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2014 | OriginalPaper | Chapter

Customer Value Management

(Strategische Managementkonzepte)

Authors : Dr. Christian Schawel, Dr. Fabian Billing

Published in: Top 100 Management Tools

Publisher: Gabler Verlag

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Zusammenfassung

Der Customer Value beinhaltet den Wertbeitrag, den ein Unternehmen mit einem speziellen Kunden über eine definierte Periode erzielt. Customer Value Management bedeutet die Fokussierung auf Kunden/Segmente mit einer hohen Wertschöpfung für das eigene Unternehmen bzw. die Maximierung des Wertes einzelner Kunden.
Unternehmen können Customer Value Management anwenden, wenn ihre Kunden/‐segmente unterschiedliche Wertbeiträge zum Gewinn liefern und eine differenzierte Marktbearbeitung zulassen. Im Extremfall generieren 10 % der Kunden 120 % des Gewinns.
  • Identifikation von Kunden mit zusätzlichen Wertpotenzialen
  • Schaffung von Transparenz über den Wertbeitrag der Kunden. Basis sind qualitative (z. B. Loyalität) und quantitative Kriterien (z. B. Deckungsbeitrag)
  • Konsequente Ausrichtung der Marketing‐ und Vertriebsaktivitäten auf Kunden mit hohem Wertbeitrag (u. a. durch Sicherung und Ausweitung der profitablen Kunden, Entwicklung der Kunden mit Potenzial und Abstoßung unprofitabler Kunden)
  • Differenzierung zwischen theoretischem (Gesamtvolumen) und praktischem Kundenwert (z. B. Teil des Auftragsvolumens, das dem eigenen Unternehmen zufließt; Rest fließt Konkurrenz zu)
  • Customer‐Value‐Messung muss je Segment differenziert werden (z. B. Key Accounts versus Kleinkunden)
Metadata
Title
Customer Value Management
Authors
Dr. Christian Schawel
Dr. Fabian Billing
Copyright Year
2014
Publisher
Gabler Verlag
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4691-1_23

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