Wie Banken mehr Geld verdienen können

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Laut der aktuellen "IM-Trendstudie 2017" der auf Finanzdienstleister spezialisierten Managementberatung Investors Marketing sollen sonstige Erträge, etwa aus der Immobilienvermittlung, Vertriebsservices rund um Gas und Strom oder aus der Bargeldlogistik, bis zum Jahr 2025 rund zehn Prozent der Gesamteinnahmen von Banken und Sparkassen ausmachen. "Für die Realisierung dieses Ziels gibt es mittlerweile interessante Ansätze, allerdings ist noch viel zusätzliche Kreativität gefragt", sagt Oliver Mihm, Vorstandsvorsitzender von Investors Marketing. Das Beratungshaus hatte mehr als 100 Führungskräfte aus der Finanzindustrie befragt, wo sie Chancen für Mehrerlöse sehen. 

Mit neuen Services die Kundenschnittstelle vergolden

Aktuell spielen die sonstigen Erträge bei den meisten Finanzinstituten jedoch eher noch eine untergeordnete Rolle, wie Zahlen zeigen: Im Geschäftsjahr 2016 machten sie laut Bundesbank nur drei Prozent der gesamten Erträge der Finanzinstitute aus. Nur ein kleiner Teil davon fließt aus dem direkten Kundengeschäft. Zudem verschärft die Niedrigzinspolitik weiter die schwache Ertragslage der Banken. Die von IM befragten Entscheider rechnen jedoch damit, dass der Anteil der sonstigen Erträge über ergänzendes Vermittlergeschäft oder neue kooperative Dienstleistungen bereits bis 2025 auf zehn Prozent steigen könnte. Dreh- und Angelpunkt für solche Angebote sind die Girokonten der Bankkunden, über die Daten von Dienstleistern bei Abbuchungen laufen. Denkbar sind etwa 

• Bargeld-Logistik-Leistungen für Firmenkunden oder 
• die Vermittlung von Strom- und Gas-Verträgen über die Kundenkonten von Privat- oder Firmenkunden, sowie 
• das Sale-and-Lease-Back von Filialen. 

Anhand der Kontoinformationen können Banken aktuelle Kundenbedarfe erkennen und neue Angebote von Kooperationspartnern machen. Die Hypovereinsbank erprobt beispielsweise mit dem "MoneyMap-Service" bereits ein neues Angebot, bei dem der Servicepartner die laufenden Kosten im Girokonto des Bankkunden bei Strom- und Gasgebühren erkennt und günstigere Anbieter findet. Auch einige Volks- und Sparda-Banken haben IM zufolge andere Services im Test, etwa zur elektronischen Dokumentenverwaltung. Auch begleitende Projekte im Bereich Immobilien, die sich aus Immobilienfinanzierungen ergeben, wie beispielsweise die Hausverwaltung in Verbindung mit der Immobilienanlage, sind mögliche Modelle. Banken werden dabei zunehmend zum Produktlieferanten und -vermittler externer Angebote angeschlossener Partner für ihre Kunden. Wichtig sei, dass die Services einen nachhaltigen Kundennutzen schaffen und so die wertvolle Kundenschnittstelle nicht verloren geht, heißt es in der Studie.