Was Banken sich vom Mittelstand versprechen

×

Die Geschäfte mittelständischer Unternehmen florieren. Kreditinstitute wollen daran teilhaben. Damit ist der Kampf um die Firmenkunden eröffnet.

Banken und Sparkassen haben Firmenkunden in Zeiten steigenden Ertragsdrucks schätzen gelernt. Inzwischen ist aus dem Werben um die Corporate-Kunden längst ein Kampf geworden. Denn die Kreditinstitute möchten das starke konjunkturelle Wachstum für sich nutzen und die Kundengruppe der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) an sich binden. Ein Blick auf die Zahlen zeigt, dass die Wirtschaft laut Statistischem Bundesamt Ende 2014 stärker gewachsen ist als erwartet. So stieg das Bruttoinlandsprodukt (BIP) vor allem durch ein starkes viertes Quartal im Gesamtjahr 2014 um 1,6 Prozent. Für 2015 rechnen Experten mit einem weiter verlässlichen Konjunkturmotor bei den Unternehmen – und damit auch bei Firmenkunden.

Firmenkredite als Kernkompetenz

Gerade deutsche Geldhäuser sehen in der Finanzierung des deutschen Mittelstands eine Kernkompetenz, schreiben Stefanie Hüthig und Christian Kemper in ihrem Titelbeitrag "Wo Banken ihre Chancen überschätzen" der April-Ausgabe von Bankmagazin (Seite 12-19). Einige Kreditinstitute hätten ihre Mittelstandskunden in einem eigenen Geschäftsbereich angesiedelt und clusterten sie meist nach Jahresumsatz. Doch bei der Definition von mittelständischen Firmenkunden zeigen sich große Unterschiede. So siedelt beispielsweise das Corporate Banking der Commerzbank Firmenkunden branchenübergreifend bei einem Jahresumsatz ab 2,5 Millionen Euro an. Geschäftskunden im mittleren Segment der Bank erzielen zwischen 12,5 und 500 Millionen Euro Umsatz. Andere, wie Klaus Hölzer, Partner und Corporate-Banking-Experte bei der Unternehmensberatung Oliver Wyman, sehen mittelständische Unternehmen gar in einer Größenordnung von 25 Millionen bis zu einer Milliarde Euro Jahresumsatz. 

Finanzierung nicht überall einfach

Doch selbst für gut aufgestellte Mittelständler ist es nicht immer einfach, an Kredite zu kommen. Vor allem in Südeuropa lahmt die Finanzierung durch Hausbanken. Mittelstandsanleihen sind eine alternative Lösung, wie Hüthig/Kemper in ihrem Beitrag aufzeigen. Allerdings kommen Kapitalmarktfinanzierungen aufgrund der hohen Anforderungen und Kosten für das Gros der Mittelständler nicht in Betracht. Gute Finanzierungsmöglichkeiten für den Mittelstand will Georg Fahrenschon, Präsident des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV), nicht von einer Kapitalmarktunion gefährdet sehen. Laut Corporate-Banking-Spezialist Hölzer ziehen deutsche Unternehmen zudem den klassischen Bankkredit vor. Der Grund: Die Firmen seien in der Regel langfristiger orientiert und oft noch familiengeführt. Unter dem Strich bleiben Banken die wichtigsten Kapitalgeber der deutschen Wirtschaft und sehen die Kreditvergabe an Firmenkunden als so genannte Ankerprodukte im Vertrieb. Gezieltes Cross Selling weiterer Produkte soll die Erträge stützen. Allerdings sollten die Geldhäuser dieses Potenzial nicht überschätzen. Denn Analysen des Beratungshauses Oliver Wyman zeigen, dass bei Firmenkunden mit einem Jahresumsatz von mehr als 250 Millionen Euro das Hauptgeschäft aus Langfrist-Krediten und dem Transaction Banking kommt.