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2021 | Book

Bevor es los geht – Grundlagen des Verhandelns Read chapter Read first chapter

Erfolgreich systemisch verhandeln

Ganzheitliche Verhandlungsstrategien – Checklisten – Anwendungsbeispiele

Author: Dr. Udo Kreggenfeld

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

Verhandeln ist allgegenwärtig. Und in einer immer enger vernetzten, komplexen Welt und unter dem Einfluss des Megatrends ‚Digitalisierung‘ steht nahezu jede Verhandlung in Wechselbeziehungen zu anderen Verhandlungen und Ereignissen. Einerseits. Andererseits ist jede Verhandlungssituation und jeder Verhandlungspartner einzigartig. Eine gut vorbereitete und strukturierte Verhandlung wird daher immer wichtiger, um die gesteckten Ziele zu erreichen. Gleichzeitig ist Flexibilität gefragt, um aufkommende Chancen zu nutzen und alte Denkmuster über Bord zu werfen. Und zwar unabhängig davon, ob die Verhandlungen vor Ort oder im virtuellen Raum stattfinden.

Dieses Buch vermittelt systemische Verhandlungskompetenzen und leitet daraus evolutionäre und ganzheitliche Verhandlungsstrategien ab. Es fasst das aktuell verfügbare Wissen und alle aktuellen Verhandlungsmethoden konzentriert zusammen: kooperative, kompetitive und manipulative. Sie lernen die Absichten und Strategien des Gegenübers schneller zu erkennen und mit der richtigen Taktik darauf zu reagieren. Checklisten und Anwendungsbeispiele sichern den Transfer in die Praxis.

Die 2., aktualisierte und überarbeitete Auflage enthält ein neues Kapitel über die Chancen und Risiken des Online-Verhandelns.

