Erfolgreiche Rekrutierung von Franchisenehmern

Psychologische Diagnostik hilft, durch den Einsatz von wissenschaftlichen Routineverfahren zur Erhebung psychologischer Merkmale, Auswahlentscheidungen in der Personalauswahl zu verbessern. Je eher hierbei ein Persönlichkeitsprofil eines Bewerbers dem geforderten Profil der Institution entspricht, desto besser ist dieser für eine bestimmte Position geeignet. Zur Anwendung dieses Verfahrens im Bereich des Franchisings fehlte es bisher an einem detaillierten Verständnis der psychologischen Merkmale, die eine ideale Franchiseunternehmer-Persönlichkeit kennzeichnen. Im vorliegenden Kapitel werden deshalb die Forschungsergebnisse unserer Studie der idealen Franchiseunternehmerpersönlichkeit (FUN) vorgestellt, die Mittels unterschiedlicher statistischer Analyseverfahren die ideale Franchiseunternehmer-Persönlichkeit wissenschaftlich erschließt und diese darüber hinaus klar von anderen Persönlichkeitsprofilen, wie die von Angestellten oder Unternehmern, abgrenzt.

Die Aufgabe der persönlichkeitsbasierten Berufseignungsdiagnostik besteht darin, Unterschiede im Verhalten und Erleben von Menschen zu erfassen, um daraufhin möglichst präzise, zeitstabile und situationsübergreifende Vorhersagen über das das künftige Erleben und Verhalten dieser Menschen im Beruf vorzunehmen. Dieser Prozess des Diagnostizierens ist mit Vor- und Nachteilen behaftet, die in diesem Kapitel skizziert werden. Der Beitrag, den die persönlichkeitsbasierte Berufseignungsdiagnostik leistet, beispielsweise in optimierten Personalauswahlprozessen oder in einer Reduzierung von Kosten, die möglicherweise durch falsche Entscheidungen entstehen können, ist nicht abzustreiten. Daraus lässt sich ableiten, dass deren Anwendung in beruflichen Kontexten zu empfehlen ist, da so für alle Beteiligten potenziell große Vorteile entstehen. Trotz der positiven Behaftung der persönlichkeitsbasierten Berufseignungsdiagnostik sind auch kritische Aspekte dieser zu beleuchten. Hierzu zählt unter anderem die Gefahr, alleine die Persönlichkeitsmerkmale für ein Verhalten verantwortlich zu machen und situationale Faktoren außer Acht zu lassen. Auch eine unreflektierte Betrachtung der diagnostizierten Persönlichkeitsmerkmale unter der Annahme, dass Persönlichkeitsmerkmale nicht verändert werden können, ist fahrlässig. Vielmehr gilt es hierbei, Personen im Sinne der Personalentwicklung zu fördern und für zukünftige oder gegenwärtige Anforderungen vorzubereiten. Die dargestellten Aspekte veranschaulichen dem Leser eine professionelle Anwendung von persönlichkeitsbasierter Berufseignungsdiagnostik in der Arbeitspraxis generell, die Aussagen passen auch sehr gut für die Franchisepraxis.

Die Frage nach dem Berufsziel oder den persönlichen Berufsinteressen nimmt in der heutigen Gesellschaft eine zentrale Rolle ein, mit der bereits Kinder in frühen Lebensphasen konfrontiert werden. Ist es der Zufall, sind es willkürliche Umstände, die hierbei zu einer Antwort führen können, oder finden sich andere Indikatoren, die maßgeblichen Einfluss auf unsere Entscheidungen nehmen? Vor dem Hintergrund dieser Fragestellung beleuchtet das folgende Kapitel den Einfluss von Persönlichkeit auf Berufsinteressen und berufsbezogene Leistungen. Mittels Erkenntnissen aus der aktuellen Forschung aufgezeigt, welche Berufsinteressen mit welchen Persönlichkeitseigenschaften assoziiert werden oder welche Persönlichkeitsmerkmale beispielsweise besonders förderlich für bestimmte berufliche Leistungen sind. Die hier dargestellten Befunde vermitteln die Notwendigkeit, berufsbezogene Kontexte koexistierend mit Persönlichkeitsmerkmalen zu betrachten und Persönlichkeitsmessung für fundierte berufliche Entscheidungen unterstützend hinzuzuziehen.

Viele Menschen denken über Selbstständigkeit nach. Die Herausforderung für den Franchisegeber ist es, mittels geeigneter Rekrutierungswege und Rekrutierungsinstrumente auf das Angebot der Franchisepartnerschaft aufmerksam zu machen und aus Interessenten Franchisepartner zu generieren. Erfolgreiche Rekrutierung erfolgt nicht eben nebenbei, sondern basiert auf einer klaren Strategie, einem definierten Budget und einer maßgeschneiderten Rekrutierungstoolbox.

