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2005 | OriginalPaper | Chapter
Einflussgrößen der Preispolitik in industriellen Kundenbeziehungen
Author : Thomas Titzkus
Published in: Reaktive Preispolitik in industriellen Kundenbeziehungen
Publisher: Deutscher Universitätsverlag
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Bei der Selektion zentraler Einflussgrößen von Preisentscheidungen sieht man sich mit der Schwierigkeit der Auswahl eines geeigneten Bezugsobjekts der Entscheidung konfrontiert. Denn, wie bereits angeführt, sind Einzeltransaktionen im Regelfall in eine bestehende, zumindest aber angestrebte Kundenbeziehung eingebettet.
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Demzufolge zeichnen sich Kundenbeziehungen und Einzeltransaktionen durch Komplementarität und Interdependenz aus. Determinanten der Beziehung haben ebenso wie vorangegangene Transaktionen maßgeblichen Einfluss auf die Realisierung von Folgetransaktionen, die ihrerseits wiederum nicht ohne Einfluss auf die Geschäftsbeziehung sind (vgl. Abb. 6).
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