Table of Contents

Frontmatter
1. Bevor es los geht – Grundlagen des Verhandelns
Zusammenfassung
Das erwartet Sie in diesem Kapitel:
In diesem Kapitel erhalten Sie Klarheit darüber, was es mit dem Verhandeln auf sich hat. Das Wort geht sehr leicht über die Lippen, alle (oder viele) reden darüber, aber was genau bedeutet es – und wie wichtig ist es für uns? Dazu werfen wir einen Blick in den Duden, gehen der Wortbedeutung auf den Grund und befragen die Wissenschaft.
Ihr Vorteil: Sie lernen die Unterschiede kennen zwischen Feilschen und Verhandeln, hartem und weichem Verhandeln sowie zwischen Verhandeln und Argumentieren. So können Sie besser entscheiden, welches Verhalten in welcher Situation angemessen ist.
Verhandeln erfüllt in unserem (Geschäfts-)Alltag ganz bestimmte Funktionen, z. B. auch die, Entscheidungen zu treffen (mit wem kooperieren wir, zu welchen Bedingungen, u. v. a. m.). Sie lernen Wege kennen, diese für sich am besten zu nutzen und im Zusammenhang mit Verhandlungen bessere Entscheidungen zu treffen. Das gilt auch für das Verhandlungsmanagement auf der betrieblichen Ebene.
Sie bekommen einen Überblick über typische Verhandlungssituationen in und zwischen Organisationen und auch darüber, was alles verhandelt wird und verhandelt werden kann. So bewahren Sie den Überblick, auch in Druck-Situationen und wissen immer, worum es gerade geht – oder gehen sollte.
Sie bekommen konkrete erste Impulse zum erfolgreichen Verhandeln und wissen nach der Lektüre, wann Sie besser selbst verhandeln und wann Sie sich besser vertreten lassen.
Udo Kreggenfeld
2. Verhandlungstechniken
Zusammenfassung
Das erwartet Sie in diesem Kapitel:
In dieser Buchpassage lernen Sie das ganze und ‚klassische‘ Handwerkszeug des professionellen Verhandelns kennen. Es geht um ‚hartes‘ kompetitives und (nur scheinbar) ‚weiches‘ kooperatives Verhandeln, um diabolisches Verhandeln und auch um die Erfolgsfaktoren bei Preisverhandlungen. Sie werden vertraut mit den aktuell verfügbaren Verhandlungstechniken der verschiedenen Verhandlungsschulen und erhalten Impulse, die vorgestellten Methoden und Techniken in ihren Verhandlungen fruchtbar werden zu lassen. Ebenso finden Sie Möglichkeiten, sich gegenüber überzogenen Forderungen und unfair oder brachial auftretenden Verhandelnden zu schützen und zu behaupten.
Mit dem Entwicklungsmodell zur Verhandlungskompetenz bekommen Sie ein Tool an die Hand, um je nach Situation den stimmigen Mix aus kooperativem und kompetitivem Verhandlungs-Know-how zu finden und für sich zu nutzen.
Für viele professionell Verhandelnde sind Preisverhandlungen das Salz in der Suppe. Worauf es dabei an kommt und wie Sie auch für sich beste Abschlüsse erzielen, das erfahren Sie unter der Überschrift ‚Sonderfall Preisverhandlungen‘.
Und weil besonders seit der Corona-Pandemie 2020/2021 Verhandlungsaktivitäten zunehmend online stattfinden, finden Sie am Ende dieses Kapitels umfangreiche Hinweise, wie Sie die Vorteile nutzen, die sich für Verhandelnde aus der virtuellen Kommunikationssituation ergeben – und wie Sie die daraus resultierenden Nachteile minimieren.
Udo Kreggenfeld
3. Systemisches Verhandeln
Zusammenfassung
Das erwartet Sie in diesem Kapitel:
Sie lernen die Vorteile einer systemischen, also ganzheitlichen Betrachtungsweise kennen. Neun Thesen fassen das Wichtigste dieser Theorie in Bezug auf Verhandlungen zusammen. Doch Sie profitieren weit darüber hinaus, weil Sie mit der systemischen Brille sowohl das Verhalten von Menschen als auch von Organisationen besser erklären und somit verstehen können.
Damit rücken Aspekte ins Blickfeld, die bisher nicht für Verhandlungen nutzbar gemacht wurden, z. B. die sogenannten weichen, sprich subjektiven Realitäten. Ihnen kommt in Verhandlungen eine entscheidende Bedeutung zu. Im Zuge einer genauen Umfeldanalyse werden wir sehen, dass Verhandlungen nur zum Teil am Verhandlungstisch entschieden werden. Erkennbar werden dabei auch die Faktoren, die Sie letztlich von Ihrem Verhandlungspartner unabhängig machen, die Ihnen größere Verhandlungsmacht verleihen.
Ihr Vorteil: Sie behalten den Überblick, Sie erzielen bessere und dauerhaft tragfähige Verhandlungsergebnisse. Sie sind mit den Quellen, aus denen Ihre Macht in Verhandlungen tatsächlich resultiert, vertraut. Dadurch erkennen Sie relevante Risiken und potenzielle Ressourcen für Ihren Verhandlungserfolg und wissen, welche Faktoren und Akteure Sie im Auge haben sollten und wer oder was möglicherweise nicht so viel Aufmerksamkeit bedarf.
Dieses Wissen verändert Ihren Blick auf Verhandlungen und auf soziale Interaktionen allgemein. Sie erkennen Ihre Gestaltungsmacht – auch in scheinbar schwierigen und ausweglosen (Verhandlungs-)Situationen – und es fällt Ihnen leichter, das Steuer in die Hand zu nehmen. Das P.A.R.T.S.-Modell am Ende des Kapitels bietet Ihnen dazu einen sehr direkten Einstieg.
Udo Kreggenfeld
4. Verhandlungen strategisch beeinflussen
Zusammenfassung
Das erwartet Sie in diesem Kapitel:
Sie erfahren, wie Sie eine Position aufbauen, die Sie von Ihrem Verhandlungspartner unabhängiger macht.
Sie bekommen Anregungen, mit Macht und Einfluss in Verhandlungen strategisch umzugehen – jenseits von Rhetorik und gesprächstaktischer Brillanz.
Sie lernen die positiven und negativen Facetten sowie die Kosten und Erträge von Macht kennen und sind für den Einsatz von Macht in Verhandlungen (Verhandlungsmacht) sensibilisiert.
Nach der Lektüre wissen Sie, aus welchen Quellen sich Verhandlungsmacht speist und kennen die Ansatzpunkte, um Ihre strukturelle und personale Macht auszubauen.
Sie wissen auch, wie Sie auf Verhandlungsmacht reagieren und sich gegen einen zu machtvollen Verhandlungspartner zur Wehr setzen können.
Udo Kreggenfeld
5. Verhandlungen strategisch vorbereiten
Zusammenfassung
Das erwartet Sie in diesem Kapitel:
Überlegungen zum Thema Strategie sind Ihnen in diesem Buch bislang in jedem Kapitel begegnet. Von daher möchte ich Ihnen auf den folgenden Seiten einen abschließenden Überblick über das Thema geben.
Die Anwendung von Strategien hat unzweifelhaft Vorteile. Ich möchte Sie aber auch auf die Probleme hinweisen, die sich aus einem sehr engen und rigiden Strategie-Verständnis ergeben können. Alternativ dazu möchte ich Ihnen die evolutionäre Planung vorstellen: Ein Vorgehen in 8 Schritten, mit dem Sie sehr ziel- und ergebniseffizient handeln und sich gleichzeitig möglichst viele Optionen offenhalten.
Sie lernen Beispiele kennen für die in diesem Buch noch nicht angesprochenen strategischen Optionen „Nachgeben“ und „Ausweichen“ und machen sich den Zusammenhang bewusst, der zwischen dem Interesse an den eigenen und den Verhandlungszielen des Gegenübers sowie der Wahl der Verhandlungsstrategie besteht.
Das versetzt Sie in die Lage, die Strategie-Klaviatur souverän für Ihre Ziele zu nutzen.
Udo Kreggenfeld
Backmatter
Metadata
Title
Erfolgreich systemisch verhandeln
Author
Dr. Udo Kreggenfeld
Copyright Year
2021
Electronic ISBN
978-3-658-33906-7
Print ISBN
978-3-658-33905-0
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-33906-7