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2014 | OriginalPaper | Chapter

1. Die Vertriebsarbeit der Logistikdienstleister

Author : Bernhard Kaschek

Published in: Vertrieb für Logistikdienstleister

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Es gibt heute keine bedeutsamen Märkte für Sachgüter oder Dienstleistungen mehr, die ihre Geschäftsvorgänge regional begrenzt und abgeschottet vom weltweiten oder wenigstens europäischen Geschehen betreiben könnten. Vielmehr haben sich in wachsendem Maße überregional interagierende, internationalisierte oder sogar weltumspannende Märkte herausgebildet. Auch diejenigen Logistikdienstleister, die nicht direkt an diesen Expansionsprozessen teilnehmen, sind doch zwangsläufig bei deren Auswirkungen durch die veränderten Anforderungen ihrer Kunden involviert. Für viele große und mittlere Logistikdienstleister ist die Globalisierung schon zur Globalität geworden, also tägliche Realität. Das gilt in gleichem Maße für das Konsumenten- wie für das Firmenkundengeschäft; und beide Geschäftsarten brauchen leistungsfähige Logistikdienstleister, die ihre Güter vereinbarungsgemäß abholen bzw. ans Ziel bringen. Die Zahl der transnationalen Einzelanbieter und Unternehmensverbünde nimmt auf Grund des derivativen Nachfragecharakters bei den Logistikdienstleistern immer noch stetig ab. Es finden gleichzeitig Unternehmenskonzentrationen von bisher nicht gekanntem Ausmaß statt. Die Logistikdienstleister geraten daher in Anpassungsnotwendigkeiten und müssen sich in ihrer operativen und strategischen Ausrichtung verstärkt auf die jeweilige Situation und die Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen. Auch das bedeutet Kundenorientierung: nicht nur eine käuferbezogene Serviceleistung, sondern auch die bewusste Ausrichtung des gesamten Unternehmens auf die Nachfrageseite.

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Footnotes
1
Der Begriff „Vertriebsmitarbeiter“ wird künftig synonym mit dem Begriff „Verkaufsmitarbeiter“ verwendet.
 
2
In der Automobilbranche kam das Wort vom „Modular Sourcing“ auf, das die Beschaffung ganzer Module bzw. Systeme bezeichnet. Das gleiche geschieht mittlerweile analog bei vielen Logistikleistungen: sie werden zusammengefasst als Module und Systeme bei den Logistikdienstleistern nachgefragt.
 
3
Zitiert nach: Vahlens Großes Wirtschaftslexikon, 2. Aufl., München.
 
4
Ein Unternehmen aus dem Bereich CE hat einmal sein gesamtes innerdeutsches Frachtaufkommen von 22,5 Mio. € ausgeschrieben. Es stand von vornherein fest, dass es auf vier Anbieter verteilt werden sollte. Die Gewinner der Ausschreibung waren drei bestehende und ein neuer Anbieter. Untereinander durften sich die Logistikdienstleister keine weitere Preiskonkurrenz nach der Abgabe des Angebots machen. Für den vierten im Rennen blieben danach tatsächlich nur etwa 0,3 Mio. € an Frachtvolumen übrig. Das stellte sich allerdings erst nach den aufwendigen Vorarbeiten, der Verkündung des Ergebnisses und dem ebenfalls teuren Besuch aller Betriebsstätten des Unternehmens in der Fläche heraus.
 
Metadata
Title
Die Vertriebsarbeit der Logistikdienstleister
Author
Bernhard Kaschek
Copyright Year
2014
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-04358-2_1