2015 | OriginalPaper | Chapter
Einleitung
Author : Fabian Bill
Published in: Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.
Select sections of text to find matching patents with Artificial Intelligence. powered by
Select sections of text to find additional relevant content using AI-assisted search. powered by
Um dauerhaft am Markt bestehen zu können, streben Unternehmen danach, ihre Kunden langfristig zu binden. Vertriebsmitarbeitern kommt dabei eine entscheidende Rolle zu, da sie in ihrer Schnittstellenfunktion zwischen dem eigenen Unternehmen und dem Kunden die Beziehungen zu den einzelnen Kunden verantworten (vgl. Singh/Goolsby/Rhoads 1994; Weitz/Bradford 1999). Folglich bauen Vertriebsmitarbeiter Beziehungen sowohl zu den einzelnen Kunden als auch zum eigenen Unternehmen auf und sind damit Teil eines sozialen Netzwerks. Da die soziale und persönliche Dimension dieser Beziehungen zunehmend an Bedeutung gewinnt, hat sich in der Marketingliteratur bereits in den achtziger und neunziger Jahren ein Paradigmenwechsel vom transaktionalen hin zum relationalen Marketing vollzogen (vgl. Dwyer/Schurr/Oh 1987; Weitz/Bradford 1999).