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2020 | OriginalPaper | Chapter
3. Der erfolgreiche Start: Die Akquisephase
Author : Thomas Unger
Published in: Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Akquise ist bei den meisten Verkäufern unbeliebt, aber sie ist notwendig und mit der richtigen Einstellung ganz einfach. Das Mindset entscheidet in der (Kalt-)Akquise über Erfolg und Misserfolg – wer annimmt, dass er seinen Gesprächspartner belästigt, wird das auch tun. Es gibt bestimmte Herangehensweisen, Eselsbrücken und Formulierungen, die ein positives Erleben der Akquisephase unterstützen. Im Mittelpunkt steht die Sichtweise, dass der aktuelle Gesprächspartner ein Wunschkunde ist, weil Produkt und Nutzen ideal zu ihm passen. Wer sich gut auf seinen Wunschkunden vorbereitet, weiß genau, was dieser benötigt, und kann entsprechend agieren.