Skip to main content
main-content
Top

Hint

Swipe to navigate through the chapters of this book

2016 | OriginalPaper | Chapter

Digital Sales Excellence: Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Perspektive

Author: Prof. Dr. Lars Binckebanck

Published in: Digitalisierung im Vertrieb

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

share
SHARE

Zusammenfassung

In diesem Beitrag wird auf der Basis vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen in Kombination mit Erfolgsfaktoren aus dem E-Business mit Digital Sales Excellence ein Ansatz entwickelt, der den innovativen und prozessorientierten Einsatz von IT-gestützten Hilfsmitteln mit dem Ziel sicherstellen soll, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren.
Literature
go back to reference Aaker, D. A. (1996). Building strong brands. New York. Aaker, D. A. (1996). Building strong brands. New York.
go back to reference Aaker, D. A., & Joachimsthaler, E. (2000). Brand leadership. New York. Aaker, D. A., & Joachimsthaler, E. (2000). Brand leadership. New York.
go back to reference Afuah, A., & Tucci, C. L. (2003). Internet business models and strategies. New York. Afuah, A., & Tucci, C. L. (2003). Internet business models and strategies. New York.
go back to reference Ahearne, M., Jelinek, R., & Rapp, A. (2005). Moving beyond the direct effect of SFA adoption on salesperson performance: Training and support as key moderating factors. Industrial Marketing Management, 34(4), 379–388. CrossRef Ahearne, M., Jelinek, R., & Rapp, A. (2005). Moving beyond the direct effect of SFA adoption on salesperson performance: Training and support as key moderating factors. Industrial Marketing Management, 34(4), 379–388. CrossRef
go back to reference Ahearne, M., Hughes, D. E., & Schillewaert, N. (2007). Why sales reps should welcome information technology: Measuring the impact of CRM-based IT on sales effectiveness. International Journal of Research in Marketing, 24(4), 336–349. CrossRef Ahearne, M., Hughes, D. E., & Schillewaert, N. (2007). Why sales reps should welcome information technology: Measuring the impact of CRM-based IT on sales effectiveness. International Journal of Research in Marketing, 24(4), 336–349. CrossRef
go back to reference Ahearne, M., Jones, E., Rapp, A., & Mathieu, J. (2008). High touch through high tech: The impact of salesperson technology usage on sales performance via mediating mechanisms. Management Science, 54(4), 671–685. CrossRef Ahearne, M., Jones, E., Rapp, A., & Mathieu, J. (2008). High touch through high tech: The impact of salesperson technology usage on sales performance via mediating mechanisms. Management Science, 54(4), 671–685. CrossRef
go back to reference Ahearne, M., Rapp, A., Mariadoss, B. J., & Ganesan, S. (2012). Challenges of CRM implementation in business-to-business markets: A contingency perspective. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 117–129. CrossRef Ahearne, M., Rapp, A., Mariadoss, B. J., & Ganesan, S. (2012). Challenges of CRM implementation in business-to-business markets: A contingency perspective. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 117–129. CrossRef
go back to reference Ahrholdt, D. (2010). Erfolgsfaktoren einer E-Commerce-Website. Wiesbaden. Ahrholdt, D. (2010). Erfolgsfaktoren einer E-Commerce-Website. Wiesbaden.
go back to reference Albers, S., & Krafft, M. (2013). Vertriebsmanagement, Wiesbaden. Albers, S., & Krafft, M. (2013). Vertriebsmanagement, Wiesbaden.
go back to reference Albers, S., Mantrala, M. K., & Sridhar, S. (2010). A meta-analysis of personal selling elasticities. Journal of Marketing Research, 47(4), 840–853. CrossRef Albers, S., Mantrala, M. K., & Sridhar, S. (2010). A meta-analysis of personal selling elasticities. Journal of Marketing Research, 47(4), 840–853. CrossRef
go back to reference Alby, T. (2007). Web 2.0- Konzepte, Anwendungen, Technologien (2. Aufl.). München. Alby, T. (2007). Web 2.0- Konzepte, Anwendungen, Technologien (2. Aufl.). München.
go back to reference Anderson, C. (2007). The Long Tail – der lange Schwanz. München. Anderson, C. (2007). The Long Tail – der lange Schwanz. München.
go back to reference Ariely, D. (2008). Predictably irrational. New York. Ariely, D. (2008). Predictably irrational. New York.
go back to reference Arthur, L. (2013). Big data marketing: Engage your customers more effectively and drive value. Hoboken. Arthur, L. (2013). Big data marketing: Engage your customers more effectively and drive value. Hoboken.
go back to reference Avlonitis, G. J., & Panagopoulos, N. G. (2005). Antecedents and consequences of CRM technology acceptance in the sales force. Industrial Marketing Management, 34(4), 355–368. CrossRef Avlonitis, G. J., & Panagopoulos, N. G. (2005). Antecedents and consequences of CRM technology acceptance in the sales force. Industrial Marketing Management, 34(4), 355–368. CrossRef
go back to reference Backhaus, K., & Schneider, H. (2009). Strategisches Marketing (2. Aufl.). Stuttgart. Backhaus, K., & Schneider, H. (2009). Strategisches Marketing (2. Aufl.). Stuttgart.
go back to reference Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing (10. Aufl.). München. Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing (10. Aufl.). München.
go back to reference Backhaus, K., Budt, M., & Neun, H. (2011). Strategisches Vertriebsmanagement. In C. Homburg & J. Wieseke (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement (S. 35–55). Wiesbaden. Backhaus, K., Budt, M., & Neun, H. (2011). Strategisches Vertriebsmanagement. In C. Homburg & J. Wieseke (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement (S. 35–55). Wiesbaden.
go back to reference Badrinarayanan, V., Madhavaram, S., & Granot, L. (2011). Global Virtual Sales Teams (GVSTs): A conceptual framework of the influence of intellectual and social capital on effectiveness. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(3), 311–324. CrossRef Badrinarayanan, V., Madhavaram, S., & Granot, L. (2011). Global Virtual Sales Teams (GVSTs): A conceptual framework of the influence of intellectual and social capital on effectiveness. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(3), 311–324. CrossRef
go back to reference Bailey, A. (2005). Consumer awareness and use of product review websites. Journal of Interactive Advertising, 6(1), 90–108. CrossRef Bailey, A. (2005). Consumer awareness and use of product review websites. Journal of Interactive Advertising, 6(1), 90–108. CrossRef
go back to reference Bailey, J., & Bakos, Y. (1997). An exploratory study of the emerging role of electronic intermediaries. International Journal of Electronic Commerce in Organizations, 1(3), 7–20. Bailey, J., & Bakos, Y. (1997). An exploratory study of the emerging role of electronic intermediaries. International Journal of Electronic Commerce in Organizations, 1(3), 7–20.
go back to reference Barney, J. B., & Hesterly, W. S. (2012). Strategic management and competitive advantage: Concepts and cases (4. Aufl.). Upper Saddle River. Barney, J. B., & Hesterly, W. S. (2012). Strategic management and competitive advantage: Concepts and cases (4. Aufl.). Upper Saddle River.
go back to reference Baumann, J., & Le Meunier-FitzHugh, K. (2015). Making value co-creation a reality: Exploring the co-creative value processes in customer-salesperson interaction. Journal of Marketing Management, 31(3/4), 289–316. CrossRef Baumann, J., & Le Meunier-FitzHugh, K. (2015). Making value co-creation a reality: Exploring the co-creative value processes in customer-salesperson interaction. Journal of Marketing Management, 31(3/4), 289–316. CrossRef
go back to reference Baumgarth, C. (2014). Markenpolitik (4. Aufl.). Wiesbaden. Baumgarth, C. (2014). Markenpolitik (4. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2011a). Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded. In L. Binckebanck (Hrsg.), Verkaufen nach der Krise (S. 43–60). Wiesbaden. Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2011a). Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded. In L. Binckebanck (Hrsg.), Verkaufen nach der Krise (S. 43–60). Wiesbaden.
go back to reference Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2011b). Sales force impact on B-to-B brand equity: Conceptual framework and empirical test. Journal of Product and Brand Management, 20(6), 487–498. CrossRef Baumgarth, C., & Binckebanck, L. (2011b). Sales force impact on B-to-B brand equity: Conceptual framework and empirical test. Journal of Product and Brand Management, 20(6), 487–498. CrossRef
go back to reference Baumgarth, C., Binckebanck, L. (2011c). Nachhaltige Markenimplementierung im B-to-B-Geschäft. Business + Innovation – Steinbeis Executive Magazin, 2(2), 20–26. CrossRef Baumgarth, C., Binckebanck, L. (2011c). Nachhaltige Markenimplementierung im B-to-B-Geschäft. Business + Innovation – Steinbeis Executive Magazin, 2(2), 20–26. CrossRef
go back to reference Becker, J. (2009). Marketing-Konzeption – Grundlagen des zielstrategischen und operativen Marketing-Managements (9. Aufl.). München. Becker, J. (2009). Marketing-Konzeption – Grundlagen des zielstrategischen und operativen Marketing-Managements (9. Aufl.). München.
go back to reference Becker, J. U., Greve, G., & Albers, S. (2009). The impact of technological and organizational implementation of CRM on customer acquisition, maintenance, and retention. International Journal of Research in Marketing, 26(3), 207–215. CrossRef Becker, J. U., Greve, G., & Albers, S. (2009). The impact of technological and organizational implementation of CRM on customer acquisition, maintenance, and retention. International Journal of Research in Marketing, 26(3), 207–215. CrossRef
go back to reference Belz, C. (2004). Business-to-Business-Marketing und Industrie. In C. Belz & T. Bieger (Hrsg.), Customer value (S. 527–576). St. Gallen. Belz, C. (2004). Business-to-Business-Marketing und Industrie. In C. Belz & T. Bieger (Hrsg.), Customer value (S. 527–576). St. Gallen.
go back to reference Belz, C. (2007). Inbound marketing. In C. Belz, M. Schögel, & T. Tomczak (Hrsg.), Innovation driven marketing (S. 45–48). Wiesbaden. Belz, C. (2007). Inbound marketing. In C. Belz, M. Schögel, & T. Tomczak (Hrsg.), Innovation driven marketing (S. 45–48). Wiesbaden.
go back to reference Belz, C., & Bieger, T. (2004). Customer Value: Kundenvorteile schaffen Unternehmensvorteile. St. Gallen. Belz, C., & Bieger, T. (2004). Customer Value: Kundenvorteile schaffen Unternehmensvorteile. St. Gallen.
