Die B2B-Sales-Matrix

Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen

Authors: Uwe Reusche, Dr. Till Reichert

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

About this book

Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess – Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales – aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht.

„Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.“

Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH

Frontmatter

Kapitel 1. Die vier Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung

Zusammenfassung

Vertrauen ist die Grundlage für eine erfolgreiche Kundengewinnung und eine nachhaltige Kundenbeziehung. Sich auf diesen Wert schon früh zu fokussieren und ihn in den nun vorgestellten vier Phasen des Neukundengewinnungsprozesses kontinuierlich zu reflektieren, legt den Grundstein für Ihr einzigartiges und erfolgreiches Vorgehen.

Uwe Reusche, Till Reichert

Kapitel 2. Phase 1 – Prework

Zusammenfassung

Die Phase der Vorbereitung auf den Neukundengewinnungsprozess wird von vielen Vertriebsführungskräften und -mitarbeitern wegen einer hohen, kurzfristig orientierten Ziel- und Umsatzorientierung oft vernachlässigt – ganz nach dem Motto „time is money“. Wir sagen „no time – no money“, denn mit einem ausführlichem Prework können Sie später viel professioneller und kraftvoller agieren und auftreten, um neue Kunden zu gewinnen. Die eigene Position und Haltung zu reflektieren, die eigene Organisation zu analysieren, die Stärken und Schwächen der Konkurrenz zu kennen, die Zielkunden zu bewerten und auszuwählen, die Kontakte in das Zielunternehmen zu fokussieren und Informationen über die Mitglieder des Buying Centers zu gewinnen, sind die Grundlagen einer effektiven Neukundengewinnungsstrategie.

Uwe Reusche, Till Reichert

Kapitel 3. Phase 2 – Client-Relationship-Initiation

Zusammenfassung

Sie haben nun die Prework-Phase erfolgreich abgeschlossen, jetzt geht es daran, Ihre Zielkunden zu kontaktieren und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Es gibt auch hier viele Wege, die nach Rom führen, und es ist manchmal auch sinnvoll, mehrere der nachfolgenden Wege einzuschlagen. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie den ersten Kontakt zu Ihrer Zielperson herstellen und wie Sie beim persönlichen Erstkontakt-Gespräch, bei Messen oder beim First Call vorgehen, und wie Sie die einzelnen Maßnahmen sinnvoll aufeinander abstimmen.

Uwe Reusche, Till Reichert

Kapitel 4. Phase 3 – Sales

Zusammenfassung

Sie haben den Kontakt zum Zielkunden hergestellt und man hat Ihnen einen Termin gegeben – Gratulation! Jetzt wird sich zeigen, wie vertrauensvoll Sie schon vorgearbeitet haben und welchen Stellenwert der Mensch im Kunden für Sie hat. In diesem Kapitel beschreiben wir für Sie zwei Wege hin zu einem Sales-Gespräch, das persönliche Gespräch und die Ausschreibung, den sog. Pitch.

Uwe Reusche, Till Reichert

Kapitel 5. Phase 4 – After Sales

Zusammenfassung

Warum ein Kapitel „After Sales“ in einem Buch, welches sich mit Neukundengewinnung beschäftigt? Weil wir der Überzeugung sind, dass im After Sales das Potenzial für neue Kunden steckt. Denn der alte Spruch von Sepp Herberger, der die deutsche Fußball-Nationalmanschaft 1954 zur ersten Weltmeisterschaft führte, hat heute nicht an Bedeutung verloren: „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel!“ Sie haben einen neuen Kunden gewonnen. Jetzt gilt es, das vertrauensvolle Verhältnis auszubauen, um einerseits die Möglichkeiten für Cross- und Up-Selling zu nutzen und andererseits den „Klebekitt“ in der Beziehung zu stärken, indem Sie aktives Fanmanagement betreiben.

Uwe Reusche, Till Reichert

Kapitel 6. Controlling der Neukundengewinnung

Zusammenfassung

Jede Neukundengewinnungsstrategie muss sich rechnen, nicht nur vom zeitlichen Aufwand, sondern auch betriebswirtschaftlich. Es nützt nichts, wenn Sie zwar neue Kunden gewonnen haben, aber das Verhältnis von Aufwand und Ertrag ins Negative rutscht – gut für das Ego, schlecht für das Unternehmen. Die Akquisitionskosten stehen somit im Zentrum dieses Kapitels, ebenso wie Kennzahlen für eine stetige Optimierung des vertrieblichen Einsatzes. Sie erfahren, wie Sie Erfolgs- und Verlustquoten bestimmen sowie eine Potenzialanalyse und eine Umsatzvorschau durchführen können mit dem Ziel, sich betriebswirtschaftlich stetig zu optimieren.

Uwe Reusche, Till Reichert

Kapitel 7. Implementierung des Neukundengewinnungsprozesses in das Unternehmen

Zusammenfassung

Wollen Sie mehr als nur einen „one shot“, wollen Sie nachhaltig neue Kunden gewinnen? Dann empfehlen wir Ihnen als Führungskraft, einen strategischen Neukundengewinnungsprozess nachhaltig in Ihrem Unternehmen zu implementieren. Ob Sie die Aktivitäten der Neukundengewinnung dann selbst machen oder ein Dienstleister, ist abzuwägen – Argumente für ein Pro und Contra finden Sie in diesem Kapitel.

Uwe Reusche, Till Reichert

Title: Die B2B-Sales-Matrix
Authors: Uwe Reusche
Dr. Till Reichert
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-18177-2
Print ISBN: 978-3-658-18176-5
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2

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About this book

Table of Contents

Frontmatter

Kapitel 1. Die vier Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung

Kapitel 2. Phase 1 – Prework

Kapitel 3. Phase 2 – Client-Relationship-Initiation

Kapitel 4. Phase 3 – Sales

Kapitel 5. Phase 4 – After Sales

Kapitel 6. Controlling der Neukundengewinnung

Kapitel 7. Implementierung des Neukundengewinnungsprozesses in das Unternehmen