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2012 | Book

Druck und Stress als mentale Herausforderungen im Vertrieb Read chapter Read first chapter

Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen

So steigern Sie berufliche Performance und Lebensqualität

Author: Thomas Trilling

Publisher: Gabler Verlag

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

Wer im Verkauf arbeitet, bekommt häufig Druck von allen Seiten: vom Kunden, vom Vorgesetzten, von den Kollegen und aus dem privaten Lebensumfeld. Zusätzlich setzen sich Verkäufer auch selber hohe Ziele, um wachsenden Ansprüchen gerecht zu werden. Druck schlägt schnell in zermürbenden Stress um, dann leiden die Ausstrahlung und die Überzeugungskraft, die Leistungsfähigkeit wird eingeschränkt und die Gesundheit geschädigt. In diesem Buch erfahren Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf, wo ihre individuellen Stress-Treiber liegen und welche Gegenmaßnahmen sie direkt und leicht in ihren Vertriebsalltag integrieren können.

„Verkäufer müssen nicht nur über Fachwissen und Verkaufstechniken verfügen, sondern auch mit persönlicher Ausstrahlungskraft und mentaler Stärke begeistern. Gleichzeitig steigen permanent die Belastungen durch Wettbewerbsdruck und Anforderungen der Kunden. Thomas Trilling zeigt detailliert, wie Verkäufer diesen Spagat bewältigen und Stress in positive Verkaufsenergie umwandeln können. Eine Basislektüre für mehr Verkaufserfolge in herausfordernden Zeiten.“

Holger Dannenberg, Geschäftsführer, Mercuri International Deutschland GmbH

„Das Buch von Thomas Trilling kommt nicht nur zur richtigen Zeit. Es ist sogar längst überfällig.“

Prof. Dr. Dirk Zupancic, GGS Heilbronn/Universität St.Gallen

Table of Contents

Frontmatter
1. Druck und Stress als mentale Herausforderungen im Vertrieb
Zusammenfassung
Wer sich für eine Tätigkeit mit Kundenkontakt entschieden hat, sollte mit Drucksituationen gelassen umgehen können. Doch die Realität sieht leider häufig anders aus. Viele Menschen in Verkauf und Vertrieb leiden unter dem täglichen Stress des Jobs, und das unabhängig von Branche, Aufgabengebiet oder hierarchischer Stellung.
Thomas Trilling
2. Wege zu mehr Leistungsfähigkeit im Vertrieb
Zusammenfassung
Damit Druck im Vertrieb tatsächlich so wirkt, wie er wirken soll („Unter Druck entstehen Diamanten“), ist die Verzahnung von verschiedenen Handlungsebenen notwendig. Jede einzelne Maßnahme verbessert die Leistungsfähigkeit. Es ist jedoch erforderlich, dass verschiedene Aktivitäten ineinander greifen, um ein dauerhaft produktives wie gesundes Arbeitsumfeld im Vertrieb zu gestalten:
Thomas Trilling
3. Persönlichkeit als Stress- oder Erfolgsfaktor
Zusammenfassung
Unter „Persönlichkeit“ werden die „charakteristischen, zeitlich überdauernden Denk‐, Gefühls‐ und Verhaltensmuster eines Individuums im Umgang mit seiner Umwelt“ verstanden.70
Thomas Trilling
4. Wenn nur die Kunden nicht wären
Zusammenfassung
Wenn der Verkäufer allein mit dem Kunden ist und das Gespräch nicht so läuft wie erhofft, ist es leicht, dem Kunden anschließend die „Schuld“ zu geben. „Der Kunde hat kein Budget“, „er ist mit einem anderen Lieferanten ‚verheiratet‘“, „er braucht unsere Qualität nicht“, sind typische Aussagen. Doch häufig sind nicht die Umstände, sondern die Vorgehensweisen des Verkäufers verantwortlich für das Ergebnis. Genau diese sind in hohem Maße davon abhängig, wie stark der Verkäufer unter Stress steht.
Thomas Trilling
5. Auf gute Zusammenarbeit im Vertriebsteam
Zusammenfassung
Die Unterstützung durch Vorgesetzte und Kollegen ist ein wesentlicher Faktor, um eine hohe Leistungsfähigkeit im Vertrieb zu gewährleisten.
Thomas Trilling
6. Verdienter Ausgleich oder zusätzliche Belastung
Zusammenfassung
Das kontinuierliche Verfolgen von beruflichen Zielen bietet einen verlässlichen Rahmen, in dem ein großer Teil des Lebens ablaufen kann. Durch langes Arbeiten sind die Gedanken mit Kundenthemen oder der eigenen Karriere beschäftigt. Dabei werden die privaten Lebensumstände häufig als Normalität betrachtet und „links liegen gelassen“. Doch genau im Ausgleich zwischen Berufs‐ und Privatleben, der so genannten Work‐Life‐Balance, liegt ein großer Hebel, um mit Druck und Stress besser umgehen zu können.
Thomas Trilling
7. Lösungsansätze für Führungskräfte
Zusammenfassung
In einer Studie des Managementzentrums St. Gallen, an der über 500 Führungskräfte in Deutschland, Österreich und der Schweiz teilnahmen, kam im Jahr 2003 heraus, dass jeder zweite Manager seine Mitarbeiter aufgrund des Drucks für nicht mehr voll leistungsfähig hält.94 Dem gegenüber steht das grundlegende Interesse einer Führungskraft im Vertrieb, mit dem Verkaufsteam möglichst gute Verkaufsabschlüsse zu tätigen. Wir wissen, dass die mentale Verfassung eines Verkäufers wie bei einem Leistungssportler eines der wesentlichen Kriterien für den Erfolg ist und dass eine Führungskraft wie der Coach einer Mannschaft einen erheblichen Anteil an der Performance hat.
Thomas Trilling
8. Mein persönliches Trainingsprogramm
Thomas Trilling
9. Fazit
Zusammenfassung
Sie haben die Möglichkeit, in Drucksituationen Ihre Wahrnehmung, Gedanken, Gefühle, Körperreaktionen und Ausstrahlung zu beeinflussen und zu steuern.
Thomas Trilling
Backmatter
Metadata
Title
Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen
Author
Thomas Trilling
Copyright Year
2012
Publisher
Gabler Verlag
Electronic ISBN
978-3-8349-3731-5
Print ISBN
978-3-8349-3107-8
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3731-5