Der Rekrutierungsprozess ist wohl der wichtigste Prozess, den ein Franchisesystem auf dem Weg zum Erfolg perfektionieren muss. Ein „Patentrezept“ für die erfolgreiche Franchisenehmer-Suche gibt es nicht. Doch nach dem Motto „Einmal gedacht – hundertmal gemacht“ kann auch ein Rekrutierungsprozess professionalisiert, perfektioniert und standardisiert werden. Schritt für Schritt zum idealen Franchisenehmer und zur erfolgreichen Partnerschaft – man könnte auch sagen: „Der Weg ist das Ziel“. Zwei grundlegende Erkenntnisse zum Thema Franchisenehmer-Rekrutierung werden in diesem Beitrag vertieft, nämlich einerseits die sogenannte „Minus-Eins-Phase“, also die Zeit der ersten Begegnung eines Franchisesystems mit einem Franchiseinteressenten, und zum anderen ist es wichtig, einen professionellen, auf das jeweilige Franchisesystem angepassten Prozess der Rekrutierung zu erstellen und regelmäßig zu aktualisieren. Es werden die Erfolgsfaktoren beschrieben, die „multiplizierbar“ sind bzw. deren richtige Beachtung und Umsetzung hilfreich und nötig ist, um die richtige Entscheidung für eine Franchisepartnerschaft zu treffen, und zwar für beide Seiten – Franchisenehmer und Franchisegeber.

Neben der Perfektionierung und Standardisierung des Rekrutierungsprozesses ist auf die geänderten Gewohnheiten der potenziellen Franchisenehmer, die sich durch die Digitalisierung im Allgemeinen und bei der Rekrutierung im Speziellen ergeben haben, zu reagieren. Das bedeutet für die Franchisesysteme zwar oftmals einen System- und Kulturwandel, jedoch resultiert daraus – wenn professionell angewandt – eine Vielzahl neuer Möglichkeiten und eine wesentlich gezieltere, personalisierte Ansprache, die nur ein Ziel verfolgt: die erfolgreiche Weiterentwicklung des Franchisesystems mit engagierten und professionellen Franchisenehmern zu verwirklichen und sicherzustellen. In diesem Beitrag wird aufgezeigt, wie dieser durch die Digitalisierung bedingte Kultur- und Systemwandel, insbesondere in der Rekrutierung, berücksichtigt werden muss.

Die meisten Franchisesysteme betrachten die eigene Website richtigerweise als unverzichtbaren Ausgangspunkt ihrer Franchisenehmer-Gewinnung. Die ideale Lösung besteht allerdings aus der Kombination von Website und Online-Medien, die für eine höhere Auffindbarkeit sorgen und dem Bedürfnis von Interessenten nach wertvollen Informationen und einem Vergleich zwischen unterschiedlichen Franchiseangeboten gerecht werden. Internetportalen kommt hierbei im Wechselspiel mit der eigenen Website und anderen Maßnahmen der Partnerrekrutierung eine zentrale Bedeutung zu. Zunächst gilt es, den Fokus der Franchisenehmer-Gewinnung im Internet auf die Perspektive und das Userverhalten des zunächst anonym im Internet agierenden Franchiseinteressenten zu richten. Dabei kann zwischen dem „Markeninteressenten“ und dem „Allgemeinen Franchiseinteressenten“ unterschieden werden. In diesem Beitrag soll mit falschen Erwartungen hinsichtlich der Funktion und Rolle von Internetportalen im Franchising aufgeräumt werden. Die Grundfunktion von solchen Internetportalen ist stets gleich: Menschen, die ihre berufliche Zukunft verändern wollen, sind schwer zu identifizieren, und die Vielzahl an unterschiedlichen Angeboten aus der Franchisewirtschaft ist nicht jedem bekannt. Auf Franchise spezialisierte Internetportale bringen diese beiden Zielgruppen zusammen und stellen den Kontakt her. Dies führt zu einem typischen Problem in der Leadgewinnung: der Spagat zwischen den beiden Polen Leadqualität und -quantität. Die Maßstäbe werden allerdings von Franchisesystem zu Franchisesystem höchst unterschiedlich angesetzt. Aus der Perspektive des Online-Leadmanagements ergeben sich wertvolle Rückschlüsse für den systemeigenen Rekrutierungs- und Selektionsprozess.

