2018 | OriginalPaper | Chapter
Customer Value Management
(Strategische Managementkonzepte)
Authors : Christian Schawel, Dr., Fabian Billing, Dr.
Published in: Top 100 Management Tools
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
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Identifikation von Kunden mit zusätzlichen Wertpotenzialen
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Schaffung von Transparenz über den Wertbeitrag der Kunden. Basis sind qualitative (z. B. Loyalität) und quantitative Kriterien (z. B. Deckungsbeitrag)
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Konsequente Ausrichtung der Marketing‐ und Vertriebsaktivitäten auf Kunden mit hohem Wertbeitrag (u. a. durch Sicherung und Ausweitung der profitablen Kunden, Entwicklung der Kunden mit Potenzial und Abstoßung unprofitabler Kunden)
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Differenzierung zwischen theoretischem (Gesamtvolumen) und praktischem Kundenwert (z. B. Teil des Auftragsvolumens, das dem eigenen Unternehmen zufließt; Rest fließt Konkurrenz zu)
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Customer‐Value‐Messung muss je Segment differenziert werden (z. B. Key Accounts versus Kleinkunden)