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Published in: Sales Excellence 12/2011

01-12-2011 | » » Editorial

Die Alten kommen!

Author: Gabi Böttcher

Published in: Sales Excellence | Issue 12/2011

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Auszug

Nein – diesmal sind mit dem Titel nicht die für den Vertrieb durchaus interessanten „Best Ager“ als Kundenzielgruppe gemeint. Vielmehr ist die Rede von den „Alten“ im Vertrieb. Im Zeitalter von Web 2.0 werden sie ja gern mal als Dinosaurier belächelt: durchaus respekteinflößend, aber eben Auslaufmodelle. Mit dem smarten, technikaffinen Jungspund, der mit traumwandlerischer Sicherheit iPad und Smartphone bedient und nutzt, kann die Flipchart- und Präsentationskoffer-Generation nicht mehr mithalten. Aber ist technisches Know-how wirklich so entscheidend für beruflichen Erfolg? Professor Dr. Waldemar Pelz vom Institut für Management-Innovation in Bad Soden hat kürzlich in einer Volitionsstudie ermittelt, dass fachliches Können, Motivation und Leistungsbereitschaft nicht ausreichen, um beruflich Wirkung zu erzeugen. Dazu bedarf es der vor allem eines anderen Schlüsselfaktors: Umsetzungskompetenz oder Volition ( www.​umsetzungskompet​enzen.​com). Wie sich zeigte, haben insbesondere diejenigen Fach- und Führungskräfte (nicht nur im Vertrieb) ein besonderes Erfolgspotenzial, die wissen, dass sie sich auf ihre Fähigkeiten verlassen können, die Wesentliches von Unwesentlichem trennen können, über ein ausgeprägtes Durchhaltevermögen verfügen, Mittel und Wege kennen, um Schwierigkeiten zu meistern und darüber hinaus auch noch empathisch sind. Bei erwähnter Untersuchung schnitten die Teilnehmer am besten ab, die über 44 Jahre alt , kaufmännisch ausgebildet und seit mehr als zehn Jahren als Führungskraft tätig waren. Menschen, die auf einen langjährigen praktischen Erfahrungs- und Wissensschatz zurückgreifen können und die über ein gesundes Selbstwertgefühl sowie genügend Selbstsicherheit verfügen. Die „alten Hasen“ also. Die positive Energie eines erfolgreichen Vertriebsteams wird eben von verschiedenen Quellen gespeist. Eine davon ist sicherlich die Weisheit der „Best Ager“. …
Metadata
Title
Die Alten kommen!
Author
Gabi Böttcher
Publication date
01-12-2011
Publisher
Gabler Verlag
Published in
Sales Excellence / Issue 12/2011
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-011-0196-z

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