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2022 | OriginalPaper | Chapter

6. Der ENABLE-Vertriebsprozess

Author: Livia Rainsberger

Published in: Der moderne Kunde – das PHANTOM

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Ein zeitgemäßer Vertriebsprozess spiegelt den Entscheidungsprozess des Kunden wider. Dabei sind die Tätigkeiten in Vertrieb und Marketing an den Bedürfnissen und den Erwartungen der spezifischen Zielgruppe ausgerichtet und haben vor allem das Ziel, den Kunden zu befähigen, die beste Entscheidung für sich zu treffen. Dies ist der Kern des ENABLE-Vertriebsprozesses, dessen Schritte – Educate, Nurture, Affirm, Brainwash, Leverage, Easy-Buy – auf die jeweiligen Phasen des DECIDE-Entscheidungsprozesses des Kunden abgestimmt sind. Dabei stehen der Kunde und sämtliche Interaktionen mit ihm im Fokus aller Aktivitäten, ob technologischer oder menschlicher Natur. Die relevanten Ressourcen, Kanäle, Inhalte, Touchpoints und Engagement-Formen werden anhand der Anforderungen der jeweiligen Phase definiert.
Literature
go back to reference Rainsberger L (2021a) Digitale Transformation im Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden CrossRef Rainsberger L (2021a) Digitale Transformation im Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden CrossRef
go back to reference Rainsberger L (2021b) KI – Die neue Intelligenz im Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden CrossRef Rainsberger L (2021b) KI – Die neue Intelligenz im Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden CrossRef
Metadata
Title
Der ENABLE-Vertriebsprozess
Author
Livia Rainsberger
Copyright Year
2022
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-36358-1_6