go back to reference Belz, C., & Bußmann, W. F. (2002). Performance Selling – Erfolgreiche Verkäufer schaffen Kundenvorteile. St. Gallen. Belz, C., & Bußmann, W. F. (2002). Performance Selling – Erfolgreiche Verkäufer schaffen Kundenvorteile. St. Gallen.
go back to reference Belz, C., & Reinhold, M. (1999). Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter. St. Gallen. Belz, C., & Reinhold, M. (1999). Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter. St. Gallen.
go back to reference Belz, C., & Reinhold, M. (2012). Internationaler Industrievertrieb. In L. Binckebanck & C. Belz (Hrsg.), Internationaler Vertrieb (S. 3–222). Wiesbaden. Belz, C., & Reinhold, M. (2012). Internationaler Industrievertrieb. In L. Binckebanck & C. Belz (Hrsg.), Internationaler Vertrieb (S. 3–222). Wiesbaden.
go back to reference Berger, J., & Milkman, K. L. (2012). What makes online content viral? Journal of Marketing Research, 49(2), 192–205. CrossRef Berger, J., & Milkman, K. L. (2012). What makes online content viral? Journal of Marketing Research, 49(2), 192–205. CrossRef
go back to reference Berman, R., & Katona, Z. (2013). The role of search engine optimization in search marketing. Marketing Science, 32(4), 644–651. CrossRef Berman, R., & Katona, Z. (2013). The role of search engine optimization in search marketing. Marketing Science, 32(4), 644–651. CrossRef
go back to reference Berry, L. L. (1983). Relationship marketing. In L. Berry, G. Shostack, & G. Upah (Hrsg.), Emerging perspectives on services marketing (S. 25–28). Chicago. Berry, L. L. (1983). Relationship marketing. In L. Berry, G. Shostack, & G. Upah (Hrsg.), Emerging perspectives on services marketing (S. 25–28). Chicago.
go back to reference Berry, L. L., Carbone, L. P., & Haeckel, S. H. (2002). Managing the total customer experience. MIT Sloan Management Review, 43(3), 1–5. Berry, L. L., Carbone, L. P., & Haeckel, S. H. (2002). Managing the total customer experience. MIT Sloan Management Review, 43(3), 1–5.
go back to reference Beutin, N. (2000). Kundennutzen in industriellen Geschäftsbeziehungen. Wiesbaden. Beutin, N. (2000). Kundennutzen in industriellen Geschäftsbeziehungen. Wiesbaden.
go back to reference Binckebanck, L. (2006). Interaktive Markenführung. Wiesbaden. Binckebanck, L. (2006). Interaktive Markenführung. Wiesbaden.
go back to reference Binckebanck, L. (2012). Die Rolle des internationalen Vertriebs bei der Umsetzung der B-to-B-Markenpolitik. In L. Binckebanck & C. Belz (Hrsg.), Internationaler Vertrieb (S. 532–561). Wiesbaden. Binckebanck, L. (2012). Die Rolle des internationalen Vertriebs bei der Umsetzung der B-to-B-Markenpolitik. In L. Binckebanck & C. Belz (Hrsg.), Internationaler Vertrieb (S. 532–561). Wiesbaden.
go back to reference Binckebanck, L. (2013a). Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter, & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen (S. 3–35). Wiesbaden. Binckebanck, L. (2013a). Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter, & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen (S. 3–35). Wiesbaden.
go back to reference Binckebanck, L. (2013b). Schnittstellenmanagement zwischen Vertrieb und Marketing durch interaktive Markenführung. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter, & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen (S. 209–250). Wiesbaden. Binckebanck, L. (2013b). Schnittstellenmanagement zwischen Vertrieb und Marketing durch interaktive Markenführung. In L. Binckebanck, A.-K. Hölter, & A. Tiffert (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen (S. 209–250). Wiesbaden.
go back to reference Binckebanck, L. (2014a). Zwischen High Tech und High Touch. acquisa, 62(11–12), 18–21. Binckebanck, L. (2014a). Zwischen High Tech und High Touch. acquisa, 62(11–12), 18–21.
go back to reference Binckebanck, L. (2014b). Datenmanagement im Marketing- und Verkaufscontrolling am Beispiel des Bauträgergeschäfts für Wohnimmobilien. In F. Keuper, D. Schmidt, & M. Schomann (Hrsg.), Smart big data management (S. 133–151). Berlin. Binckebanck, L. (2014b). Datenmanagement im Marketing- und Verkaufscontrolling am Beispiel des Bauträgergeschäfts für Wohnimmobilien. In F. Keuper, D. Schmidt, & M. Schomann (Hrsg.), Smart big data management (S. 133–151). Berlin.
go back to reference Binckebanck, L. (2015). Marketing für Wohnimmobilien. In D. Arnold, N. B. Rottke, & R. Winter (Hrsg.), Wohnimmobilien. Wiesbaden (im Druck). Binckebanck, L. (2015). Marketing für Wohnimmobilien. In D. Arnold, N. B. Rottke, & R. Winter (Hrsg.), Wohnimmobilien. Wiesbaden (im Druck).
go back to reference Binckebanck, L., & Kämmerer, P. (2013). Schnittstellenmanagement zwischen Marketing und Verkauf im Business-to-Business-Geschäft bei Castrol. Marketing Review St. Gallen, 30(2), 70–79. CrossRef Binckebanck, L., & Kämmerer, P. (2013). Schnittstellenmanagement zwischen Marketing und Verkauf im Business-to-Business-Geschäft bei Castrol. Marketing Review St. Gallen, 30(2), 70–79. CrossRef
go back to reference Bliemel, F., Eggert, A., & Adolphs, K. (2000). Preispolitik mit Electronic Commerce. In F. Bliemel, G. Fassot, & A. Theobald (Hrsg.), Electronic commerce (3. Aufl., S. 205–218). Wiesbaden. Bliemel, F., Eggert, A., & Adolphs, K. (2000). Preispolitik mit Electronic Commerce. In F. Bliemel, G. Fassot, & A. Theobald (Hrsg.), Electronic commerce (3. Aufl., S. 205–218). Wiesbaden.
go back to reference Bloching, B., Luck, L., & Ramge, T. (2012). Data Unser – Wie Kundendaten die Wirtschaft revolutionieren. München. Bloching, B., Luck, L., & Ramge, T. (2012). Data Unser – Wie Kundendaten die Wirtschaft revolutionieren. München.
go back to reference Bocionek, S. R. (1995). Agent systems that negotiate and learn. International Journal of Human Computer Studies, 42(3), 265–288. CrossRef Bocionek, S. R. (1995). Agent systems that negotiate and learn. International Journal of Human Computer Studies, 42(3), 265–288. CrossRef
go back to reference Bogaschewsky, R. (1999). Electronic Procurement – Neue Wege in der Beschaffung. In R. Bogaschewsky (Hrsg.), Elektronischer Einkauf (S. 13–40). Gernsbach. Bogaschewsky, R. (1999). Electronic Procurement – Neue Wege in der Beschaffung. In R. Bogaschewsky (Hrsg.), Elektronischer Einkauf (S. 13–40). Gernsbach.
go back to reference Bongartz, M., Burmann, C., & Maloney, P. (2005). Marke und Markenführung im Kontext des Electronic Commerce. In H. Meffert, C. Burmann, & M. Koers (Hrsg.), Markenmanagement (2. Aufl., S. 433–468). Wiesbaden. Bongartz, M., Burmann, C., & Maloney, P. (2005). Marke und Markenführung im Kontext des Electronic Commerce. In H. Meffert, C. Burmann, & M. Koers (Hrsg.), Markenmanagement (2. Aufl., S. 433–468). Wiesbaden.
go back to reference Borges, B. (2009). Marketing 2.0: Bridging the gap between seller and buyer through social media marketing. Tucson. Borges, B. (2009). Marketing 2.0: Bridging the gap between seller and buyer through social media marketing. Tucson.
go back to reference Bradford, K. D., Challagalla, G. N., Hunter, G. K., & Moncrief III, W. C. (2012). Strategic account management: Conceptualizing, integrating, and extending the domain from fluid to dedicated accounts. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 41–56. CrossRef Bradford, K. D., Challagalla, G. N., Hunter, G. K., & Moncrief III, W. C. (2012). Strategic account management: Conceptualizing, integrating, and extending the domain from fluid to dedicated accounts. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 41–56. CrossRef
go back to reference Brexendorf, T. O., & Henkel, S. (2012). Steuern die Markenmanager oder die Konsumenten die Marke? In M. Schulten, A. Mertens, & A. Horx (Hrsg.), Social branding (S. 15–30). Wiesbaden. Brexendorf, T. O., & Henkel, S. (2012). Steuern die Markenmanager oder die Konsumenten die Marke? In M. Schulten, A. Mertens, & A. Horx (Hrsg.), Social branding (S. 15–30). Wiesbaden.
go back to reference Briggs, R., & Stuart, G. (2006). What sticks. Chicago. Briggs, R., & Stuart, G. (2006). What sticks. Chicago.
go back to reference Brodt, T. L. (2007). The management of experience design. St. Gallen. Brodt, T. L. (2007). The management of experience design. St. Gallen.
go back to reference Broschart, S. (2011). Suchmaschinenoptimierung und Usability. Poing. Broschart, S. (2011). Suchmaschinenoptimierung und Usability. Poing.
go back to reference Bruhn, M. (2010). Kommunikationspolitik (6. Aufl.). München. Bruhn, M. (2010). Kommunikationspolitik (6. Aufl.). München.
go back to reference Bruhn, M. (2014). Marketing: Grundlagen für Studium und Praxis (12. Aufl.). Wiesbaden. Bruhn, M. (2014). Marketing: Grundlagen für Studium und Praxis (12. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Bruhn, M. (2015). Relationship marketing (4. Aufl.). München. Bruhn, M. (2015). Relationship marketing (4. Aufl.). München.
go back to reference Brynjolfsson, E., Hu, Y. F., & Smith, M. D. (2006). From niches to riches. MIT Sloan Management Review, 47(4), 67–71. Brynjolfsson, E., Hu, Y. F., & Smith, M. D. (2006). From niches to riches. MIT Sloan Management Review, 47(4), 67–71.
go back to reference Bscheid, W., Frank, M., & Klaus, M. (2009). Online Video Marketing – Perspektiven und Erfolgsfaktoren. Heidelberg. Bscheid, W., Frank, M., & Klaus, M. (2009). Online Video Marketing – Perspektiven und Erfolgsfaktoren. Heidelberg.
go back to reference Bucklin, C. B., Thomas-Graham, P. A., & Webster, E. A. (1997). Channel conflict: When is it dangerous? The McKinsey Quarterly, 34(3), 36–43. Bucklin, C. B., Thomas-Graham, P. A., & Webster, E. A. (1997). Channel conflict: When is it dangerous? The McKinsey Quarterly, 34(3), 36–43.
