7. Baustein 7: Scheiden tut meistens weh – Die Pflege der Geschäftsbeziehungen mit den vertretenen Unternehmen ist eine diffizile Aufgabe

In Zeiten eines intensiven Verdrängungswettbewerbs sollten Brüche zwischen Geschäftspartnern unter allen Umständen vermieden werden und das Beziehungsmanagement eine größere Beachtung erfahren. Dieses Kapitel analysiert zunächst, warum es in der Zusammenarbeit zwischen Handelsvertretern und den Vertriebsleitern der zu vertretenen Industriebetriebe zu Konflikten, kritischen Situationen oder schließlich zur Trennung kommen kann. Außerdem wird deutlich gemacht, dass stabile Bindungen beiden Marktpartnern Vorteile bringen und Brüche zu finanziellen Verlusten und Aufwendungen für Aktivitäten zur Schadensbegrenzung führen. Ein weiterer Aspekt ist die Intensivierung der menschlichen Beziehung, die die geschäftliche unterstützt und zusammenhält.