51.  CRM im Messewesen – Beziehungsmanagement in der Nachmessephase

Betrachtet man sich die Bilanz einer Messegesellschaft mit eigenem Messegelände, so stellt man schnell fest, dass die Vermögensseite (Aktiva) vor allem durch Anlagevermögen, also Substanzwerte, geprägt wird. Die zumeist öffentlich-rechtlichen Eigentümer beurteilen den Wert einer Messegesellschaft dagegen vor allem anhand der Umsätze und der gesamtwirtschaftlichen Effekte, die durch das Besucher- und Ausstelleraufkommen generiert werden. Legt man diese Wirkungen als Messlatte zu Grunde, ist das Anlagevermögen ohne funktionierende Kundenbeziehungen allerdings „wertlos“. Der Wert einer Messegesellschaft entspricht bei dieser Betrachtungsweise vielmehr der Summe der diskontierten Nettowerte aller heutigen und zukünftigen Kundenbeziehungen. Das den Wert des Anlagevermögens prägende Messegelände hat in diesem Sinne lediglich die Funktion eines Hygienefaktors: Es ist eine wichtige Voraussetzung, nicht aber Ursache für die Steigerung des Unternehmenswertes.