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Die große Schwierigkeit im Technischen Vertrieb liegt darin, dass Verkäufer kein fertiges Produkt vorweisen können, wenn es dazu kommt, es Kunden zu verkaufen. Verkäufer sind hier häufig gleichzeitig Analyst und Berater gegenüber dem Kunden in komplexen Prozessen und kundenindividuell ausgestalteten Produkten. Anhand praxisnaher Beispiele und mit Musterdialogen zeigt Thomas Unger Wege auf, wie die Kaufbereitschaft von Kunden gesteigert und die persönlichen Kaufmotive von Verhandlungspartnern im Bereich von Investitions- oder Anlagegütern ergründet werden können.
Thomas Unger Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb Springer Gabler ISBN 978-3-658-39170-6 32,99 Euro
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