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15-06-2021 | Beschaffungsmanagement | Im Fokus | Article

Digitale Plattformen kurbeln das B2B-Geschäft an

Author:
Annette Speck
4:30 min reading time

Im B2B-Geschäft werden digitale Plattformen immer wichtiger. Dabei geht es nicht nur um Vertrieb und Beschaffung. Besonders großes Potenzial liegt in datenzentrierten, technischen Plattformen. 

Die Corona-Krise hat ein Schlaglicht auf die Schwächen globaler Lieferketten, die Vorzüge des Onlinehandels und die Wettbewerbsvorteile digitaler Vorreiter-Unternehmen geworfen. Alle drei Aspekte spielen im Business-to-Business-Geschäft (B2B) eine wichtige Rolle und befördern die Entwicklung von digitalen B2B-Plattformen deutlich. Wobei bislang ausnahmsweise nicht der US-Platzhirsch Amazon die Nase vorn hat, auch wenn viele Großhändler und Hersteller Amazon Business als immer größer werdende Konkurrenz empfinden.

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Digitale Plattformen

Digitale Plattformen gehören zu den erfolgreichsten Geschäftsmodellen des aktuellen Jahrzehnts. So ist Apple, gemessen an der Marktkapitalisierung, eines der erfolgreichsten Unternehmen der Gegenwart. Um digitale Plattformen besser zu verstehen, werden anhand der Beispiele von Apple im Business-to-Consumer-Bereich sowie durch IBMs Watson IoT Platform im Bereich Business-to-Business Best Practices abgeleitet.

So attestiert etwa die Studie "Digitale B2B-Plattformen – Status quo und Perspektiven der Industrie in Deutschland" der Friedrich Ebert Stiftung (FES) deutschen Unternehmen und Forschungseinrichtungen, gute Chancen hinsichtlich der Entwicklung und erfolgreichen Anwendung von B2B-Plattformen zu haben. Große und mittelständische Unternehmen aus der Industrie und der IT-Branche sowie innovative Start-ups und Forschungseinrichtungen würden zur Weltspitze in punkto Know-how bei B2B-Plattformen gehören. Nicht zuletzt, weil hierzulande vergleichsweise viele industrielle Maschinen-, Anlagen- und Prozessdaten anfallen, die über Plattformen Mehrwerte in der Wertschöpfung liefern können.

Digitalisierung der B2B-Vertriebswege steht im Fokus

Das "B2Best Barometer" des Instituts für Handelsforschung Köln (IFH) und des Wirtschaftsinformationsdienstes Creditreform belegt ebenfalls das große Interesse an der Entwicklung digitaler B2B-Plattformen: Laut der Befragung von 142 deutschen Großhändlern und Herstellern im Februar 2021 werden aktuell im Schnitt 30 Prozent des Gesamtumsatzes in digitale Technologien investiert; Tendenz steigend. An erster Stelle der Investitionen stehe dabei die Digitalisierung der Verkaufsprozesse.

Der Studie zufolge nutzen bis dato 40 Prozent der befragten Hersteller und Großhändler einen eigenen Onlineshop, aber jeweils nur rund ein Drittel B-to-B-Marktplätze, eigene geschlossene Onlineplattformen für Kunden und B-to-C-Markplätze. Allerdings planen zwei von drei Unternehmen künftig die Nutzung von B2B-Plattformen als zusätzlichen Vertriebskanal. 69 Prozent der Befragten gaben sogar an, ihre Unternehmensstrategie baue darauf, sich selbst zu einer B2B-Plattform zu entwickeln. Bei letzterem ist IFH-Geschäftsführer Kai Hudetz skeptisch: "Nur die aller wenigsten Unternehmen werden sich selbst zur Plattform entwickeln können. Die richtigen Marktplätze für die richtigen Produkte und Services als Vertriebskanal nutzen – darauf wird es in Zukunft ankommen."  

Ihre Hauptwettbewerber sehen die Großhändler und Hersteller der Befragung zufolge vor allem branchenintern und im Direktvertrieb von Lieferanten, aber auch in neuen Online-Startups, Amazon Business oder Internet-Marktplätzen wie Mercateo oder Wucato.

B2B-Märkte sind spezifischer als B2C-Märkte

Angesichts der beschleunigten Digitalisierung wird die plattformbasierte Wertschöpfung zweifellos weiter zunehmen. Im Vergleich zu B2C-Märkten sind B2B-Märkte zwar meist spezifischer, jedoch verfolgen auch B2B-Plattformen das Ziel, vielfältige datenbasierte Serviceangebote zu integrieren und ein eigenes digitales Ökosystem zu erschaffen.