go back to reference Bund, M., & Granthien, M. (2001). Ganzheitliches Beziehungsmanagement im Electronic Commerce. In J. Walther & M. Bund (Hrsg.), Supply chain management (S. 129–157). Frankfurt a. M. Bund, M., & Granthien, M. (2001). Ganzheitliches Beziehungsmanagement im Electronic Commerce. In J. Walther & M. Bund (Hrsg.), Supply chain management (S. 129–157). Frankfurt a. M.
go back to reference Burmann, C., & Zeplin, S. (2005). Innengerichtetes identitätsbasiertes Markenmanagement. In H. Meffert, C. Burmann, & M. Koers (Hrsg.), Markenmanagement (2. Aufl., S. 115–142). Wiesbaden. Burmann, C., & Zeplin, S. (2005). Innengerichtetes identitätsbasiertes Markenmanagement. In H. Meffert, C. Burmann, & M. Koers (Hrsg.), Markenmanagement (2. Aufl., S. 115–142). Wiesbaden.
go back to reference Burmann, C., Meffert, H., & Koers, M. (2005). Stellenwert und Gegenstand des Markenmanagements. In H. Meffert, C. Burmann, & M. Koers (Hrsg.), Markenmanagement (2. Aufl., S. 3–18). Wiesbaden. Burmann, C., Meffert, H., & Koers, M. (2005). Stellenwert und Gegenstand des Markenmanagements. In H. Meffert, C. Burmann, & M. Koers (Hrsg.), Markenmanagement (2. Aufl., S. 3–18). Wiesbaden.
go back to reference Burr, W. (2003). Das Konzept des verteidigungsfähigen Wettbewerbsvorteils – Ansatzpunkte zur Dynamisierung und Operationalisierung, Die Unternehmung, 57(5), 357–373. Burr, W. (2003). Das Konzept des verteidigungsfähigen Wettbewerbsvorteils – Ansatzpunkte zur Dynamisierung und Operationalisierung, Die Unternehmung, 57(5), 357–373.
go back to reference Bush, A. J., Moore, J. B., & Rocco, R. (2005). Understanding sales force automation outcomes: A managerial perspective. Industrial Marketing Management, 34(4), 369–377. CrossRef Bush, A. J., Moore, J. B., & Rocco, R. (2005). Understanding sales force automation outcomes: A managerial perspective. Industrial Marketing Management, 34(4), 369–377. CrossRef
go back to reference Bußmann, W. F., & Rutschke, K. (1998). Team selling (2. Aufl.). Landsberg a. Lech. Bußmann, W. F., & Rutschke, K. (1998). Team selling (2. Aufl.). Landsberg a. Lech.
go back to reference Buttle, F., Ang, F., & Iriana, R. (2006). Sales force automation: Review, critique, research agenda. International Journal of Management Reviews, 8(4), 213–231. CrossRef Buttle, F., Ang, F., & Iriana, R. (2006). Sales force automation: Review, critique, research agenda. International Journal of Management Reviews, 8(4), 213–231. CrossRef
go back to reference Cakim, I. M. (2010). Implementing word-of-mouth marketing. Hoboken. Cakim, I. M. (2010). Implementing word-of-mouth marketing. Hoboken.
go back to reference Chaffey, D. (2009). E-business and e-commerce management (4. Aufl.). Essex. Chaffey, D. (2009). E-business and e-commerce management (4. Aufl.). Essex.
go back to reference Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F. (2012). Digital marketing (5. Aufl.). Essex. Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F. (2012). Digital marketing (5. Aufl.). Essex.
go back to reference Chandler, A. D. (1962). Strategy and structure. Cambridge. Chandler, A. D. (1962). Strategy and structure. Cambridge.
go back to reference Dannenberg, M., & Ulrich, A. (2004). E-Payment und E-Billing: Elektronische Bezahlsysteme für Mobilfunk und Internet. Wiesbaden. Dannenberg, M., & Ulrich, A. (2004). E-Payment und E-Billing: Elektronische Bezahlsysteme für Mobilfunk und Internet. Wiesbaden.
go back to reference Dannenberg, H., & Zupancic, D. (2008). Spitzenleistungen im Vertrieb – Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Wiesbaden. Dannenberg, H., & Zupancic, D. (2008). Spitzenleistungen im Vertrieb – Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Wiesbaden.
go back to reference Ding, D. X., Hu, P. J.-H., Verma, R., & Wardell, D. G. (2010). The impact of service system and flow experience on customer satisfaction. Journal of Service Research, 13(1), 96–110. CrossRef Ding, D. X., Hu, P. J.-H., Verma, R., & Wardell, D. G. (2010). The impact of service system and flow experience on customer satisfaction. Journal of Service Research, 13(1), 96–110. CrossRef
go back to reference Dolmetsch, R. (2000). eProcurement. München. Dolmetsch, R. (2000). eProcurement. München.
go back to reference Doyle, P. (2008). Value-based marketing (2. Aufl.). Chichester. Doyle, P. (2008). Value-based marketing (2. Aufl.). Chichester.
go back to reference Dushinski, K. (2012). The mobile marketing handbook (2. Aufl.). Medford. Dushinski, K. (2012). The mobile marketing handbook (2. Aufl.). Medford.
go back to reference Düweke, E., & Rabsch, S. (2011). Erfolgreiche Websites. Bonn. Düweke, E., & Rabsch, S. (2011). Erfolgreiche Websites. Bonn.
go back to reference Dyson, E. (1997). Release 2.0- Die Internet-Gesellschaft. München. Dyson, E. (1997). Release 2.0- Die Internet-Gesellschaft. München.
go back to reference Eades, K. M., & Sullivan, T. T. (2014). The collaborative sale: Solution selling in a buyer driven world. Hoboken. Eades, K. M., & Sullivan, T. T. (2014). The collaborative sale: Solution selling in a buyer driven world. Hoboken.
go back to reference Eggert, A., & Fassott, G. (2001). Elektronisches Kundenbeziehungsmanagement (eCRM). In A. Eggert & G. Fassott (Hrsg.), eCRM – Electronic Customer Relationship Management (S. 1–14). Stuttgart. Eggert, A., & Fassott, G. (2001). Elektronisches Kundenbeziehungsmanagement (eCRM). In A. Eggert & G. Fassott (Hrsg.), eCRM – Electronic Customer Relationship Management (S. 1–14). Stuttgart.
go back to reference Enge, E., Spencer, S., Stricchiola, J., & Fishkin, R. (2012). Die Kunst des SEO (2. Aufl.). Köln. Enge, E., Spencer, S., Stricchiola, J., & Fishkin, R. (2012). Die Kunst des SEO (2. Aufl.). Köln.
go back to reference Erlhofer, S. (2011). Suchmaschinenoptimierung (5. Aufl.). Bonn. Erlhofer, S. (2011). Suchmaschinenoptimierung (5. Aufl.). Bonn.
go back to reference Esch, F.-R. (2009). Markenidentität als Basis für Brand Behavior. In T. Tomczak, F.-R. Esch, J. Kernstock, & A. Herrmann (Hrsg.), Behavioral branding (S. 35–46). Wiesbaden. Esch, F.-R. (2009). Markenidentität als Basis für Brand Behavior. In T. Tomczak, F.-R. Esch, J. Kernstock, & A. Herrmann (Hrsg.), Behavioral branding (S. 35–46). Wiesbaden.
go back to reference Esch, F.-R. (2014). Strategie und Technik der Markenführung (8. Aufl.). München. Esch, F.-R. (2014). Strategie und Technik der Markenführung (8. Aufl.). München.
go back to reference Esch, F.-R., Roth, S., Kiss, G., Hardimann, M., & Ullrich, S. (2005a). Markenkommunikation im Internet. In F.-R. Esch (Hrsg.), Moderne Markenführung (4. Aufl., S. 673–705). Wiesbaden. Esch, F.-R., Roth, S., Kiss, G., Hardimann, M., & Ullrich, S. (2005a). Markenkommunikation im Internet. In F.-R. Esch (Hrsg.), Moderne Markenführung (4. Aufl., S. 673–705). Wiesbaden.
go back to reference Esch, F.-R., Wicke, A., & Rempel, J. E. (2005b). Herausforderungen und Aufgaben des Markenmanagements. In F.-R. Esch (Hrsg.), Moderne Markenführung (4. Aufl. S. 3–55). Wiesbaden. Esch, F.-R., Wicke, A., & Rempel, J. E. (2005b). Herausforderungen und Aufgaben des Markenmanagements. In F.-R. Esch (Hrsg.), Moderne Markenführung (4. Aufl. S. 3–55). Wiesbaden.
go back to reference Esch, F.-R., Fischer, A., & Strödter, K. (2009). Interne Kommunikation zum Aufbau von Markenwissen bei den Mitarbeitern. In T. Tomczak, F.-R. Esch, J. Kernstock, & A. Herrmann (Hrsg.), Behavioral branding (S. 100–120). Wiesbaden. Esch, F.-R., Fischer, A., & Strödter, K. (2009). Interne Kommunikation zum Aufbau von Markenwissen bei den Mitarbeitern. In T. Tomczak, F.-R. Esch, J. Kernstock, & A. Herrmann (Hrsg.), Behavioral branding (S. 100–120). Wiesbaden.
go back to reference Esch, F.-R., Herrmann, A., & Sattler, H. (2013). Marketing – Eine managementorientierte Einführung (4. Aufl.). München. Esch, F.-R., Herrmann, A., & Sattler, H. (2013). Marketing – Eine managementorientierte Einführung (4. Aufl.). München.
go back to reference Esch, F.-R., Knörle, C., & Strödter, K. (2014). Internal branding. München. Esch, F.-R., Knörle, C., & Strödter, K. (2014). Internal branding. München.
go back to reference Evans, K. R., McFarland, R. G., Dietz, B., & Jaramillo, F. (2012). Advancing sales performance research: A focus on five underresearched topic areas. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 89–105. CrossRef Evans, K. R., McFarland, R. G., Dietz, B., & Jaramillo, F. (2012). Advancing sales performance research: A focus on five underresearched topic areas. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 89–105. CrossRef
go back to reference Farris, P. W., Bendle, N. T., Pfeifer, P. E., & Reibstein, D. J. (2007). Marketing messbar machen. Frankfurt a. M. Farris, P. W., Bendle, N. T., Pfeifer, P. E., & Reibstein, D. J. (2007). Marketing messbar machen. Frankfurt a. M.
go back to reference Farris, P. W., Bendle, N. T., Pfeifer, P. E., & Reibstein, D. J. (2009). Key marketing metrics. Harlow et al. Farris, P. W., Bendle, N. T., Pfeifer, P. E., & Reibstein, D. J. (2009). Key marketing metrics. Harlow et al.
