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01-06-2015 | Spektrum | Issue 3/2015

Sales Excellence 3/2015

Die Kundenprozesse im Blick

Journal:
Sales Excellence > Issue 3/2015
Authors:
Prof. Dr. Marco Schmäh, Patrick Schilling
Die Vorgehensweise im Vertriebsprozess hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Zunehmend lässt sich eine Abkehr vom bloßen, preisorientierten Verkaufen hin zu einer Orientierung an Werten beobachten. Dieses Umdenken bringt weitläufige Veränderungen mit sich. Denn auch im Vertriebstraining muss zukünftig anders geschult werden. Diese faszinierende Entwicklung war Gegenstand der nachfolgenden Studie. ...

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