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Kundenwert – eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen Read chapter Read first chapter

2017 | OriginalPaper | Chapter

Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling

Authors : Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Dr. Heiko Schäfer

Published in: Kundenwert

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Grundlage des Beitrags ist die konzeptionelle Aufarbeitung des Themas Cross-Selling und eine Bestandsaufnahme der relevanten Literatur. Der Beitrag untersucht anbieterbezogene Einflussfaktoren des Cross-Selling-Erfolgs sowie dessen Auswirkung auf den Unternehmenserfolg. Auf branchenübergreifender empirischer Basis wird nachgewiesen, dass die Breite des Produktprogramms eines Anbieters, die Häufigkeit des Kontakts zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern, die Nutzung kundenbezogener Informationen, die Kundenorientierung des Informationssystems, des Anreizsystems, der Vertriebsmitarbeiter sowie der Unternehmenskultur den Cross-Selling-Erfolg fördern. Zudem wird gezeigt, dass sich der Cross-Selling-Erfolg positiv auf den wirtschaftlichen Erfolg auswirkt.

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Metadata
Title
Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling
Authors
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg
Dr. Heiko Schäfer
Copyright Year
2017
Book
Kundenwert

Print ISBN: 978-3-658-10919-6

Electronic ISBN: 978-3-658-10920-2

Copyright Year: 2017

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_7