Besser verkaufen, nachhaltiger agieren

Auszug

Was heißt eigentlich "Sales Enablement"? Hinter dem Begriff verbirgt sich recht viel: effiziente Vertriebsprozesse und gesteigerte Produktivität, neue Technologien wie beispielsweise Sales-Enablement-Plattformen, aber auch modernes Datenmanagement. Immer geht es aber nur um eines, nämlich besseres Verkaufen. Doch "viele Vertriebe scheinen wie gelähmt, obwohl sie angesichts der Herausforderungen zu einem Quantensprung in Richtung Vertrieb der Zukunft ansetzen sollten", beobachtet Vertriebsexperte und Springer-Buchautor Professor Lars Binckebanck. Er merkt an, dass der Begriff Sales Enablement eigentlich schon seit 15 Jahren von Beratern, Trainern und Softwareherstellern genutzt wird. In vielen Vertriebsabteilungen herrscht allerdings ein unterschiedliches Verständnis darüber, was er in der Praxis bedeutet. Im Titelbeitrag ab Seite 10 in dieser Ausgabe erklärt Binckebanck, worauf es bei Sales-Enablement-Strategien für Vertriebsorganisationen und ihre Verkäuferteams ankommt. Dazu gehört aus seiner Sicht etwa, in Unternehmen vorhandene Insellösungen zu integrieren und Prozesse für eine durchgängige Customer Experience sicherzustellen. Zudem sei es wichtig, den eigenen Vertrieb zu befähigen, das sogenannte Selling Center, also die Gesamtheit aller am Vertriebsprozess beteiligten Funktionen, neu zu denken. …