Berater müssen sich auf die veränderten Bedürfnisse ihrer vermögenden Kunden einstellen.
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Laut „McKinsey Private Banking Survey 2013“ sind die im Private Banking verwalteten Vermögen in Deutschland im vergangenen Jahr um 10 Prozent gestiegen. Für Banken bleibt das Segment jedoch schwierig. Sie müssen Antworten auf unstete Marktbedingungen und veränderte Kundenwünsche finden.
Wesentlicher Treiber für die gute Entwicklung war laut Studie die positive Lage an den Kapitalmärkten. In Deutschland kamen sieben Prozentpunkte der Aufwärtsbewegung von Kursgewinnen, drei Prozentpunkte wurden durch zusätzlich angelegte Kundengelder erzielt.
Dennoch gestaltet sich das Private Banking für die Kreditinstitute im westeuropäischen Markt schwierig. Die durchschnittliche Gewinnmarge sank im vergangenen Jahr von 24 auf 23 Basispunkte, das entspricht 0,23 Prozent des verwalteten Vermögens. Jedes sechste Institut verzeichnete 2012 einen Vorsteuerverlust. Als Begründung führen die Autoren der Studie die Kostenentwicklung an: Nur 10 Prozent der Banken sei es seit 2009 gelungen, ihre Kostenquote kontinuierlich zu senken.
Kundenwünsche haben sich verändert
In Deutschland betrug die durchschnittliche Gewinnmarge nur 15 Basispunkte. McKinsey-Partner und Studienautor Philipp Koch sagt dazu: "Erforderlich für eine erfolgreiche Strategie sind sowohl ausgeklügelte Honorarmodelle als auch eine klare Kostendisziplin." Zudem müssten viele Banken präziser als bisher auf die veränderten Wünsche ihrer Kunden eingehen.
Zu diesem Ergebnis kommt auch die Autorin Anja Kühner in einem Beitrag für das BANKMAGAZIN. Sie stellt fest: "Das verstärkte Sicherheitsbedürfnis und die Inflationsangst führen zusammen mit dem allgemeinen Vertrauensverlust zu einem veränderten Produktnutzungsverhalten." Neben einer geänderten Anlagestrategie lasse sich das veränderte Kundenverhalten auch beim Anteil der von den Kunden präferierten Bezahlmodelle ablesen. So sei etwa der Anteil der Kunden, die ihrem Private-Banking-Anbieter ein Mandat erteilten, nach zwei Jahren deutlichen Wachstums auf 17 Prozent aller Private-Banking-Assets insgesamt gestiegen.