Die Rolle der Direktwerbung — Direktwerbemittel

Investitionsgüter sind in der Regel erklärungs- und beratungsbedürftig. Sie lassen sich in den seltensten Fällen ohne den persönlichen Kontakt, ohne ein Beratungs- und Verkaufsgespräch verkaufen. Deshalb wird im Marketing der Investitionsgüterindustrie der personalen Kommunikation eine dominierende Rolle zugemessen. Der persönliche Kontakt ermöglicht die gezielte Einzelansprache, er öffnet den Weg zum wechselseitigen Informationsaustausch, schafft in der face-to-face-Situation die Voraussetzungen, um die Reaktionen des Gesprächspartners direkt zu erkennen, sich mit Fragen und Argumenten aufeinander einzustellen. Das persönliche Gespräch ist der direkte Weg, um beim potentiellen Käufer Probleme und Bedürfnisse aufzuspüren, Produkte und Problemlösungen anzubieten, Produktpräferenzen zu schaffen und letztlich über Konditionen und Preis zum angestrebten Verkaufsabschluß zu kommen. Im weitesten Sinne ist das persönliche Gespräch „Direktwerbung“, die im Falle des Erfolges in den „Direktverkauf“ mündet [1].