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About this book

Dieses Buch ist ein praktischer Wegweiser zur digitalen Transformation von Vertriebsorganisationen. In 21 Schritten vermittelt es einen Überblick über den State of the Art von Technologien und digitalen Vertriebstools und schafft ein Verständnis dafür, worum es bei der Digitalisierung des Vertriebs wirklich geht.
Der primäre Treiber der Digitalisierung ist der moderne Kunde, und ihn gilt es, in der gesamten Vertriebsstrategie stets im Blick zu haben. Der alleinige Einsatz von Technologien und die reine Digitalisierung von Prozessen reichen nicht aus, um eine Organisation für die Herausforderungen der modernen Geschäftswelt fit zu machen.
Sämtliche Tools und Prozesse von der Positionierung bis hin zum Kundenmanagement werden in diesem Buch detailliert erläutert und anhand konkreter Beispiele veranschaulicht. Was leisten Chatbots, wofür eignen sich Virtual und Augmented Reality und was bringt Rapid Prototyping? Welche Vertriebstätigkeiten können durch Digitalisierung konkret unterstützt werden? Auf diese und viele weitere Fragen liefert die Autorin Antworten und zeigt damit auf, wie Vertriebsverantwortliche sich für die Zukunft fit machen. Mit konkreten Tipps und zahlreichen Umsetzungshilfen.

Table of Contents

Frontmatter

Kapitel 1. Digitale Transformation im Vertrieb, WARUM eigentlich?

Zusammenfassung
Der Vertrieb ist einer der Bereiche, der von den technologischen Veränderungen vermutlich am stärksten betroffen ist. Mehrere Trends und Entwicklungen, primär im Kundenverhalten und in der Vertriebstechnologie, verändern nachhaltig Vertriebsansätze und -modelle. Nicht zuletzt hat auch die Pandemie ihren Beitrag geleistet und viele Veränderungen massiv beschleunigt. Märkte, Technologien und vor allem Kunden treiben die digitale Transformation im Vertrieb voran, unabhängig davon, ob Unternehmen und Vertriebsorganisationen den Bedarf der Veränderung völlig verinnerlicht haben. Tätigkeiten, Rollen, Werkzeuge und Ansätze im Vertrieb verändern sich radikal, dabei wissen viele nicht, worum es bei der Transformation im Vertrieb wirklich geht. Trotz Experten-Diskussionen und Veranstaltungen gehen die Meinungen oft weit auseinander und enden vorwiegend auf der Technologie-Ebene und beim Einsatz von Werkezeugen. Dabei ist Technologie nur das Mittel und nicht der Zweck der digitalen Transformation.
Livia Rainsberger

Kapitel 2. Digitale Vertriebstransformation: WAS ist sie wirklich?

Zusammenfassung
Das Thema digitale Transformation im Vertrieb bewegt sich irgendwo zwischen Ignoranz und Hype und schafft es immer noch nicht, den notwendigen Grad an Verständnis innerhalb von Vertriebsorganisationen zu erreichen. Es wird viel geredet und diskutiert, aber immer noch nicht wirklich erkannt, worum es bei der digitalen Vertriebstransformation tatsächlich geht. Die Missverständnisse beginnen schon mit den Begrifflichkeiten selbst und werden durch die widersprüchlichen Informationen im Markt und mit tatkräftiger Unterstützung der unterschiedlichen Meinungen und Ansichten von Experten nur noch verschlimmert. Folglich agieren Vertriebsorganisationen trotz der einen oder anderen Digitalisierungsinitiative in Wirklichkeit immer noch wie vor 20 Jahren und erkennen nicht, wie erfolgskritisch das Schaffen des notwendigen Wissens über die digitale Transformation im Vertrieb für das langfristige Überleben ist.
Livia Rainsberger

Kapitel 3. 7W-Strategie zur digitalen Transformation des Vertriebs: WIE schließen wir die Lücken?

Zusammenfassung
Die Entwicklung und die Umsetzung der digitalen Transformation im Vertrieb bedarf einer durchdachten Vorgehensweise und der Berücksichtigung vieler Faktoren, die teils offensichtlich, aber auch verborgen sein können. Das 7W-Digital-Sales-Transformation-Modell stellt sicher, dass bei der Erarbeitung der Strategie nichts übersehen wird, indem es auf alle relevanten Kernfragen und Bereiche eingeht, die bei der Konzeption der Transformationsstrategie wichtig sind: vom Leistungsversprechen, den Zielkunden, dem Vertriebszugang und -modell, den Vertriebskanälen und -prozessen, der Technologieauswahl und dem Aufbau von State-of-the-Art-Organisationsstrukturen, der Marktpositionierung und -differenzierung, der Vertriebs- und Marketingaktivitäten bis hin zur strategischen Zielsetzung und digitalen Positionierung – und nicht zuletzt der Vertriebssteuerung. Abgerundet wird das Modell mit nützlichen Hinweisen zum Prozess seiner Entwicklung und Umsetzung sowie auch zur Vermeidung von gängigen Fehlern.
Livia Rainsberger

Temporarily free

Kapitel 4. Vertriebstechnologie: Ein Ozean an Möglichkeiten

Zusammenfassung
Vertrieb ohne Technologie ist nicht nur zukünftig, sondern auch heute schon undenkbar. Denn Technologie kann nicht nur Prozesse optimieren und Tätigkeiten im Vertrieb effizienter gestalten, sondern auch maßgeblich dazu beitragen, neue Vermarktungs- und Vertriebsmodelle zu entwickeln, Kundenbedürfnisse besser zu erkennen und sie auf innovativeren Wegen zu erfüllen. Technologie spielt eine Schlüsselrolle bei der Gestaltung von neuartigen Kundenerfahrungen und kann aus drei Perspektiven betrachtet werden: Technologieart, Vertriebsprozess und Vertriebstools. Mit ihren vielfältigen Möglichkeiten kann sie den gesamten Vertriebsprozess in jedem einzelnen Schritt unterstützen und nicht nur die Erwartungen der modernen Kunden erfüllen, sondern auch Begeisterung auslösen und Wettbewerbsvorteile verschaffen. Zudem steigert sie die Produktivität im Vertrieb und bietet Führungskräften bessere Entscheidungsgrundlagen, weshalb sie in der strategischen Vertriebssteuerung nicht mehr wegzudenken ist.
Livia Rainsberger

Kapitel 5. Ausblick: Es gibt keinen Weg zurück

Zusammenfassung
Die Vertriebswelt hat sich zweifelsohne verändert und wird auch weiterhin in ständiger Veränderung bleiben. Denn die Triebkräfte der Digitalisierung verstärken sich gegenseitig und treiben den Wandel unbeirrt voran, womit sie die Entwicklung einer agilen Transformationsfähigkeit in den Organisationen erfordern. Denn die Transformation ist nichts, was einmal umgesetzt wird. Sie wird zu einer Kerntätigkeit im Vertrieb der Zukunft, demzufolge müssen Transformationsprozesse zum festen Bestandteil von Vertriebsprozessen werden. Um relevant zu bleiben, müssen Unternehmen Kompetenzen entwickeln, um immer wieder und immer schneller auf die Veränderungen in den Kundenbedürfnissen und -erwartungen zu reagieren, wozu ein kontinuierlicher Prozess der Veränderung notwendig ist. Und um ganz vorne zu sein, müssen Organisationen noch einen Schritt weitergehen und lernen, Kundenbedürfnisse zu antizipieren.
Livia Rainsberger

Backmatter

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