren Nutzen bringt.

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Die Zukunft der Banken – Wie neue Geschäftsmodelle Banken grundlegend verändern

Dieser Beitrag setzt sich mit den Herausforderungen der Digitalisierung und veränderten Wettbewerbsbedingungen und Geschäftsmodellen für den Bankensektor auseinander. Der Fokus liegt auf der Erläuterung aktueller Entwicklungen und deren Auswirkungen auf das Betriebsmodell der Banken, insbesondere in den Bereichen Organisation, Prozesse, Personal und IT.

Warum ist das so wichtig?

Das Schicksal vieler Millionen Verbraucher sowie kleiner und mittlerer Unternehmen hängt in der aktuellen Krise entscheidend davon ab, wie die Banken in dieser Situation reagieren. In vielen Ländern liegt außerdem die Umsetzung und somit der Erfolg staatlicher Hilfsprogramme in ihren Händen. Die Entscheidungen und Maßnahmen, die Banken heute treffen, sind einprägsam und werden ihren Kunden noch viele Jahre lang in Erinnerung bleiben. Die Corona-Krise kann insofern zum entscheidenden Wendepunkt für die Bankenbranche werden.

Welche Vorteile können Banken aus einer solchen Strategie für ihr Geschäftsmodell ziehen? 

Modelle, die auf der Unwissenheit der Verbraucher oder schlechter Finanzbildung fußen, von Überziehungszinsen, massiver Kreditkartenverschuldung bis hin zu hohen Gebühren für Geldtransfers, wirken kontraproduktiv. Banken sollten dieses eher negativ konnotierte Geschäft selbst proaktiv kannibalisieren. Das können sie tun, indem sie ihre Dienste transparenter ausgestalten, die Struktur ihrer Services und Gebühren vereinfachen, Kunden bei der Verwaltung ihrer Finanzen unterstützen und deren Financial Health, also ihr finanzielles Wohlbefinden, in den Mittelpunkt rücken. Damit gehen ganz neue Banking-Ertragsquellen einher.

Haben Sie ein paar praktische Beispiele?

Einige Vorreiter sind hier bereits aktiv. Die Erste Bank aus Österreich will sich in der nächsten Dekade von einer Bank zum führenden Financial Health-Anbieter entwickeln. Die neuseeländische Discovery Bank belohnt über ihre Vitality-Plattform Kunden, die bei ihren Finanzen wichtige "Finanzgesundheitsregeln" beachten. Und die Royal Bank of Canada (RBC) identifiziert mit ihrem Angebot NOMI für Kunden wiederum Geldbeträge, die aktuell nicht benötigt werden und legt diese automatisch zurück. Die Bank wird also zum Finanzhelfer, der Kunden über den Einsatz digitaler Werkzeuge und umfangreiche Beratungsangebote dabei unterstützt, ihre Finanzsituation zu verbessern und mit der Bank zu wachsen.

Gibt es dabei Unterschiede im Geschäft mit Privat- und Firmenkunden? Wenn ja, können Sie diese kurz an einem Fall erläutern?

Der Ansatz trägt nicht nur im Privatkundengeschäft, sondern auch im Verhältnis zwischen Bank und kleinen und mittleren Firmenkunden (KMU), wenn auch mit etwas anderer Ausgestaltung. So hilft die RBC ihren KMU-Kunden beim Liquiditätsmanagement und die Crédit Agricole hat ein digitales Kassensystem für Handelsunternehmen entwickelt, das neben der Abrechnung auch Tools zum Management des Warenbestands und der Verwaltung von Treueprogrammen beinhaltet. 

Welche Lehren können andere Institute daraus ziehen?

Banken gestalten ihr Angebot im Zeitalter des Purpose-driven Banking dahingehend aus, dass sie Firmenkunden helfen, ihr Geschäft und dessen finanziellen Bedürfnisse besser zu verstehen. Sie werden zum Mitgestalter und Treiber des Erfolgs ihrer Kunden, indem sie Informationen rund um das Geschäft zur Verfügung stellen oder Unternehmen bei der Digitalisierung unterstützen. Oder sie bringen kleine und mittlere Unternehmen als Betreiber eines Marktplatzes in einem Ökosystem zusammen und rüsten sie so für die Ära der Plattformökonomie.

Hilft eine Purpose-getriebene Strategie auch im Konkurrenzkampf mit großen Fintechs oder Big Techs?

In gewisser Weise liegt genau hier eine Antwort auf den neuen Wettbewerb. Fintechs haben in den vergangenen Jahren vor allem vergleichsweise leicht darstell- und skalierbare sowie zugleich lukrative Bestandteile aus der Banking-Wertschöpfung herausgelöst - ob Zahlungsverkehr, Konsumentenkredite, Einlagengeschäft oder auch Geldtransfers. Die neuen Marktteilnehmer haben dabei innovative digitale Produkte und Finanzmanagement-Tools eingesetzt, um den Kunden und seine finanziellen Interessen in den Mittelpunkt zu stellen.

Und was können Banken daraus lernen?

Mit einem sinngetriebenen Geschäftsansatz treten Banken diesem Wettbewerb entgegen und reagieren auf eine Regulierung, die kundenunfreundliche Geschäftsmodelle zunehmend unattraktiver macht. Indem Banken sich vertrauensbasierten Geschäftsmodellen zuwenden, eröffnen sie sich ein Potential von schätzungsweise bis zu zwölf Prozent Ertragswachstum.

Auf wie viel neue Technik und digitale Tools müssen etablierte Banken im Wettbewerb setzen und wo haben die etablierten Geldhäuser in diesem Bereich Nachholbedarf?

Purpose-driven Banking geschieht nicht im luftleeren Raum. Im Gegenteil: Um die neue Nähe zum Kunden und die Vertrauensbasis profitabel darstellen zu können, bedarf es einer soliden digitalen Basis. Finanzinstitute müssen sich flexibler, datengetriebener und automatisierter aufstellen. Hinzu kommen spezielle Fähigkeiten, wie beispielsweise Verhaltensanalyse-Werkzeuge, die sie in die Lage versetzen, Kunden und deren Umgang mit ihren Finanzen zu verstehen. In der engen Interaktion mit Privat- und Geschäftskunden ist darüber hinaus auch Künstliche Intelligenz unabdingbar. 

In diesen Bereich haben Banken bereits viel Geld gesteckt. Was ist also noch nötig?

Insgesamt haben Banken in den vergangenen Jahren sehr viel investiert, um ihre Infrastruktur und ihr Geschäft in die digitale Zukunft zu führen. Nach Maßnahmen in der Breite ist es nun an der Zeit für zielgerichtete Initiativen, die Hand in Hand mit der Veränderung des Geschäftsmodells gehen. Banking für und mit den Kunden, die Bank als Vertrauensinstanz, kann ein solcher Weg sein.

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