2017 | OriginalPaper | Chapter
Der Vertriebstrichter zur Steuerung von Vertriebsprozessen
Authors : Prof. Dr. Matthias Uebel, Prof. Dr. Stefan Helmke
Published in: Effektives Customer Relationship Management
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Nach wie vor stellt ein exzellenter Vertrieb heutzutage einen zentralen Erfolgsfaktor für Unternehmen dar. Dieser Anspruch birgt Herausforderungen für die Gestaltung und Steuerung der vertrieblichen Unternehmensaktivitäten. Obgleich mittlerweile in vielen Unternehmen die Notwendigkeit des Übergangs von der Produkt- zur Kundenorientierung erkannt wurde, bedarf es anwendbarer Konzepte, diese Orientierung in Ansätzen zur Steuerung der Kundenbearbeitung umzusetzen.