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01-09-2009 | FELDER DES VERTRIEBSCONTROLLINGS | Special Issue 2/2009

Controlling & Management Review 2/2009

Customer Relationship Management Anreizsysteme – Bestandteil eines effektiven und effizienten Vertriebscontrollings

Journal:
Controlling & Management Review > Special Issue 2/2009
Author:
Dr. Enno E. Wolf
Customer Relationship Management (CRM) ist nicht neu und wird bereits seit geraumer Zeit in Wissenschaft und betrieblicher Praxis diskutiert. In Erinnerung geblieben sind die Berichte von erheblichen Scheiterquoten diverser CRMVorhaben (vgl. Link 2001; Kehl/Rudolph 2001, S. 260). Oftmals wurde versucht CRM zu implementieren, obwohl man die Komplexität des CRM-Ansatzes nicht voll erfasst hatte. So fehlte zum Beispiel häufig das Verständnis für das Zusammenspiel zwischen CRM und Vertriebscontrolling. Damit blieb die Kernfrage, was im Kontext von CRM wo und wie gemessen werden sollte, oftmals unbeantwortet. Ohne dass man Klarheit über diesen Aspekt gewinnt, kann man ein erfolgreiches Vertriebscontrolling nur schwer durchführen. ...

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