Computer Aided Selling

Das Traumziel mancher Marketing-Manager mag der computergesteuerte und vor allem -kontrollierte Vertrieb sein. Seit Laptops und Notebooks immer mehr zur Ausstattung von Außendienst-Organisationen gehören, hat die Zahl der angebotenen und angewandten Vertriebsinformationssysteme (VIS) ständig zugenommen. Grundsätzlich kann man die Begriffe VIS und CAS (Computer Aided Selling) als nahezu identisch bezeichnen. Die über 120 verschiedenen auf dem Markt angebotenen Programme haben zwar alle das gleiche Ziel der Verbesserung des Informationsflusses, aber es gibt keine marktdominierende Lösung, die für nahezu alle Zwecke optimal tauglich ist. Das ist verständlich, weil die zu erfassenden und auszutauschenden Datenmengen je nach Branche und Unternehmen variieren. Es gibt zwar Systeme, die für viele Unternehmen im Grundsatz brauchbar sind, aber dann doch immer wieder individuelle Zusätze (die Marktforschung und Wettbewerbsbeobachtung einschließen) wünschenswert erscheinen lassen.