go back to reference Feller, F.-M. (2006). PayPal – Globales Zahlungssystem mit Kompetenz für lokale Zahlungsmärkte. In T. Lammer (Hrsg.), Handbuch E-money, E-payment und M-payment (S. 237–248). Heidelberg. Feller, F.-M. (2006). PayPal – Globales Zahlungssystem mit Kompetenz für lokale Zahlungsmärkte. In T. Lammer (Hrsg.), Handbuch E-money, E-payment und M-payment (S. 237–248). Heidelberg.
go back to reference Finnegan, D. J., & Currie, W. L. (2010). A multi-layered approach to CRM implementation: An integration perspective. European Management Journal, 28(2), 153–167. CrossRef Finnegan, D. J., & Currie, W. L. (2010). A multi-layered approach to CRM implementation: An integration perspective. European Management Journal, 28(2), 153–167. CrossRef
go back to reference Fischer, M. (2007). Usability und Stickiness. In T. Schwarz (Hrsg.), Leitfaden Online-Marketing (S. 189–198). Hamburg. Fischer, M. (2007). Usability und Stickiness. In T. Schwarz (Hrsg.), Leitfaden Online-Marketing (S. 189–198). Hamburg.
go back to reference Fleck, A. (1995). Hybride Wettbewerbsstrategien. Wiesbaden. Fleck, A. (1995). Hybride Wettbewerbsstrategien. Wiesbaden.
go back to reference Fritz, W. (2000). Internet-Marketing und Electronic Commerce. Wiesbaden. Fritz, W. (2000). Internet-Marketing und Electronic Commerce. Wiesbaden.
go back to reference Gangadharbatla, A. (2008). Facebook me: Collective self-esteem, need to belong, and internet self-efficacy as predictors of the igeneration’s attitudes toward social networking sites. Journal of Interactive Advertising, 8(2), 1–28. CrossRef Gangadharbatla, A. (2008). Facebook me: Collective self-esteem, need to belong, and internet self-efficacy as predictors of the igeneration’s attitudes toward social networking sites. Journal of Interactive Advertising, 8(2), 1–28. CrossRef
go back to reference Garrett, J. J. (2012). Die Elemente der User Experience – Anwenderzentriertes (Web-)Design (2. Aufl.). München. Garrett, J. J. (2012). Die Elemente der User Experience – Anwenderzentriertes (Web-)Design (2. Aufl.). München.
go back to reference Giebelhausen, M., Robinson, S. G., Sirianni, N. J., & Brady, M. K. (2014). Touch versus Tech: When technology functions as a barrier or a benefit to service encounters. Journal of Marketing, 78(4), 113–124. CrossRef Giebelhausen, M., Robinson, S. G., Sirianni, N. J., & Brady, M. K. (2014). Touch versus Tech: When technology functions as a barrier or a benefit to service encounters. Journal of Marketing, 78(4), 113–124. CrossRef
go back to reference Gilbert, X., & Strebel, P. (1987). Strategies to outpace the competition. Journal of Business Strategy, 8(1) 28–36. CrossRef Gilbert, X., & Strebel, P. (1987). Strategies to outpace the competition. Journal of Business Strategy, 8(1) 28–36. CrossRef
go back to reference Grabs, A., & Bannour, K.-P. (2012). Follow me! Erfolgreiches Social Media Marketing mit Facebook, Twitter & Co. (2. Aufl.). Bonn. Grabs, A., & Bannour, K.-P. (2012). Follow me! Erfolgreiches Social Media Marketing mit Facebook, Twitter & Co. (2. Aufl.). Bonn.
go back to reference Greve, G., Hopf, G., & Bauer, C. (2011). Einführung in das Online Targeting. In C. Bauer, G. Greve, & G. Hopf (Hrsg.), Online targeting und controlling (S. 3–22). Wiesbaden. Greve, G., Hopf, G., & Bauer, C. (2011). Einführung in das Online Targeting. In C. Bauer, G. Greve, & G. Hopf (Hrsg.), Online targeting und controlling (S. 3–22). Wiesbaden.
go back to reference Grönroos, C. (1994). From marketing mix to relationship marketing: Towards a paradigm shift in marketing. Management Decision, 32(2), 4–20. CrossRef Grönroos, C. (1994). From marketing mix to relationship marketing: Towards a paradigm shift in marketing. Management Decision, 32(2), 4–20. CrossRef
go back to reference Halliburton, C., & Ziegfeld, A. (2009). How do major European companies communicate their corporate identity across countries? An empirical investigation of corporate internet communications. Journal of Marketing, 25(9–10), 909–925. Halliburton, C., & Ziegfeld, A. (2009). How do major European companies communicate their corporate identity across countries? An empirical investigation of corporate internet communications. Journal of Marketing, 25(9–10), 909–925.
go back to reference Halvorson, K., & Rach, M. (2012). Content strategy for the web (2. Aufl.). Berkeley. Halvorson, K., & Rach, M. (2012). Content strategy for the web (2. Aufl.). Berkeley.
go back to reference Hamel, G., & Prahalad, C. K. (1997). Wettlauf um die Zukunft (2. Aufl.). Wien. Hamel, G., & Prahalad, C. K. (1997). Wettlauf um die Zukunft (2. Aufl.). Wien.
go back to reference Hartmann, D. R. (1999). Wettbewerbsvorteile durch Electronic Procurement. In R. Bogaschewsky (Hrsg.), Elektronischer Einkauf (S. 41–56). Gernsbach. Hartmann, D. R. (1999). Wettbewerbsvorteile durch Electronic Procurement. In R. Bogaschewsky (Hrsg.), Elektronischer Einkauf (S. 41–56). Gernsbach.
go back to reference Hass, B. H., & Willbrandt, K. W. (2011). Targeting von Onlinewerbung: Grundlagen, Formen und Herausforderungen. MedienWirtschaft, 8(1), 12–21. Hass, B. H., & Willbrandt, K. W. (2011). Targeting von Onlinewerbung: Grundlagen, Formen und Herausforderungen. MedienWirtschaft, 8(1), 12–21.
go back to reference Hassan, S., & Li, F. (2005). Evaluating the usability and the content usefulness of websites: A benchmark approach. Journal of Electronic Commerce in Organizations, 3(3), 46–67. CrossRef Hassan, S., & Li, F. (2005). Evaluating the usability and the content usefulness of websites: A benchmark approach. Journal of Electronic Commerce in Organizations, 3(3), 46–67. CrossRef
go back to reference Hau, S. M., & Theobald, E. (2011). Erfolgsfaktoren und Grenzen der Markenführung im Internet. In E. Theobald & P. T. Haisch (Hrsg.), Brand evolution (S. 127–150). Wiesbaden. Hau, S. M., & Theobald, E. (2011). Erfolgsfaktoren und Grenzen der Markenführung im Internet. In E. Theobald & P. T. Haisch (Hrsg.), Brand evolution (S. 127–150). Wiesbaden.
go back to reference Heinemann, G. (2012). No-Line-Handel. Wiesbaden. Heinemann, G. (2012). No-Line-Handel. Wiesbaden.
go back to reference Heinemann, G. (2014). Der neue Online-Handel (5. Aufl.). Wiesbaden. Heinemann, G. (2014). Der neue Online-Handel (5. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Heinrich, D., Toma, B., Martin, I., & Bauer, H. H. (2013). Social Media Analyse – Wie verlässlich ist Marktforschung in sozialen Netzwerken? In H. Bauer, J. Rösger, & B. Toma (Hrsg.), Social Media und Brand Community Marketing (S. 115–138). München. Heinrich, D., Toma, B., Martin, I., & Bauer, H. H. (2013). Social Media Analyse – Wie verlässlich ist Marktforschung in sozialen Netzwerken? In H. Bauer, J. Rösger, & B. Toma (Hrsg.), Social Media und Brand Community Marketing (S. 115–138). München.
go back to reference Henkel, J. (2001a). Anforderungen an Zahlungsverfahren im e-Commerce. In R. Teichmann, M. Nonnenmacher, & J. Henkel (Hrsg.), e-Commerce und e-Payment (S. 103–121). Wiesbaden. Henkel, J. (2001a). Anforderungen an Zahlungsverfahren im e-Commerce. In R. Teichmann, M. Nonnenmacher, & J. Henkel (Hrsg.), e-Commerce und e-Payment (S. 103–121). Wiesbaden.
go back to reference Henkel, J. (2001b). Mobile payment. In G. Silberer, J. Wohlfahrt, & T. Wilhelm (Hrsg.), Mobile commerce (S. 327–351). Wiesbaden. Henkel, J. (2001b). Mobile payment. In G. Silberer, J. Wohlfahrt, & T. Wilhelm (Hrsg.), Mobile commerce (S. 327–351). Wiesbaden.
go back to reference Hennig-Thurau, T., vor dem Esche, J., & Wege, E. (2014). Marketing in der digitalen Welt. Harvard Business Manager, (9), 34–43. Hennig-Thurau, T., vor dem Esche, J., & Wege, E. (2014). Marketing in der digitalen Welt. Harvard Business Manager, (9), 34–43.
go back to reference Henseler, W. (2011). Social Media Branding, Markenbildung im Zeitalter von Web 2.0 und App-Computing. In E. Theobald & P. T. Haisch (Hrsg.), Brand evolution (S. 111–126). Wiesbaden. Henseler, W. (2011). Social Media Branding, Markenbildung im Zeitalter von Web 2.0 und App-Computing. In E. Theobald & P. T. Haisch (Hrsg.), Brand evolution (S. 111–126). Wiesbaden.
go back to reference Heß, G. (2010). Supply-Strategie in Einkauf und Beschaffung (2. Aufl.). Wiesbaden. Heß, G. (2010). Supply-Strategie in Einkauf und Beschaffung (2. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Hienerth, C. (2010). Kennzahlenmodell zur Erfolgsbewertung des e-Commerce. Wiesbaden. Hienerth, C. (2010). Kennzahlenmodell zur Erfolgsbewertung des e-Commerce. Wiesbaden.
go back to reference Hilker, C. (2012). Erfolgreiche Social-Media-Strategien für die Zukunft. Wien. Hilker, C. (2012). Erfolgreiche Social-Media-Strategien für die Zukunft. Wien.
go back to reference Hippner, H., & Wilde, K. D. (2001). Komponenten einer CRM-Lösung. In S. Helmke & W. Dangelmaier (Hrsg.), Effektives customer relationship management (S. 3–38). Wiesbaden. Hippner, H., & Wilde, K. D. (2001). Komponenten einer CRM-Lösung. In S. Helmke & W. Dangelmaier (Hrsg.), Effektives customer relationship management (S. 3–38). Wiesbaden.
