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01-04-2015 | Service | Issue 2/2015

Sales Excellence 2/2015

Digital

Journal:
Sales Excellence > Issue 2/2015
Eine Untersuchung von Mercuri International in Zusammenarbeit mit der Universität St. Gallen aus 2014 zeigt, dass der Erfolg von Vertriebsarbeit wesentlich von einem professionellen Kennzahlensystem des Unternehmens abhängt. Danach sollten die Key Performance Indicators (KPIs) möglichst alle wichtigen, erfolgsabhängigen und leistungsbezogenen Kernbereiche des Vertriebs definieren. Dennoch ist die Verbreitung von Kennzahlen in den unterschiedlichen Leistungsbereichen im Vertrieb eher durchwachsen. Kennzahlen, die klassische Aktivitäten des Vertriebs, wie etwa Kundenbesuche oder Phasen im Verkaufsprozess, steuern und erfassen, gehören erst für 55 Prozent der Befragten zur gängigen Praxis. 64 Prozent sind der Meinung, dass ihr aktuelles Kennzahlensystem zum Erreichen der eigenen Ziele beiträgt. Nur 40 Prozent glauben, dass es auch hilft, die Leistungsreserven im eigenen Vertrieb zu identifizieren. Lesen Sie mehr unter ...

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