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24-03-2022 | Direktvertrieb | Im Fokus | Article

Neun Tipps für einen erfolgreichen Start im Direktvertrieb

Author: Barbara Bocks

3:30 min reading time
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Trotz Corona-Pandemie hat der Direktvertrieb in Deutschland in den vergangenen zwei Jahren recht konstante Umsätze erzielt. Beim Einstieg in diese Vertriebssparte müssen Unternehmer allerdings einige Punkte beachten, um erfolgreich zu agieren.

Trotz Kontaktbeschränkungen im Jahr 2020 konnte der Direktvertrieb einen Gesamtumsatz in Höhe von 18,72 Milliarden Euro erzielen und blieb daher mit einem Plus um 0,9 Prozent im Vergleich zum Vorjahr recht konstant. Das geht aus einer Studie der Universität Mannheim hervor, die im Juli 2021 veröffentlicht wurde. Im Corona-Jahr 2020 waren 911.164 Vertriebspartner im Direktvertrieb tätig und damit knapp 20.000 weniger als noch im Vorjahr. Dennoch sind die Prognosen der Wissenschaftler für das Jahr 2025 mit 1.030.923 Vertriebspartnern weiterhin optimistisch.

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Grundlegendes zum Direktvertrieb

Wie so oft wird dies kürzer und prägnanter im Englischen auf den Punkt gebracht: „Direct Selling is face-to-face selling away from a fixed retail location“. Dabei ist insbesondere die Abgrenzung des Direktvertriebs zum Direktmarketing von Bedeutung.

Der Partyverkauf war im Jahr 2020 laut der Studie mit 56 Prozent der erfolgreichste Vertriebsweg. Knapp dahinter lag das Einzelverkaufsgespräch mit 55 Prozent.

Für Unternehmer, die künftig im Direktvertrieb unterwegs sein wollen, hat der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD) e.V. Mitte März seinen überarbeiteten Gründerleitfaden veröffentlicht. Insgesamt nennt der Verband neun Tipps zum Einstieg in die Branche.

Produkteignung für den Direktvertrieb überprüfen

Im ersten Schritt empfiehlt der Verband Unternehmern zu prüfen, ob das Produkt für den Direktvertrieb geeignet ist. "Bei einer Vielzahl von Produkten lassen sich deren Vorteile besonders gut in der Wohnung des Kunden verdeutlichen. Evident ist dies zum Beispiel im Koch-, Reinigungs-, Bau- und Smart-Home-Sektor“, heißt es in dem Leitfaden.

Bei einer Energieberatung würden sich speziell auf den Kunden abgestimmte Energie-Einsparpotenziale aufzeigen lassen. Zusätzlich sollten Unternehmer "auf Exklusivität setzen und alle Vertriebswege intelligent mit dem Direktvertrieb verzahnen, um Multikanalkonflikte zu vermeiden", so die Direktvertriebsexperten.

Als weitere Tipps nennen die Direktvertriebs-Experten angehenden Kollegen, die mit Produkten im Direktverkauf starten möchten:

  • "Wählen Sie die für Ihr Produkt passende Zielgruppe und Verkaufsform
  • Finden Sie die für Sie passende Rechtsform bei der Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebspartnern
  • Zeigen Sie Ihren Vertriebspartnern, dass Sie sie wertschätzen
  • Etablieren Sie ein leicht replizierbares Schulungs- und Vorführkonzept
  • Erleichtern Sie Ihren Vertriebspartnern die Ansprache neuer Verkaufsberater
  • Unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner mit einer intelligenten Software und bei rechtlichen Fragen
  • Nehmen Sie sich vor dem Start Zeit für die Erprobungsphase
  • Schaffen Sie sich ein Umfeld nachhaltigen Vertrauens für Verbraucher und Vertriebspartner."

Das eigene B2B-Unternehmen hin zum Direct-to-Consumer-Geschäft (D2C) zu entwickeln, bietet Unternehmern aus der Sicht von Gregor Buchwald und Christoph Krauss vom Beratungshaus Prof. Roll & Pastuch die Möglichkeit, Kunden leichter anzusprechen. Dies beschreiben die Springer-Autoren in dem Sales-Excellence-Artikel "Direktgeschäft wird wichtiger" der März-Ausgabe 2022 (Seite 25f.). Dabei sollten Unternehmer aus Sicht der Experten ihre D2C-Strategie in die vier Phasen Marktanalyse, Konzeptentwicklung, Konditionensystem und Implementierung einteilen. Die nachfolgende Grafik zeigt die Phasen im Überblick:

Grafik Direktvertrieb aus der Sales Excellence März 2022 © Sales Excellence 03/2022

Beim Direktvertrieb lauern aber auch Risiken, beispielsweise in der Übernahme der Logistikkette. "Der Vertrieb über den Handel bietet den Vorteil der einfacheren Logistik. Der Händler bündelt Bestellungen, organisiert Lagerung falls notwendig, kümmert sich um Kundenanfragen und Reparaturen und bewerkstelligt Retouren mit all den dazugehörigen Prozessen, speziell in der Buchhaltung", argumentieren die Autoren im Beitrag. Im Direktvertrieb müsse sich der Hersteller eigenverantwortlich darum kümmern.

Außerdem sollten sich Unternehmer auch Gedanken machen über

  1. den Widerstand innerhalb bestehender Vertriebskanäle: Durch den Eintritt in den Handel sei der Hersteller ein Lieferant und mit Eintritt in den Direktvertrieb auch ein Wettbewerber;
  2. Compliance-Konflikte: Wenn Hersteller zugleich direkte Wettbewerber werden und nicht mehr nur Lieferanten sind, könne dies zu Compliance-Konflikten führen.

Letztlich bleibt vor allem der persönliche Kontakt zum Kunden entscheidend für den Erfolg des Direktvertriebsunternehmens. Diese Ansicht vertritt Elke Kopp, Geschäftsführerin bei Mary Kay Deutschland, in einem Interview in der Oktober-Ausgabe der Sales Excellence „Der Direktvertrieb setzt nach wie vor auf Social Selling“ (Seite 41). Das gilt auch für die Corona-Pandemie-Zeit, die laut Kopp einen massiven Digitalisierungsschub im Direktvertrieb bewirkt und "dazu geführt hat, dass Online-Partys und Online-Präsentationen an Bedeutung gewonnen haben".

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