go back to reference Hoffmann, M. (2013). Modernes Webdesign. Bonn. Hoffmann, M. (2013). Modernes Webdesign. Bonn.
go back to reference Homburg, C. (2015). Marketingmanagement (5. Aufl.). Wiesbaden. Homburg, C. (2015). Marketingmanagement (5. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Homburg, C., & Bruhn, M. (2010). Kundenbindungsmanagement – Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen. In M. Bruhn & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement (7. Aufl., S. 3–39). Wiesbaden. Homburg, C., & Bruhn, M. (2010). Kundenbindungsmanagement – Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen. In M. Bruhn & C. Homburg (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement (7. Aufl., S. 3–39). Wiesbaden.
go back to reference Homburg, C., & Richter, M. (2003). Branding Excellence – Wegweiser für professionelles Markenmanagement, Arbeitspapier (M75) des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim. Mannheim. Homburg, C., & Richter, M. (2003). Branding Excellence – Wegweiser für professionelles Markenmanagement, Arbeitspapier (M75) des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim. Mannheim.
go back to reference Homburg, C., Workman Jr., J. P., & Jensen, O. (2000). Fundamental changes in marketing organization: The movement toward a customer-focused organizational structure. Journal of the Academy of Marketing Sciences, 28(4), 459–478. CrossRef Homburg, C., Workman Jr., J. P., & Jensen, O. (2000). Fundamental changes in marketing organization: The movement toward a customer-focused organizational structure. Journal of the Academy of Marketing Sciences, 28(4), 459–478. CrossRef
go back to reference Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2010). Sales Excellence – Vertriebsmanagement mit System (6. Aufl.). Wiesbaden. Homburg, C., Schäfer, H., & Schneider, J. (2010). Sales Excellence – Vertriebsmanagement mit System (6. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Homburg, C., Müller, M., & Klarmann, M. (2011). When does salespeople’s customer orientation lead to customer loyalty? The differential effects of relational and functional customer orientation. Journal of the Academy of Marketing Sciences, 39(6), 795–812. CrossRef Homburg, C., Müller, M., & Klarmann, M. (2011). When does salespeople’s customer orientation lead to customer loyalty? The differential effects of relational and functional customer orientation. Journal of the Academy of Marketing Sciences, 39(6), 795–812. CrossRef
go back to reference Hopkins, J., & Turner, J. (2012). Go mobile. Hoboken. Hopkins, J., & Turner, J. (2012). Go mobile. Hoboken.
go back to reference Huang, R. Y. (2012). Identification, ranking, and categorization of mobile marketing success factors. International Journal of Mobile Marketing, 7(2), 86–97. Huang, R. Y. (2012). Identification, ranking, and categorization of mobile marketing success factors. International Journal of Mobile Marketing, 7(2), 86–97.
go back to reference Huang, Z., & Cappel, J. J. (2012). A comparative study of web site usability practices of Fortune 500 versus INC 500 companies. Information Systems Management, 29(2), 112–122. CrossRef Huang, Z., & Cappel, J. J. (2012). A comparative study of web site usability practices of Fortune 500 versus INC 500 companies. Information Systems Management, 29(2), 112–122. CrossRef
go back to reference Hughes, D. E., Le Bon, J., & Malshe, A. (2012). The marketing-sales interface at the interface: Creating market-based capabilities through organizational synergy. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 57–72. CrossRef Hughes, D. E., Le Bon, J., & Malshe, A. (2012). The marketing-sales interface at the interface: Creating market-based capabilities through organizational synergy. Journal of Personal Selling & Sales Management, 32(1), 57–72. CrossRef
go back to reference Hummel, T. (1996). Chancen und Grenzen der Computerunterstützung kooperativen Arbeitens. Wiesbaden. Hummel, T. (1996). Chancen und Grenzen der Computerunterstützung kooperativen Arbeitens. Wiesbaden.
go back to reference Ingram, T. N., LaForge, R. W., & Leigh, T. W. (2002). Selling in the new millennium: A joint agenda. Industrial Marketing Management, 31(7), 1–9. CrossRef Ingram, T. N., LaForge, R. W., & Leigh, T. W. (2002). Selling in the new millennium: A joint agenda. Industrial Marketing Management, 31(7), 1–9. CrossRef
go back to reference Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schwepker, C. H., & Williams, M. R. (2009). Sales management: Analysis and decision making (7. Aufl.). New York. Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., Schwepker, C. H., & Williams, M. R. (2009). Sales management: Analysis and decision making (7. Aufl.). New York.
go back to reference Ivens, B. S., & Pardo, C. (2008). Key account management in business markets: An empirical test of common assumptions. Journal of Business & Industrial Marketing, 23(5), 301–310. CrossRef Ivens, B. S., & Pardo, C. (2008). Key account management in business markets: An empirical test of common assumptions. Journal of Business & Industrial Marketing, 23(5), 301–310. CrossRef
go back to reference Jaffe, J. (2010). Flip the funnel: How to use existing customers to gain new ones. Chichester. Jaffe, J. (2010). Flip the funnel: How to use existing customers to gain new ones. Chichester.
go back to reference Jakobsen, J. (2011). Website-Konzeption. München. Jakobsen, J. (2011). Website-Konzeption. München.
go back to reference Janson, A. (2012). Das Konzept der Customer Journey. München. Janson, A. (2012). Das Konzept der Customer Journey. München.
go back to reference Jarboe, G. (2011). YouTube and video marketing – An hour a day (2. Aufl.). London. Jarboe, G. (2011). YouTube and video marketing – An hour a day (2. Aufl.). London.
go back to reference Jefferson, S., & Tanton, S. (2013). Valuable content marketing: How to make quality content the key to your business success. London. Jefferson, S., & Tanton, S. (2013). Valuable content marketing: How to make quality content the key to your business success. London.
go back to reference Jelinek, R., Ahearne, M., Mathieu, J., & Schillewaert, N. (2006). A longitudinal examination of individual, organizational, and contextual factors on sales technology adoption and job performance. Journal of Marketing Theory and Practice, 14(1) 7–23. CrossRef Jelinek, R., Ahearne, M., Mathieu, J., & Schillewaert, N. (2006). A longitudinal examination of individual, organizational, and contextual factors on sales technology adoption and job performance. Journal of Marketing Theory and Practice, 14(1) 7–23. CrossRef
go back to reference Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2013). Sales force management (11. Aufl.). New York. Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2013). Sales force management (11. Aufl.). New York.
go back to reference Jones, E., Brown, S. P., Zoltners, A. A., & Weitz, B. A. (2005). The changing environment of selling and sales management. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2), 105–111. Jones, E., Brown, S. P., Zoltners, A. A., & Weitz, B. A. (2005). The changing environment of selling and sales management. Journal of Personal Selling & Sales Management, 25(2), 105–111.
go back to reference Kaplan, A. M., & Haenlein, M. (2010). Users of the world, unite! The challenges and opportunities of social media. Business Horizons, 53(1), 59–68. CrossRef Kaplan, A. M., & Haenlein, M. (2010). Users of the world, unite! The challenges and opportunities of social media. Business Horizons, 53(1), 59–68. CrossRef
go back to reference Kernstock, J. (2009). Behavioral Branding als Führungsansatz. In T. Tomczak, F.-R. Esch, J. Kernstock, & A. Herrmann (Hrsg.), Behavioral branding (S. 3–33). Wiesbaden. Kernstock, J. (2009). Behavioral Branding als Führungsansatz. In T. Tomczak, F.-R. Esch, J. Kernstock, & A. Herrmann (Hrsg.), Behavioral branding (S. 3–33). Wiesbaden.
go back to reference Kim, W. C., & Mauborgne, R. (2005). Blue ocean strategy. Boston. Kim, W. C., & Mauborgne, R. (2005). Blue ocean strategy. Boston.
go back to reference Kleinaltenkamp, M. (1995). Standardisierung und Individualisierung. In B. Tietz (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (S 2354–2364). Stuttgart. Kleinaltenkamp, M. (1995). Standardisierung und Individualisierung. In B. Tietz (Hrsg.), Handwörterbuch des Marketing (S 2354–2364). Stuttgart.
go back to reference Kollmann, T. (2013). E-business (5. Aufl.). Wiesbaden. Kollmann, T. (2013). E-business (5. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Kollmannsperger, C. (2000). Erfolgskriterien des Konfliktmanagements: Eine empirische Untersuchung. Frankfurt a. M. Kollmannsperger, C. (2000). Erfolgskriterien des Konfliktmanagements: Eine empirische Untersuchung. Frankfurt a. M.
go back to reference Koop, H. J., Jäckel, K. K., & van Offern, A. L. (2001). Erfolgsfaktor Content Management. Braunschweig. Koop, H. J., Jäckel, K. K., & van Offern, A. L. (2001). Erfolgsfaktor Content Management. Braunschweig.
go back to reference Korell, T., & Kiefer, T. (2001). Zahlungsverfahren und Zahlungsmittel der deutschen Finanzindustrie im Marketspace. In B. Eggers & G. Hoppen (Hrsg.), Strategisches E-Commerce-Management (S. 243–268). Wiesbaden. Korell, T., & Kiefer, T. (2001). Zahlungsverfahren und Zahlungsmittel der deutschen Finanzindustrie im Marketspace. In B. Eggers & G. Hoppen (Hrsg.), Strategisches E-Commerce-Management (S. 243–268). Wiesbaden.
go back to reference Kotler, P., Keller, K. L., & Bliemel, F. (2007). Marketing-Management – Strategien für wertschaffendes Handeln (12. Aufl.). München. Kotler, P., Keller, K. L., & Bliemel, F. (2007). Marketing-Management – Strategien für wertschaffendes Handeln (12. Aufl.). München.
go back to reference Krafft, M. (2007). Kundenbindung und Kundenwert (2. Aufl.). Heidelberg. Krafft, M. (2007). Kundenbindung und Kundenwert (2. Aufl.). Heidelberg.
go back to reference Kreutzer, R. T. (2012). Praxisorientiertes Online-Marketing. Wiesbaden. Kreutzer, R. T. (2012). Praxisorientiertes Online-Marketing. Wiesbaden.
go back to reference Krum, C. (2012). Mobile Marketing – Erreichen Sie Ihre Zielgruppen (fast) überall. München. Krum, C. (2012). Mobile Marketing – Erreichen Sie Ihre Zielgruppen (fast) überall. München.
go back to reference Kuhlmann, E. (2001). Industrielles Vertriebsmanagement. München. Kuhlmann, E. (2001). Industrielles Vertriebsmanagement. München.
