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2023 | OriginalPaper | Chapter

4. Bedarfsanalyse

Author : Thomas Schmid

Published in: Verkaufskompetenz im Außendienst

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Im Verkauf geht es vor allem darum, Menschen zu begeistern und ihnen ein gutes Gefühl zu geben. Aber wie will ich jemanden begeistern und ihm ein gutes Gefühl geben, wenn ich gar nicht weiß, was er will? Ohne eine gute Bedarfsanalyse werden Sie das nicht herausfinden. Das ist dann das berühmte „Fischen im trüben Wasser“. Es ist, als würde man mit verbundenen Augen durch ein fremdes Haus gehen. Das kann funktionieren, ist dann aber eher Zufall. Und im Verkauf wollen wir idealerweise nichts dem Zufall überlassen, sondern planvoll und zielstrebig mit dem Kunden gemeinsam in Richtung Verkaufserfolg, sprich Abschluss steuern. Das heißt, die Bedarfsanalyse muss zwingend ein fester Bestandteil in jedem Verkaufsgespräch sein und das, ohne dem Kunden das Gefühl zu geben, sich in einem Verhör zu befinden. Das erfordert zum einen, einen guten Plan und zum anderen die Kenntnis verschiedener Techniken, die in der Phase der Bedarfsanalyse von entscheidender Bedeutung sind. In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick über die nötigen Fertigkeiten und Techniken der Bedarfsanalyse, und Sie erfahren außerdem, wie Sie diese üben, einsetzen und Fallstricke vermeiden können.

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Footnotes
1
Angelehnt an: Arnulf Krandick, „Fragetechniken beherrschen“, ets Verlag 2000.
 
2
Angelehnt an: Die klientenzentrierte Gesprächspsychotherapie. FISCHER Taschenbuch 1983.
 
Literature
go back to reference Berger W (2014) Die Kunst des klugen Fragens. Berlin Verlag, Berlin 2014 Berger W (2014) Die Kunst des klugen Fragens. Berlin Verlag, Berlin 2014
go back to reference Dobelli R (2011) Die Kunst des klaren Denkens. Hanser, München Dobelli R (2011) Die Kunst des klaren Denkens. Hanser, München
go back to reference Jonas K (2014) Sozialpsychologie. In: Stroebe W, Hewstone M (Hrsg), 6. Aufl. Springer, Berlin Jonas K (2014) Sozialpsychologie. In: Stroebe W, Hewstone M (Hrsg), 6. Aufl. Springer, Berlin
go back to reference Krandick A (2000) Fragetechniken beherrschen. ETS Verlag, Halblech Krandick A (2000) Fragetechniken beherrschen. ETS Verlag, Halblech
go back to reference Nickerson RS (1998) Confirmation bias: a ubiquitous phenomenon in many guises. Rev Gen Psychol 2(2):175–220, BostonCrossRef Nickerson RS (1998) Confirmation bias: a ubiquitous phenomenon in many guises. Rev Gen Psychol 2(2):175–220, BostonCrossRef
go back to reference Rogers CR (1983) Die klientenzentrierte Gesprächspsychotherapie. Fischer, Frankfurt am Main Rogers CR (1983) Die klientenzentrierte Gesprächspsychotherapie. Fischer, Frankfurt am Main
go back to reference de Shazer S (1989) Wege der erfolgreichen Kurztherapie. Klett-Cotta, Stuttgart de Shazer S (1989) Wege der erfolgreichen Kurztherapie. Klett-Cotta, Stuttgart
Metadata
Title
Bedarfsanalyse
Author
Thomas Schmid
Copyright Year
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-40949-4_4