Mit Vertriebscontrolling wird der Verkauf zielgerichtet gesteuert. Was Sie über Vertriebscontrolling wissen sollten, haben wir in einem Themenschwerpunkt zusammengestellt.
Vertriebscontrolling ist unverzichtbarVertriebscontrolling ist wichtig. Denn Umsätze sollen gesteigert werden. Eine Haltung, die das Management vieler Unternehmen hat. Doch das ist nur die eine Seite: Viele Vertriebsmitarbeiter fühlen sich vom Vertriebscontrolling kontrolliert. Und entsprechend unwohl mit der Zusammenarbeit. |
Aufgaben des VertriebscontrollersIm Vertriebscontrolling lauern Interessenskonflikte. So beschreibt Springer-Autor Jörg Kühnapfel: "Vertriebscontroller stehen immer vor der Herausforderung, Informationen jener Verkäufer zu benötigen, die sie auch kontrollieren sollen." Vertriebscontroller müssen deshalb fachliche Kompetenz mit zwischenmenschlichen Fähigkeiten vereinen. |
Kennzahlen für den VertriebKennzahlen sind für das Vertriebscontrolling von großer Bedeutung. Denn, so beschreibt Springer-Autor Jörg Kühnapfel: "Erst durch Kennzahlen werden Handlungsfolgen mess- und vergleichbar." |
Controller müssen den Vertrieb verstehenDie Vertriebssteuerung ist für den Unternehmenserfolg von großer Bedeutung. Dennoch gibt es in der Praxis gerade hier noch viele Probleme. Das liegt vor allem an der Zusammenarbeit zwischen Controlling und Vertrieb. |
Wie das Vertriebscontrolling optimiert werden kann
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Im Vertriebscontrolling kommen verschiedene Methoden zum Einsatz. Springer-Autor Alexander Dietzel beschreibt die 5 wesentlichen Dimensionen des Vertriebscontrollings: Beobachten, Analysieren, Planen, Steuern und Kontrollieren. Der Autor stellt für jeden Bereich die gängigen Methoden vor und stellt Optimierungspotentiale vor. |