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Kundenwert – eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen Read chapter Read first chapter

2017 | OriginalPaper | Chapter

Customer Lifetime Value – Die Gestaltung von Beziehungslebenszyklen im Privatkundengeschäft von Kreditinstituten

Authors : Prof. Dr. Martin Benkenstein, Dr. Uwe Stuhldreier, Dr. Michael Luck

Published in: Kundenwert

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Die verschärfte Wettbewerbsintensität im Privatkundengeschäft traditioneller Universalbanken hat dazu geführt, dass Banken ihre Geschäftsstrategien verstärkt am Kundennutzen ausrichten. Dies bedingt zugleich eine Abkehr vom allein transaktionsorientierten Einsatz der Marketinginstrumente hin zu einem integrierten, auf den Beziehungslebenszyklus ausgerichteten Maßnahmeneinsatz. Zur nachhaltigen Steigerung des Customer Lifetime Value ist nicht die einmalige Transaktion in Form eines Beeinflussungsmarketing in den Vordergrund zu stellen, vielmehr muss eine auf Beständigkeit, Vertrauen und Zufriedenheit basierende Kundenbeziehung gefördert werden. Dies erfordert ein „Denken in Beziehungslebenszyklen“ und damit die spezifische Abstimmung der Marketinginstrumente auf die möglichen Phasen der Geschäftsverbindung, nämlich die Akquisition (Recruitment), die Kundenbindung (Retention) und die Kundenrückgewinnung (Recovery).

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Metadata
Title
Customer Lifetime Value – Die Gestaltung von Beziehungslebenszyklen im Privatkundengeschäft von Kreditinstituten
Authors
Prof. Dr. Martin Benkenstein
Dr. Uwe Stuhldreier
Dr. Michael Luck
Copyright Year
2017
Book
Kundenwert

Print ISBN: 978-3-658-10919-6

Electronic ISBN: 978-3-658-10920-2

Copyright Year: 2017

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_29