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Published in:
2018 | OriginalPaper | Chapter
Cross Selling
(Strategische Managementkonzepte)
Authors : Christian Schawel, Dr., Fabian Billing, Dr.
Published in: Top 100 Management Tools
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Cross Selling umfasst die Ausnutzung des Umsatz‐ und Profitpotenzials existierender Kunden/‐segmente durch den systematischen Vertrieb zusätzlicher Produkte und Services, die bisher durch die Kunden/‐segmente nicht bezogen wurden.
Cross Selling kann in Unternehmen Anwendung finden, in denen die bestehenden Kundenbeziehungen Potenzial für den zusätzlichen Vertrieb von bereits im Portfolio enthaltenen sowie ergänzenden Produkten und Services ermöglichen. So können z. B. neben dem reinen Vertrieb von Kraftfahrzeugen systematisch weitere Produkte wie Finanzierungs‐ und Serviceleistungen den Kunden angeboten werden.
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Steigerung des Gesamtumsatzes und des Kundenwertes
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Verlängerung des Kundenlebenszyklus sowie Stärkung der Kundenbindung und Loyalität
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Nutzung von Synergien zwischen Vertriebskanälen
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Steigerung Gewinn (u. a. durch Verringerung von Kundenakquisitionskosten)
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Vermeidung von unternehmensinternen Kannibalisierungseffekten (zusätzlicher Umsatz bei Produkt A führt zu Umsatzrückgang bei Produkt B)
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Bereichsübergreifender Austausch von Kundendaten und Verrechnung erzielter Umsätze/Deckungsbeiträge, sofern Cross Selling über Unternehmensbereiche hinweg erfolgt
Der Cross‐Selling‐Prozess kann in drei Phasen unterteilt werden (siehe Abb. 1).
1
Harding: Cross‐Selling Success, 2002.
2
Schäfer: Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross‐Selling, 2002.