go back to reference LaForge, R. W., Ingram, T. N., & Cravens, D. W. (2009). Strategic alignment for sales organization transformation. Journal of Strategic Marketing, 17(3/4), 199–219. CrossRef LaForge, R. W., Ingram, T. N., & Cravens, D. W. (2009). Strategic alignment for sales organization transformation. Journal of Strategic Marketing, 17(3/4), 199–219. CrossRef
go back to reference Lammenett, E. (2012). Praxiswissen Online-Marketing. Wiesbaden. Lammenett, E. (2012). Praxiswissen Online-Marketing. Wiesbaden.
go back to reference Lane, N., & Piercy, N. (2009). Strategizing the sales organization. Journal of Strategic Marketing, 17(3/4), 307–322. CrossRef Lane, N., & Piercy, N. (2009). Strategizing the sales organization. Journal of Strategic Marketing, 17(3/4), 307–322. CrossRef
go back to reference Langner, S. (2009). Viral Marketing – Wie Sie Mundpropaganda gezielt auslösen und gewinnbringend nutzen (3. Aufl.). Wiesbaden. Langner, S. (2009). Viral Marketing – Wie Sie Mundpropaganda gezielt auslösen und gewinnbringend nutzen (3. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Lazar, J. (2006). A user-centered design approach. Boston. Lazar, J. (2006). A user-centered design approach. Boston.
go back to reference Le Meunier-FitzHugh, K., & Piercy, N. F. (2009). Drivers of sales and marketing collaboration in business-to-business selling organizations. Journal of Marketing Management, 25(5–6), 611–633. CrossRef Le Meunier-FitzHugh, K., & Piercy, N. F. (2009). Drivers of sales and marketing collaboration in business-to-business selling organizations. Journal of Marketing Management, 25(5–6), 611–633. CrossRef
go back to reference Lehning, T., Steiner, R., Holzer, M., & Dürr, A. (2015). Marketing – IT/IT – Marketing: Eine Verständigungshilfe. Würzburg. Lehning, T., Steiner, R., Holzer, M., & Dürr, A. (2015). Marketing – IT/IT – Marketing: Eine Verständigungshilfe. Würzburg.
go back to reference Leshik, S. (2012). Mobile payment. Baden-Baden. Leshik, S. (2012). Mobile payment. Baden-Baden.
go back to reference Lieb, R. (2011). Content marketing: Think like a publisher – How to use content to market online and in social media. Indianapolis. Lieb, R. (2011). Content marketing: Think like a publisher – How to use content to market online and in social media. Indianapolis.
go back to reference Lindgaard, G., Fernandes, G., Dudek, C., & Brown, J. M. (2005). Attention web designers: You have 50 milliseconds to make a good first impression!. Behavior & Information Technology, 25(2), 115–126. CrossRef Lindgaard, G., Fernandes, G., Dudek, C., & Brown, J. M. (2005). Attention web designers: You have 50 milliseconds to make a good first impression!. Behavior & Information Technology, 25(2), 115–126. CrossRef
go back to reference Link, J., & Hildebrand, V. (1993). Database Marketing und Computer Aided Selling. München. Link, J., & Hildebrand, V. (1993). Database Marketing und Computer Aided Selling. München.
go back to reference Linoff, G. S., & Berry, M. J. A. (2011). Data mining techniques (3. Aufl.). Indianapolis. Linoff, G. S., & Berry, M. J. A. (2011). Data mining techniques (3. Aufl.). Indianapolis.
go back to reference Liu-Thompkins, Y. (2012). Seeding viral content: The role of message and network factors. Journal of Advertising Research, 52(4), 59–72. Liu-Thompkins, Y. (2012). Seeding viral content: The role of message and network factors. Journal of Advertising Research, 52(4), 59–72.
go back to reference Manoj, E., & Sahadev, S. (2013). Modelling the consequences of customer confusion in a service marketing context: An empirical study. Journal of Services Research, 12(2), 127–146. Manoj, E., & Sahadev, S. (2013). Modelling the consequences of customer confusion in a service marketing context: An empirical study. Journal of Services Research, 12(2), 127–146.
go back to reference Mathieu, J. M., Ahearne, M., & Taylor, S. R. (2007). A longitudinal cross-level model of leader and salesperson influences on sales force technology use and performance. Journal of Applied Psychology, 92(2), 528–537. CrossRef Mathieu, J. M., Ahearne, M., & Taylor, S. R. (2007). A longitudinal cross-level model of leader and salesperson influences on sales force technology use and performance. Journal of Applied Psychology, 92(2), 528–537. CrossRef
go back to reference Mattes, F. (1999). Electronic business-to-business. Stuttgart. Mattes, F. (1999). Electronic business-to-business. Stuttgart.
go back to reference Mayer-Schönberger, V., & Cukier, K. (2013). Big data: A revolution that will transform how we live, work, and think. London. Mayer-Schönberger, V., & Cukier, K. (2013). Big data: A revolution that will transform how we live, work, and think. London.
go back to reference McCarthy, J. (1960). Basic marketing: A managerial approach. HomewoodL. McCarthy, J. (1960). Basic marketing: A managerial approach. HomewoodL.
go back to reference McKenna, R. (1997). Preparing for the age of the never satisfied customer. Boston. McKenna, R. (1997). Preparing for the age of the never satisfied customer. Boston.
go back to reference McKenna, R. (2000). Marketing in an age of diversity. In J. H. Gilmore & B. J. Pine (Hrsg.), Markets of one: Creating customer-unique value through mass customization (S. 17–34). Boston. McKenna, R. (2000). Marketing in an age of diversity. In J. H. Gilmore & B. J. Pine (Hrsg.), Markets of one: Creating customer-unique value through mass customization (S. 17–34). Boston.
go back to reference Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2012). Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung (11. Aufl.). Wiesbaden. Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2012). Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung (11. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Mehanna, W. (2014). Big Data: Chancen und Herausforderungen für die Unternehmenssteuerung. In A. Klein & J. Gräf (Hrsg.), Reporting und Business Intelligence (S. 201–208). München. Mehanna, W. (2014). Big Data: Chancen und Herausforderungen für die Unternehmenssteuerung. In A. Klein & J. Gräf (Hrsg.), Reporting und Business Intelligence (S. 201–208). München.
go back to reference Merz, M. (2002). E-Commerce und E-Business. Heidelberg. Merz, M. (2002). E-Commerce und E-Business. Heidelberg.
go back to reference Michel, S., Kreuzer, M., Kühn, R., Stringfellow, A., & Schumann, J. (2009). Mass-customized products: Are they bought for uniqueness or to overcome problems with standard products? Journal of Customer Behaviour, 8(4), 307–327. CrossRef Michel, S., Kreuzer, M., Kühn, R., Stringfellow, A., & Schumann, J. (2009). Mass-customized products: Are they bought for uniqueness or to overcome problems with standard products? Journal of Customer Behaviour, 8(4), 307–327. CrossRef
go back to reference Miles, R., & Snow, C. (2003). Organizational strategy, structure an process. Stanford. Miles, R., & Snow, C. (2003). Organizational strategy, structure an process. Stanford.
go back to reference Miller, A., & Dess, G. G. (1993). Assessing Porter’s model in terms of its generalizability, accuracy, and simplicity. Journal of Management Studies, 30(4), 553–585. CrossRef Miller, A., & Dess, G. G. (1993). Assessing Porter’s model in terms of its generalizability, accuracy, and simplicity. Journal of Management Studies, 30(4), 553–585. CrossRef
go back to reference Minelli, M., Chambers, M., & Dhiraj, A. (2013). Big data analytics. Hoboken. Minelli, M., Chambers, M., & Dhiraj, A. (2013). Big data analytics. Hoboken.
go back to reference Moncrief, W. C., & Marshall, G. W. (2005). The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management, 34(1), 13–22. CrossRef Moncrief, W. C., & Marshall, G. W. (2005). The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management, 34(1), 13–22. CrossRef
go back to reference Moser, C. (2012). User experience design. Berlin. Moser, C. (2012). User experience design. Berlin.
go back to reference Mougayar, W. (1998). Opening digital markets. New York. Mougayar, W. (1998). Opening digital markets. New York.
go back to reference Müller-Stewens, G., & Lechner, C. (2005). Strategisches Management: Wie strategische Initiativen zum Wandel führen (3. Aufl.). Stuttgart. Müller-Stewens, G., & Lechner, C. (2005). Strategisches Management: Wie strategische Initiativen zum Wandel führen (3. Aufl.). Stuttgart.
go back to reference Panagopoulos, N. (2010). Sales technology: Making the most of your investment. New York. Panagopoulos, N. (2010). Sales technology: Making the most of your investment. New York.
go back to reference Panagopoulos, N. G., & Avlonitis, G. J. (2010). Performance implications of sales strategy: The moderating effects of leadership and environment. International Journal of Research in Marketing, 27(1), 46–57. CrossRef Panagopoulos, N. G., & Avlonitis, G. J. (2010). Performance implications of sales strategy: The moderating effects of leadership and environment. International Journal of Research in Marketing, 27(1), 46–57. CrossRef
go back to reference Pauwels, K., & Weiss, A. (2008). Moving from free to free: How online firms market to change their business models successfully. Journal of Marketing, 72(3), 14–31. CrossRef Pauwels, K., & Weiss, A. (2008). Moving from free to free: How online firms market to change their business models successfully. Journal of Marketing, 72(3), 14–31. CrossRef
go back to reference Pendleton, G., Lundstrom, W., & Dixit, A. (2012). Exploring a paradigm shift in marketing communications: Consumers changing from a passive to an active role. Journal of Academy of Business and Economics, 12(1), 151–160. Pendleton, G., Lundstrom, W., & Dixit, A. (2012). Exploring a paradigm shift in marketing communications: Consumers changing from a passive to an active role. Journal of Academy of Business and Economics, 12(1), 151–160.
go back to reference Peppers, D., & Rogers, M. (1993). The one to one future. New York. Peppers, D., & Rogers, M. (1993). The one to one future. New York.
go back to reference Peppers, D., & Rogers, M. (1997). Enterprise one-to-one: Tools for competing in the interactive age. New York. Peppers, D., & Rogers, M. (1997). Enterprise one-to-one: Tools for competing in the interactive age. New York.
go back to reference Peppers, D., Rogers, M., & Dorf, B. (2000). Is your company ready for one-to-one-marketing? In J. H. Gilmore & B. J. Pine (Hrsg.), Markets of one: Creating customer-unique value through mass customization (S. 75–98). Boston. Peppers, D., Rogers, M., & Dorf, B. (2000). Is your company ready for one-to-one-marketing? In J. H. Gilmore & B. J. Pine (Hrsg.), Markets of one: Creating customer-unique value through mass customization (S. 75–98). Boston.
