Computer Aided Selling im Pharma-Kundenmanagement

Die effektive und effiziente Gestaltung von Beziehungen zu allen relevanten Austauschpartnern hat innerhalb des Marketing als Führungskonzeption von Unternehmen¹ in den letzten Jahren stetig an Bedeutung gewonnen. Eine zunehmende Zahl sowohl wissenschaftlicher als auch populärwissenschaftlicher Publikationen deutet auf das große Interesse hin, das in Theorie und Praxis in diesem Zusammenhang Ansätzen zur Neuausrichtung des unternehmerischen Kundenmanagement entgegengebracht wird².

Der Begriff Atzneimittel¹⁸ steht allgemein als Oberbegriff für Produkte, die medizinischen Zwecken dienen und zur Erhaltung und / oder Wiederherstellung der Gesundheit oder zur Linderung von Schmerzen und Leiden eingesetzt werden. Sie lassen sich etwa nach rechtlichen, anwendungsgebietsorientierten und produktspezifischen Kriterien¹⁹ definieren. Die Legaldefinition nach § 2 AMG beschreibt Arzneimittel allgemein als Stoffe und Zubereitungen, die dazu bestimmt sind, durch Anwendung am oder im menschlichen oder tierischen Körper bestimmte heilende, lindernde, vorbeugende oder analysierende Wirkungen zu erzielen²⁰.

In diesem Abschnitt sind die Anforderungen zu analysieren, die der ethisch-pharmazeutische Kundenmanagementprozeß an die Gestaltung eines modernen Pharma-CAS stellt. Zur Strukturierung der Analyseebenen wird zunächst ein grober Analysebezugsrahmen vorgestellt. Der Entwicklung eines erweiterten, prozeßorientierten Ansatzes zur Informations- und Funktionsbedarfsanalyse schließen sich dann die detaillierte Informationsbedarfsanalyse sowie die Analyse wichtiger nicht-informatorischer Anforderungen an.

Als Konzept der Unternehmensführung umfaßt Marketing die drei Dimensionen des normativen, des strategischen und des operativen Management⁵⁹⁸. Um die sich bietenden Chancen im Rahmen der Konzeption eines integrierten Pharma-CAS optimal nutzen zu können, bedarf es eng aufeinander abgestimmter Gestaltungsmaßnahmen auf allen drei Ebenen.