6. Digitale und analoge Arbeitshilfen für den Vertrieb

Digitalisierung im Vertrieb bedeutet vor allem, dass Abläufe und Informationen eine sinnvolle Struktur bekommen. Das ist fast immer ein Reizthema, weil Verkäufer es gewohnt sind, ihre Arbeit nach eigenen Vorlieben zu gestalten. Die Einführung von gemeinsamen Methoden und zwingend zu nutzenden Werkzeugen ist jedoch die Voraussetzung, um Abläufe im Vertrieb wiederholbar zu machen. Nur dann können relevante Informationen über die Erfolgswirksamkeit genutzt werden, um diese Methoden immer weiter zu optimieren und zu verbessern. Zwei entscheidende Werkzeuge hierbei sind CRM-Systeme und Gesprächslandkarten. Dieses Kapitel soll Sie dabei unterstützen, ein passendes CRM-System zu wählen oder zu untersuchen, ob Sie das Potenzial Ihres bestehenden Systems ausreichend nutzen. Außerdem erfahren Sie, aus welchen Bausteinen Gesprächslandkarten bestehen und wie Sie diese effizient einsetzen.