go back to reference Peters, T. J., & Waterman, R. H. (2004). In search of excellence: Lessons from America’s best-run companies. New York. Peters, T. J., & Waterman, R. H. (2004). In search of excellence: Lessons from America’s best-run companies. New York.
go back to reference Piller, F. T. (2006). Mass customization (4. Aufl.). Wiesbaden. Piller, F. T. (2006). Mass customization (4. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Piller, F. T., & Schoder, D. (1999). Mass Customization und Electronic Commerce. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 69(10), 1111–1136. Piller, F. T., & Schoder, D. (1999). Mass Customization und Electronic Commerce. Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 69(10), 1111–1136.
go back to reference Pine, J. (1993). Mass customization. Boston. Pine, J. (1993). Mass customization. Boston.
go back to reference Plummer, J., Rappaport, S., Hall, T., & Barocci, R. (2007). The online advertising playbook. New York. Plummer, J., Rappaport, S., Hall, T., & Barocci, R. (2007). The online advertising playbook. New York.
go back to reference Porter, M. (1980). Competitive strategy. New York. Porter, M. (1980). Competitive strategy. New York.
go back to reference Porter, C. E., Devaraj, S., & Sun, D. (2013). A test of two models of value creation in virtual communities . Journal of Management Information Systems, 30(1), 261–292. CrossRef Porter, C. E., Devaraj, S., & Sun, D. (2013). A test of two models of value creation in virtual communities . Journal of Management Information Systems, 30(1), 261–292. CrossRef
go back to reference Pulizzi, J. (2013). Epic content marketing: How to tell a different story, break through the clutter and win more customers by marketing less. New York. Pulizzi, J. (2013). Epic content marketing: How to tell a different story, break through the clutter and win more customers by marketing less. New York.
go back to reference Raman, P., Wittmann, M., & Rauseo, N. A. (2006). Leveraging CRM for sales: The role of organizational capabilities in successful CRM implementation. Journal of Personal Selling & Sales Management, 26(1), 39–53. CrossRef Raman, P., Wittmann, M., & Rauseo, N. A. (2006). Leveraging CRM for sales: The role of organizational capabilities in successful CRM implementation. Journal of Personal Selling & Sales Management, 26(1), 39–53. CrossRef
go back to reference Rapp, A., Agnihotri, R., & Forbes, L. P. (2008). The sales force technology-performance chain: The role of adaptive selling and effort. Journal of Personal Selling & Sales Management, 28(4), 335–350. CrossRef Rapp, A., Agnihotri, R., & Forbes, L. P. (2008). The sales force technology-performance chain: The role of adaptive selling and effort. Journal of Personal Selling & Sales Management, 28(4), 335–350. CrossRef
go back to reference Rayport, J. F., & Jaworski, B. J. (2001). e-Commerce. Boston. Rayport, J. F., & Jaworski, B. J. (2001). e-Commerce. Boston.
go back to reference Reichwald, R., & Piller, F. T. (2001). Mass Customization-Konzepte im Electronic Business. In R. Weiber (Hrsg.), Handbuch Electronic Business (S. 359–382). Wiesbaden. Reichwald, R., & Piller, F. T. (2001). Mass Customization-Konzepte im Electronic Business. In R. Weiber (Hrsg.), Handbuch Electronic Business (S. 359–382). Wiesbaden.
go back to reference Reichwald, R., & Piller, F. T. (2009). Interaktive Wertschöpfung, Open Innovation, Individualisierung und neue Formen der Arbeitsteilung (2. Aufl.). Wiesbaden. Reichwald, R., & Piller, F. T. (2009). Interaktive Wertschöpfung, Open Innovation, Individualisierung und neue Formen der Arbeitsteilung (2. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Reitsperger, W. D., Daniel, S. J., Tallman, S. B., & Chismar, W. G. (1993). Product quality and cost leadership: Compatible strategies. Management International Review, 33(1), 7–21. Reitsperger, W. D., Daniel, S. J., Tallman, S. B., & Chismar, W. G. (1993). Product quality and cost leadership: Compatible strategies. Management International Review, 33(1), 7–21.
go back to reference Rentzmann, R., Hippner, H., Hesse, F., & Wilde, K. D. (2011). IT-Unterstützung durch CRM-Systeme. In H. Hippner, B. Hubrich, & K. D. Wilde (Hrsg.), Grundlagen des CRM (3. Aufl., S. 129–156). Wiesbaden. Rentzmann, R., Hippner, H., Hesse, F., & Wilde, K. D. (2011). IT-Unterstützung durch CRM-Systeme. In H. Hippner, B. Hubrich, & K. D. Wilde (Hrsg.), Grundlagen des CRM (3. Aufl., S. 129–156). Wiesbaden.
go back to reference Ries, A., & Trout, J. (2001). Positioning: The battle for your mind (20. Aufl.). New York. Ries, A., & Trout, J. (2001). Positioning: The battle for your mind (20. Aufl.). New York.
go back to reference Rosen, D., & Purinton, E. (2004). Website design: Viewing the web as a cognitive landscape. Journal of Business Research, 57(7), 787–794. CrossRef Rosen, D., & Purinton, E. (2004). Website design: Viewing the web as a cognitive landscape. Journal of Business Research, 57(7), 787–794. CrossRef
go back to reference Rothfuss, G., & Ried, C. (2001). Content Management mit XML. Berlin. Rothfuss, G., & Ried, C. (2001). Content Management mit XML. Berlin.
go back to reference Rubinstein, H., & Griffith, C. (2001). Branding matters more on the internet. Brand Management, 8(6), 394–404. CrossRef Rubinstein, H., & Griffith, C. (2001). Branding matters more on the internet. Brand Management, 8(6), 394–404. CrossRef
go back to reference Runte, M. (2000). Personalisierung im Internet – Individualisierte Angebote mit Collaborative Filtering. Wiesbaden. Runte, M. (2000). Personalisierung im Internet – Individualisierte Angebote mit Collaborative Filtering. Wiesbaden.
go back to reference Sarkar, M., Butler, B., & Steinfeld, C. (1995). Intermediaries and cybermediaries: A continuing role for mediating players in the electronic marketplace. Journal of Computer Mediated Communication, 1(3), 6361–3. Sarkar, M., Butler, B., & Steinfeld, C. (1995). Intermediaries and cybermediaries: A continuing role for mediating players in the electronic marketplace. Journal of Computer Mediated Communication, 1(3), 6361–3.
go back to reference Schmidt, J. (2011). Das neue Netz – Merkmale, Praktiken und Folgen des Web 2. 0 (2. Aufl.). Konstanz. Schmidt, J. (2011). Das neue Netz – Merkmale, Praktiken und Folgen des Web 2. 0 (2. Aufl.). Konstanz.
go back to reference Schüller, A. M. (2013). Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute (3. Aufl.) Offenbach. Schüller, A. M. (2013). Touchpoints – Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute (3. Aufl.) Offenbach.
go back to reference Seybold, P. B. (2001). The customer revolution. New York. Seybold, P. B. (2001). The customer revolution. New York.
go back to reference Shapiro, C., & Varian, H. R. (1999). Information rules: A strategic guide to the network economy. Boston. Shapiro, C., & Varian, H. R. (1999). Information rules: A strategic guide to the network economy. Boston.
go back to reference Shapiro, C., & Varian, H. R. (2000). Versioning: The smart way to sell information. In J. H. Gilmore & B. J. Pine (Hrsg.), Markets of one: Creating customer-unique value through mass customization (S. 133–148). Boston. Shapiro, C., & Varian, H. R. (2000). Versioning: The smart way to sell information. In J. H. Gilmore & B. J. Pine (Hrsg.), Markets of one: Creating customer-unique value through mass customization (S. 133–148). Boston.
go back to reference Sheth, J. N., & Sharma, S. (2008). The impact of the product to service shift in industrial markets and the evolution of the sales organization. Industrial Marketing Management, 37(3), 260–269. CrossRef Sheth, J. N., & Sharma, S. (2008). The impact of the product to service shift in industrial markets and the evolution of the sales organization. Industrial Marketing Management, 37(3), 260–269. CrossRef
go back to reference Siegel, E. (2013). Predictive analytics – The power to predict who will click, buy, lie, or die. Hoboken. Siegel, E. (2013). Predictive analytics – The power to predict who will click, buy, lie, or die. Hoboken.
go back to reference Simon, H. (1988). Management strategischer Wettbewerbsvorteile. In H. Simon & J. Bohnenkamp (Hrsg.), Wettbewerbsvorteile und Wettbewerbsfähigkeit (S. 1–17). Stuttgart. Simon, H. (1988). Management strategischer Wettbewerbsvorteile. In H. Simon & J. Bohnenkamp (Hrsg.), Wettbewerbsvorteile und Wettbewerbsfähigkeit (S. 1–17). Stuttgart.
go back to reference Simon, H., & Fassnacht, M. (2009). Preismanagement (3. Aufl.). Wiesbaden. Simon, H., & Fassnacht, M. (2009). Preismanagement (3. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Skiera, B. (2000). Preispolitik und Electronic Commerce – Preisdifferenzierung im Internet. Frankfurt a. M. Skiera, B. (2000). Preispolitik und Electronic Commerce – Preisdifferenzierung im Internet. Frankfurt a. M.
go back to reference Skiera, B., & Spann, M. (2001). Flexible Preisgestaltung im Electronic Business. In R. Weiber (Hrsg.), Handbuch Electronic Business (S. 539–557). Wiesbaden. Skiera, B., & Spann, M. (2001). Flexible Preisgestaltung im Electronic Business. In R. Weiber (Hrsg.), Handbuch Electronic Business (S. 539–557). Wiesbaden.
go back to reference Smith, P. (2012). Lead with a story – A guide to crafting business narratives that captivate, convince, and inspire. New York. Smith, P. (2012). Lead with a story – A guide to crafting business narratives that captivate, convince, and inspire. New York.
go back to reference Smith, W. K., Binns, A., & Tushman, M. L. (2010). Complex business models: Managing strategic paradoxes simultaneously. Long Range Planning, 43(2–3), 448–461. CrossRef Smith, W. K., Binns, A., & Tushman, M. L. (2010). Complex business models: Managing strategic paradoxes simultaneously. Long Range Planning, 43(2–3), 448–461. CrossRef
go back to reference So, S., & Sun, H. (2010). Supplier integration strategy for lean manufacturing adoption in electronic-enabled supply chains. Supply Chain Management: In International Journal, 15(6), 474–487. CrossRef So, S., & Sun, H. (2010). Supplier integration strategy for lean manufacturing adoption in electronic-enabled supply chains. Supply Chain Management: In International Journal, 15(6), 474–487. CrossRef
go back to reference Specht, D., & Hellmich, K. (2000). Management der Zulieferbeziehungen in dynamischen Produktionsnetzwerken. In H. Wildemann (Hrsg.), Supply chain management (S. 89–116). München. Specht, D., & Hellmich, K. (2000). Management der Zulieferbeziehungen in dynamischen Produktionsnetzwerken. In H. Wildemann (Hrsg.), Supply chain management (S. 89–116). München.
