Besser gewappnet sein

Viele Vertriebsteams blicken mit Anspannung auf das neue Jahr: Das schwierige wirtschaftliche Umfeld und die Unwägbarkeiten in den Märkten werden die Vertriebsarbeit in den kommenden Monaten nicht leichter machen. Das zeigen auch die Ergebnisse unserer jährlichen Umfrage unter Vertriebsentscheidern, die Sie ab Seite 18 lesen können. Daher sind gute Konzepte gefragt. Vor allem der hybride Vertrieb geht jetzt in die nächste Phase. Durch den Einsatz von KI können zum Beispiel Vertriebsprozesse im Hinblick auf die Kundenbeziehungen optimiert werden. Doch ein beachtlicher Teil von Vertrieblern hat enorme Schwierigkeiten damit, die richtige Kombination aus Präsenz-Kundenbesuchen und digitaler Kommunikation zu finden, wie Vertriebstrainer Stephan Kober von der Kober Vertriebstraining GmbH in seinem Titelbeitrag feststellt. Es brauche mehr geistige Flexibilität und das Bewusstsein dafür, wie sich die Potenziale der sinnvollen Kombination aus Vor-Ort- und digitaler Kommunikation ausschöpfen lassen. „Vertriebler müssen ihre Kommunikations-Komfortzone verlassen“, so Kober. Im Beitrag zeigt er Modelle auf, wie Vertriebsteams die Chancen des hybriden Vertriebs nutzen und verschiedene Kanäle effizient miteinander kombinieren können. Dr. Matthias Huckemann von Mercuri International Deutschland plädiert in seinem Strategiebeitrag ab Seite 26 klar für die Vorteile des Hybrid Selling, beispielsweise reduzierte Reisezeiten für Vertriebsmitarbeiter, mehr Kontakte bei Schlüsselkunden und mehr Produktivität im Vertrieb. Wenn Vertriebsentscheider ihren Teams diese Chancen vermitteln und sie gemeinsam mit ihnen umsetzen, sind sie sicher besser gewappnet für wirtschaftliche Unbilden. Viel Spaß beim Lesen dieser Ausgabe wünscht

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