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2016 | Book

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Customer Relationship Management

Profitabilitätsorientierte Bindung von Wohnungsmietern

Author: Friederike Sperl

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Book Series : Essays in Real Estate Research

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

Friederike Sperl untersucht das loyale Mieterverhalten, um daraus effektive Bindungsmaßnahmen für Wohnungsunternehmen zu identifizieren und einen profitabilitätsorientierten Mieterbindungsmanagementansatz abzuleiten. Ziel ist es, durch eine effektive und effiziente Mieterbindungsstrategie die Erfolgsmöglichkeiten von institutionellen Wohnungsanbietern nachhaltig zu erhöhen. Dies geschieht vor dem Hintergrund des Wandels von einem Vermieter- hin zu einem Mietermarkt. Daher gewinnt die Kundenorientierung im Sinne des Customer Relationship Managements auch in der Wohnungswirtschaft zunehmend an Bedeutung. Um auf wettbewerbsintensiven Märkten bestehen zu können, gilt es, Wünsche und Bedürfnisse der Nachfrager von Wohnleistungen zu berücksichtigen und die Mieter langfristig an institutionelle Vermieter zu binden.

Table of Contents

Frontmatter
1. Einleitung
Zusammenfassung
Das Grundbedürfnis Wohnen hat den Wohnraum seit jeher zu einem nicht substituierbaren Gut gemacht (Vest, 2001, S. 130). Auf dem deutschen Wohnimmobilienmarkt wurden Anbieter selten vor besondere und nachhaltige Absatzprobleme gestellt (Eichener, Schauerte & Klein, 2002, S. 168). Ausgelöst durch die investitionsbestimmenden Kriterien Rendite, Steuern, Zinsen und erwartete Kostenentwicklung sowie den langen Produktionsprozess von Immobilien, wurde die Wohnungsnachfrage auf dem Vermietungsmarkt bis in die 90er Jahre z.T. nicht ausreichend gedeckt, so dass ein Anbietermarkt bestand (Bone-Winkel, Schulte & Focke, 2008, S. 19; Iwanow, 2008, S. 7; Kühne-Büning, 2001, S. 264; Vest, 2001, S. 130). Die daraus resultierende abschlussorientierte Sichtweise der Immobilienanbieter prägte lange Zeit die Vermarktungsaktivitäten. Wünsche und Bedürfnisse der Nachfrager von Wohnleistungen fanden keine besondere Berücksichtigung (Brade, Bobber, Schmitt & Sturm, 2008, S. 715; Ziegler, 2006, S. 7; Eichener, Emmerich & Petzina, 2000, S. 3; Hämmerlein, 1996, S. 24).
Friederike Sperl
2. Begriffliche Grundlagen des Customer Relationship Managements in der Wohnungswirtschaft
Zusammenfassung
Im Zentrum einer Geschäftsbeziehung zwischen Wohnungsunternehmen und Mietern steht das Wirtschaftsgut Wohnung und die Wohnleistung. Vor dem Hintergrund des Customer Relationship Managements in der Wohnungswirtschaft ist ein grundlegendes Verständnis dieser Begriffe aus Sicht des Nachfragers von fundamentaler Bedeutung. Aufbauend auf der Auseinandersetzung mit den Termini Wohnen, Wohnung und Wohnleistung (Kapitel 2.1.1), werden im Folgenden Wohnbedürfnisse von Mietern (Kapitel 2.1.2) abgeleitet und die konsumspezifischen Merkmale des zentralen Austauschobjektes Wohnung erläutert (Kapitel 2.1.3).
Friederike Sperl
3. Theoretische und konzeptionelle Grundlagen des Mieterbindungsmodells
Zusammenfassung
Aufbauend auf den theoretischen Grundlagen der Arbeit erfolgt die Entwicklung eines Mieterbindungsmodells. Zunächst wird dafür das loyale Verhalten von Mietern anhand grundlegender Theorien erklärt sowie relevante Determinanten der Mieterloyalität identifiziert (Kapitel 3.1). Diese können daraufhin in einem Mieterbindungsmodell zusammengeführt werden (Kapitel 3.2).
Friederike Sperl
4. Empirische Analyse des Mieterbindungsmodells
Zusammenfassung
Die empirische Analyse des in Kapitel 3 entwickelten Mieterbindungsmodells gliedert sich in zwei Abschnitte. Den Ausgangspunkt bildet die Darlegung des Untersuchungsdesigns und der methodischen Ansätze (Kapitel 4.1). Darauf aufbauend werden die Ergebnisse der Datenauswertung erörtert und im Rahmen der überprüfung der Forschungshypothesen zusammengefasst (Kapitel 4.2).
Friederike Sperl
5. Profitabilitätsorientiertes Mieterbindungsmanagement
Zusammenfassung
Die in Abschnitt 4.3 dargestellten fünf Schritte einer profitabilitätsorientierten Mieterbindungsstrategie werden im Folgenden am Beispiel der Untersuchungseinheiten GWW/GeWeGe aufgezeigt. Zunächst gilt es, das Bezugsobjekt der Mieterbindung festzulegen (Kapitel 5.1). Der effektive Einsatz von Unternehmensressourcen wird daraufhin über die Identifizierung geeigneter Bindungsinstrumente (Kapitel 5.2) sowie über die Fokussierung auf einzelne Mietersegmente (Kapitel 5.3) sichergestellt. Die Berechnung eines maximalen Marketingbudgets (Kapitel 5.4) gewährleistet die Effizienz des profitabilitätsorientierten Mieterbindungsmanagements.
Friederike Sperl
6. Schlussbetrachtung und Ausblick
Zusammenfassung
Ausgangspunkt der vorliegenden Arbeit war die Feststellung, dass der Erfolg eines Wohnungsunternehmens angesichts veränderter Rahmenbedingungen maßgeblich davon abhängt, eine nutzergerechte Wohnleistung bereitzustellen, darüber zufriedene Mieter zu gewinnen und diese durch aktives Mietermanagement, langfristig an das Unternehmen zu binden. Vor diesem Hintergrund lautete die Zielsetzung, mittels theoretischer Herleitung und empirischer Untersuchung der Wirkungszusammenhänge zwischen Mieternutzen der Wohnleistung, Mieterzufriedenheit und Mieterloyalität, einen Ansatz zur profitabilitätsorientierten Bindung von Wohnungsmietern an einen institutionellen Vermieter zu entwickeln. Im Mittelpunkt stand dabei das Bestreben eine nachhaltige Erhöhung des Unternehmenserfolges durch die Identifizierung bindungsrelevanter Maßnahmen der Mieterorientierung und durch den strategischen Einsatz von Ressourcen zu erreichen.
Friederike Sperl
Backmatter
Metadata
Title
Customer Relationship Management
Author
Friederike Sperl
Copyright Year
2016
Electronic ISBN
978-3-658-11547-0
Print ISBN
978-3-658-11546-3
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-11547-0