Grundsätzlich unterscheidet man hier zwischen transaktionszentrierten und technischen/datenzentrierten Plattformen. Deren Funktionsweise und Status Quo beschreibt die B2-B-Plattform-Studie der Friedrich Ebert Stiftung wie folgt:

B2B-Plattformtypus

Funktionsweise / Verbreitung

Wirkungskreis und Plattformbeispiele in der Industrie

Transaktionszentrierte Plattformen

(meistgenutzter Plattformtyp)

Die Plattformen vermitteln Angebot und Nachfrage von Gütern und Dienstleistungen.

Aktuelle Nutzung:

  • 38 % der Großunternehmen
  • 22 % der KMU

Weitere 16 % der Großunternehmen und 13 % der KMU planen 2021 die Umstellung von Beschaffung/Vertrieb auf B2B-Marktplätze.

Branchenspezifisch, z. B. Zoro (Werkzeuge), XOM Materials (Werkstoffe), Chemondis (chemische Produkte)


Branchenübergreifend, z. B. Mercateo, Crowdfox Business, Wer liefert was


Technische / datenzentrierte Plattformen

Hierbei stehen von Handelstransaktionen mit physischen Gütern losgelöste Interaktionen im Vordergrund.

Es handelt sich um IT-Architekturen zur Generierung, Strukturierung und zum Austausch von Daten basierend auf technischen Standards.

Infrastrukturplattform, z. B. SAP Hana, Software AG Cloud, Open Telekom

Vernetzungsplattformen in der Industrie, z.B. Thyssenkrupp Max (Aufzüge), Tapio (Holzbranche), Sigma Smart Air (Druckluft), The @advanced (Schneid- und Wickeltechnik), Smart Press Shop von Schuler (Umformtechnik


Integrierte Plattformen in der Industrie

  • branchenübergreifend, z. B. Mindsphere, SAP Leonardo, Bosch IoT Suite
  • branchenspezifisch, z. B. Adamos (Maschinen- u. Anlagenbau), Axoom (Maschinen- u. Anlagenbau)

Quelle: Digitale B2B-Plattformen, Wiso Diskurs 01/2021, Friedrich Ebert Stiftung

Laut der FES-Studie liegt das wirtschaftliche Potenzial vorrangig in den datenbasierten Internet-of-Things-Plattformen (IoT). Aber gerade hierbei tun sich kleine und mittlere Unternehmen (KMU) mit ihren meist geringeren Ressourcen schwer: Zum Fachkräfte-Engpass und damit fehlendem IT-Know-how kommen ein wenig ausgeprägtes Bewusstsein für die wirtschaftlichen Chancen und die Sorge um die Datensicherheit hinzu.

Forschungsprojekt für KMU an der Uni Potsdam

Und es mangelt offensichtlich an Vorstellungen darüber, wie die Digitalisierung am besten anzugehen ist. Konkrete Handlungsempfehlungen zu “Digitalen Plattformen und Strategien für KMU" geben Benedict Bender et al. in dem Beitrag in der Zeitschrift Wirtschaftsinformatik & Management, Ausgabe 1/2021. Darin verweisen sie auch auf das vom Bundeswirtschaftsministerium geförderte Forschungsprojekt "KMU-Navigator" an der Universität Potsdam. Hierbei geht es um die Entwicklung eines Entscheidungsunterstützungstools zur Evaluation, ob digitale Plattformen für ein Unternehmen in Frage kommen und welche Plattformstrategie geeignet ist. 

Denn "entscheidend für KMU für die Umsetzung von digitalen Plattformen ist, dass ein wesentlicher Mehrwert zum bestehenden Geschäftsmodell erzielt werden kann", schreiben die Autoren auf Seite 69. Werde anhand vorher identifizierter Determinanten festgestellt, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung sich grundsätzlich für eine digitale Plattform eigne, müsse geprüft werden, ob der Anschluss an eine bestehende oder der Aufbau einer eigenen Plattform sinnvoller sei. Letzteres erfordert einerseits umfangreiche Ressourcen. Andererseits sichert es dem Unternehmen große Autonomie hinsichtlich der Ausgestaltung/Weiterentwicklung der Plattform und der Geschäftsfelder. Demgegenüber punkten etablierte Plattformanbieter mit sofortigen Netzwerkeffekten durch ihr umfangreiches Ökosystem aus Anbietern und Nutzern.

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