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2015 | OriginalPaper | Chapter

28. Die professionelle IT-Unterstützung für das potenzialorientierte Vertriebsmanagement im Firmenkundengeschäft

Author : Ralf Knappkötter

Published in: Banking & Innovation 2015

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Das Geschäft mit Firmenkunden und Freiberuflern hat sich in den letzten Jahren rasant gewandelt. Die Kreditinstitute befinden sich auf diesem umkämpften Markt zunehmend in einem Spannungsfeld zwischen Kostensenkungs-/Rationalisierungsmaßnahmen und gestiegenen Kundenansprüchen. Die ganzheitliche Finanzberatung rückt dabei in den Mittelpunkt. Eine konsequent ertrags- und risikoorientierte Fokussierung auf potenzialstarke Kunden mit einer hohen Cross-Selling-Quote soll dabei in Zukunft zum nachhaltigen Erfolg führen.
Vor diesem Hintergrund wurde im genossenschaftlichen Verbund das Vertriebskonzept VR-FinanzPlan Mittelstand konzipiert. Mit diesem Konzept bekommt der Firmenkundenberater ein Instrument an die Hand, um komplexe betriebswirtschaftliche Zusammenhänge zu strukturieren und die gesamte Bedarfssituation des Kunden systematisch zu analysieren.
Die Fülle der Möglichkeiten muss dabei jedoch selektiv und segmentspezifisch genutzt werden. Mit dem integrierten Planungsmodul können Finanzierungsvarianten und ihre Auswirkungen auf die Bilanz, Rating- und/oder betriebswirtschaftlichen Kennzahlen simuliert werden.

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Metadata
Title
Die professionelle IT-Unterstützung für das potenzialorientierte Vertriebsmanagement im Firmenkundengeschäft
Author
Ralf Knappkötter
Copyright Year
2015
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-06746-5_28