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Published in: Sales Excellence 12/2012

01-12-2012 | Editorial/Service & Meinung

Das gewisse „Mehr“

Author: Gabi Böttcher

Published in: Sales Excellence | Issue 12/2012

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Auszug

Kunden denken nicht in Vertriebskanälen. Auch im B-to-B-Bereich werden im Kaufentscheidungsprozess verschiedene Kanäle kombiniert, wie eine aktuelle ECC-Studie zum Bto- B-Multi-Channel-Vertrieb ermittelt hat ( www.​ecc-handel.​de). Entscheidend ist für den Kunden, dass er bekommt, was er möchte. Dabei ist es ihm gleich, ob er es online oder offline bekommt. Ist allerdings ein Produkt im Webshop nicht erhältlich, ist die Bereitschaft, zur Konkurrenz im Internet zu wechseln, relativ hoch. Beim persönlichen Kontakt verhält sich das anders: Hier ist der Kunde meist nicht verloren, sollte das gewünschte Produkt mal nicht verfügbar sein. Das Internet ist nicht nur ein schnelles, sondern auch ein flüchtiges Medium. Und im schlimmsten Fall flüchtet der von Schnelligkeit und Stets-Verfügbarkeit verwöhnte Kunde zum Online-Händler gleich nebenan. Unternehmen sind folglich gefordert, auch ihren B-to-B-Kunden kanalübergreifende Mehrwerte zu bieten. Persönliche Beratung zum Beispiel. Fast drei Viertel der Umsätze in Online-Shops werden laut der ECC-Studie von B-to-B-Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert haben. Oder Service: Damit lassen sich nicht nur Kunden gewinnen und binden, sondern sogar eine echte Win-Win-Situation schaffen. Denn mit Serviceleistungen, für die Kunden bereit sind zu zahlen, lassen sich sogar attraktive Gewinnmargen erzielen. Multi-Channel-Käufe sind inzwischen auch bei Geschäftskunden selbstverständlich (siehe auch Seite 30 in diesem Heft). Aber ähnlich wie im Endkundengeschäft kommt es auch hier auf das gewisse Etwas, das gewisse „Mehr“ an. Wer das bieten kann, wird auch in Zukunft am Markt bestehen. …
Metadata
Title
Das gewisse „Mehr“
Author
Gabi Böttcher
Publication date
01-12-2012
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 12/2012
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-012-0490-4

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