go back to reference Spengler, J. (2009). Behavioural targeting. Saarbrücken. Spengler, J. (2009). Behavioural targeting. Saarbrücken.
go back to reference Spies, M. (2012). Branded Interactions – Digitale Markenerlebnisse planen und gestalten. Mainz. Spies, M. (2012). Branded Interactions – Digitale Markenerlebnisse planen und gestalten. Mainz.
go back to reference Srivastava, R. K., Shervani, T. A., & Fahey, L. (1998). Market-based assets and shareholder value. Journal of Marketing, 62(1), 2–18. CrossRef Srivastava, R. K., Shervani, T. A., & Fahey, L. (1998). Market-based assets and shareholder value. Journal of Marketing, 62(1), 2–18. CrossRef
go back to reference Stauss, B., & Seidel, W. (1998). Beschwerdemanagement (2. Aufl.). München. Stauss, B., & Seidel, W. (1998). Beschwerdemanagement (2. Aufl.). München.
go back to reference Storbacka, K., Ryals, L., Davies, I. A., & Nenonen, S. (2009). The changing role of sales: Viewing sales as a strategic, cross-functional process. European Journal of Marketing, 43(7–8), 890–906. Storbacka, K., Ryals, L., Davies, I. A., & Nenonen, S. (2009). The changing role of sales: Viewing sales as a strategic, cross-functional process. European Journal of Marketing, 43(7–8), 890–906.
go back to reference Storbacka, K., Polsa, P., & Sääksjärvi, M. (2011). Management practices in solution sales: A multilevel and cross-functional framework. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(1), 35–54. CrossRef Storbacka, K., Polsa, P., & Sääksjärvi, M. (2011). Management practices in solution sales: A multilevel and cross-functional framework. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(1), 35–54. CrossRef
go back to reference Strauß, R. E. (2008). Marketingplanung mit Plan: Strategien für ergebnisorientiertes Marketing. Stuttgart. Strauß, R. E. (2008). Marketingplanung mit Plan: Strategien für ergebnisorientiertes Marketing. Stuttgart.
go back to reference Strauß, R. E. (2013). Digital business excellence. Stuttgart. Strauß, R. E. (2013). Digital business excellence. Stuttgart.
go back to reference Strauß, R. E., & Heydecke, J. (2010). CMO Agenda 2011- im Spannungsfeld zwischen Customer Experience und Marketing Operations, The CMO Community Studie, Walldorf/München. Strauß, R. E., & Heydecke, J. (2010). CMO Agenda 2011- im Spannungsfeld zwischen Customer Experience und Marketing Operations, The CMO Community Studie, Walldorf/München.
go back to reference Suckow, C. (2011). Markenaufbau im Internet. Wiesbaden. Suckow, C. (2011). Markenaufbau im Internet. Wiesbaden.
go back to reference Thaler, K. (2001). Supply chain management. Köln. Thaler, K. (2001). Supply chain management. Köln.
go back to reference Timmers, P. (1999). Electronic commerce: Strategies and models for business-to-business trading, West Sussex. Timmers, P. (1999). Electronic commerce: Strategies and models for business-to-business trading, West Sussex.
go back to reference Tomczak, T., & Rudolf-Sipötz, E. (2006). Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes – Ergebnisse einer branchenübergreifenden Studie. In B. Günter & S. Helm (Hrsg.), Kundenwert – Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen (3. Aufl., S. 127–155). Wiesbaden. Tomczak, T., & Rudolf-Sipötz, E. (2006). Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes – Ergebnisse einer branchenübergreifenden Studie. In B. Günter & S. Helm (Hrsg.), Kundenwert – Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen (3. Aufl., S. 127–155). Wiesbaden.
go back to reference Turban, E., King, D., Viehland, D., & Lee, J. (2006). Electronic commerce: A managerial perspective. Upper Sadddle River. Turban, E., King, D., Viehland, D., & Lee, J. (2006). Electronic commerce: A managerial perspective. Upper Sadddle River.
go back to reference Valenzuela, S., Park, N., & Kee, F. K. (2009). Is there social capital in a social networking site? Facebook use and college students’ life satisfaction, trust, and participation. Journal of Computer-Mediated Communication, 14(4), 875–901. CrossRef Valenzuela, S., Park, N., & Kee, F. K. (2009). Is there social capital in a social networking site? Facebook use and college students’ life satisfaction, trust, and participation. Journal of Computer-Mediated Communication, 14(4), 875–901. CrossRef
go back to reference Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2004). Evolving to a new dominant logic for marketing. Journal of Marketing, 68(1), 1–17. CrossRef Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2004). Evolving to a new dominant logic for marketing. Journal of Marketing, 68(1), 1–17. CrossRef
go back to reference Voeth, M., & Herbst, U. (2013). Marketing-management. Stuttgart. Voeth, M., & Herbst, U. (2013). Marketing-management. Stuttgart.
go back to reference Walther, J. (2001). Konzeptionelle Grundlagen des Supply Chain Managements. In J. Walther & M. Bund (Hrsg.), Supply chain management (S. 11–31). Frankfurt a. M. Walther, J. (2001). Konzeptionelle Grundlagen des Supply Chain Managements. In J. Walther & M. Bund (Hrsg.), Supply chain management (S. 11–31). Frankfurt a. M.
go back to reference Wannenwetsch, H. H., & Nicolai, S. (Hrsg.). 2004). E-supply-chain-management (2. Aufl.). Wiesbaden. Wannenwetsch, H. H., & Nicolai, S. (Hrsg.). 2004). E-supply-chain-management (2. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Watts, D. J., & Hasker, S. (2006). Marketing in an unpredictable world. Harvard Business Review, 84(9), 25–30. Watts, D. J., & Hasker, S. (2006). Marketing in an unpredictable world. Harvard Business Review, 84(9), 25–30.
go back to reference Webb, N. J. (2011). The digital innovation playbook: Creating a transformative customer experience. Chichester. Webb, N. J. (2011). The digital innovation playbook: Creating a transformative customer experience. Chichester.
go back to reference Weiber, R., & Kollmann, T. (2000). Wertschöpfungsprozesse und Wettbewerbsvorteile im Marketspace. In F. Bliemel, G. Fassot, & A. Theobald (Hrsg.), Electronic commerce (3. Aufl., S. 47–62). Wiesbaden. Weiber, R., & Kollmann, T. (2000). Wertschöpfungsprozesse und Wettbewerbsvorteile im Marketspace. In F. Bliemel, G. Fassot, & A. Theobald (Hrsg.), Electronic commerce (3. Aufl., S. 47–62). Wiesbaden.
go back to reference Weinberg, T. (2012). Social Media Marketing: Strategien für Twitter, Facebook & Co. (3. Aufl.). Köln. Weinberg, T. (2012). Social Media Marketing: Strategien für Twitter, Facebook & Co. (3. Aufl.). Köln.
go back to reference Weinhold-Stünzi, H. (1991). Marketing in 20 Lektionen (21. Aufl.). St. Gallen. Weinhold-Stünzi, H. (1991). Marketing in 20 Lektionen (21. Aufl.). St. Gallen.
go back to reference Werbach, K. (2000). Content syndication – The emerging model for business in the internet era. Harvard Business Review, 78(3), 84–93. Werbach, K. (2000). Content syndication – The emerging model for business in the internet era. Harvard Business Review, 78(3), 84–93.
go back to reference Werner, H. (2010). Supply chain management (4. Aufl.). Wiesbaden. Werner, H. (2010). Supply chain management (4. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Wernerfelt, B. (1984). A resource-based view of the firm. Strategic Management Journal, 5(1), 171–180. CrossRef Wernerfelt, B. (1984). A resource-based view of the firm. Strategic Management Journal, 5(1), 171–180. CrossRef
go back to reference Wieken, J. H. (1999). Der Weg zum Data Warehouse – Wettbewerbsvorteile durch strukturierte Unternehmensinformationen. München. Wieken, J. H. (1999). Der Weg zum Data Warehouse – Wettbewerbsvorteile durch strukturierte Unternehmensinformationen. München.
go back to reference Winkelmann, P. (2012). Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung (5. Aufl.). München. Winkelmann, P. (2012). Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung (5. Aufl.). München.
go back to reference Wirtz, B. W. (2008). Multi-channel-marketing. Wiesbaden. Wirtz, B. W. (2008). Multi-channel-marketing. Wiesbaden.
go back to reference Wirtz, B. W. (2013). Electronic business (4. Aufl.). Wiesbaden. Wirtz, B. W. (2013). Electronic business (4. Aufl.). Wiesbaden.
go back to reference Wirtz, B. W., & Becker, D. (2001). Geschäftsmodelle im Electronic Business – Eine Analyse zu Erscheinungsformen und Entwicklungsperspektiven von Geschäftsmodellen. In A. W. Scheer (Hrsg.), Die eTransformation beginnt! (2. Aufl., S. 159–189). Heidelberg. Wirtz, B. W., & Becker, D. (2001). Geschäftsmodelle im Electronic Business – Eine Analyse zu Erscheinungsformen und Entwicklungsperspektiven von Geschäftsmodellen. In A. W. Scheer (Hrsg.), Die eTransformation beginnt! (2. Aufl., S. 159–189). Heidelberg.
go back to reference Yan, R., Guo, P., Wang, J., & Amrouche, N. (2011). Product distribution and coordination strategies in a multi-channel context. Journal of Retailing & Consumer Services, 18(1), 19–26. CrossRef Yan, R., Guo, P., Wang, J., & Amrouche, N. (2011). Product distribution and coordination strategies in a multi-channel context. Journal of Retailing & Consumer Services, 18(1), 19–26. CrossRef
go back to reference Yaniv, G. (2008). Sold on mobile marketing: Effective wireless carrier mobile advertising and how to make it even more so. International Journal of Mobile Marketing, 3(2), 86–91. Yaniv, G. (2008). Sold on mobile marketing: Effective wireless carrier mobile advertising and how to make it even more so. International Journal of Mobile Marketing, 3(2), 86–91.
Metadata
Title
Digital Sales Excellence: Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Perspektive
Author
Prof. Dr. Lars Binckebanck
Copyright Year
2016
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-05054-2_11