Da unsere Aufmerksamkeitsspannen immer kürzer werden, wird es wichtiger, komplexe Informationen in kleine, leicht zu konsumierende Häppchen zu zerteilen. Bei dieser Entwicklung spielt Video eine wichtige Rolle, weil Sie damit, durch die Kombination von Bild und Ton, gleichzeitig mehrere Sinneskanäle ansprechen können. Zudem werden derzeit die letzten technischen Hürden aus dem Weg geräumt, und in wenigen Jahren wird uns das Erstellen von Videos so leichtfallen, wie heute das Schreiben eines Textes. Mit diesem Beitrag versetzen wir Sie in die Lage, Ihre Informationen in gehirngerechte Portionen zu unterteilen. Sie erfahren, wie es gelingen kann, den Zuschauer mit Hilfe von „Informationshappen“ über mehrere Phasen hinweg an Sie oder Ihr Produkt oder Ihr Franchisesystem heranzuführen. Dabei spielt für die Herangehensweise keine Rolle, ob Sie Endkunden oder Franchisekandidaten ansprechen möchten. Wir diskutieren abschließend die besonderen Chancen und Herausforderungen für Franchisesysteme, und Sie erhalten einfache Tipps für Ihre ersten Schritte in der Videoproduktion.

Als Master-Franchisenehmer und damit Franchisegeber in Österreich habe ich bis 2011 viele Gespräche mit Franchiseinteressenten geführt. Nicht immer war das Ergebnis zufriedenstellend. Seit 2012 bin ich bei VBC als Verkaufstrainer tätig und habe in der Ausbildung bei VBC viel über Verkaufen gelernt. Hätte ich dieses Wissen schon früher gehabt, wäre ich wahrscheinlich noch erfolgreicher gewesen beim „Verkauf von Franchiseexistenzen“. Dieser Beitrag soll helfen, Rekrutierungsgespräche professioneller, strukturierter und damit erfolgreicher zu führen. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance – unter diesem Gesichtspunkt spielt die Qualität des ersten persönlichen Gesprächs eine ganz besondere Rolle. Der Interessent soll sich wertgeschätzt fühlen, seine besonderen Bedürfnisse formulieren können und vor allem ein Gefühl der Sicherheit entwickeln, denn es geht um seine berufliche und auch persönliche Zukunft. Je professioneller und offener die ersten Gespräche ablaufen, umso größer sind die Chancen, gemeinsam zu einem guten Ergebnis zu kommen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie ein professionelles Rekrutierungsgespräch in acht Stufen ablaufen kann.

„Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“. Dieses Sprichwort ist mithilfe der Gehirnforschung leicht belegbar. Denn das Gehirn übersetzt jedes Wort in ein Bild. Wenn nun zwei Menschen miteinander sprechen, dann wird ein Bild vom Gehirn des einen Menschen in Worte umgewandelt. Diese werden ausgesprochen, vom anderen Menschen empfangen und dort wieder in Bilder transformiert. Damit ist klar, warum Missverständnisse in der Kommunikation eher die Regel als die Ausnahme sind. Dieser Beitrag zeigt, wie durch den Einsatz von Aufstellungen bzw. Bildern Missverständnisse verhindert werden können und wie Klarheit geschaffen werden kann.

Neben den fachlichen und finanziellen Anforderungen spielt im Recruiting auch die Persönlichkeit des Franchisepartners eine ganz entscheidende Rolle. Einen besonderen Stellenwert nehmen hier die Werte des Franchisepartners ein. Im Recruiting-Prozess auf die Werte von Franchisepartnern zu achten, macht in mehrfacher Hinsicht Sinn: zum einem, weil Werte etwas sind, was das Verhalten und damit die spätere Zusammenarbeit und die Kultur im Franchisesystem maßgeblich beeinflusst, und zum anderen, weil die bewusste Auseinandersetzung mit der Wertekultur zur aktiven Weiterentwicklung des Franchiseunternehmens genutzt werden kann. Denn Franchiseunternehmen mit positiven Wertekulturen sind nicht nur am Partnermarkt attraktiver, sie sind auch am Absatzmarkt erfolgreicher. Dieser Beitrag soll die Bedeutung und das Grundverständnis eines wertebasierten Recruitings aufzeigen. Darüber hinaus wird konkret beschrieben, wie ein wertebasierter Recruiting-Prozess in der Praxis gestaltet werden kann, um ihn für die gezielte Weiterentwicklung des Franchisesystems nutzen zu können.

Dieser Beitrag zeigt Impulse auf, wie in kleinen und großen Schritten, kurz- und langfristig, der Weg zur erfolgreichen, glücklichen und zufriedenen Unternehmerpersönlichkeit beschritten werden kann. Dabei wird deutlich, dass es keine Patentrezepte gibt – jeder Mensch hat andere Voraussetzungen und Potenziale, Erfolg und Zufriedenheit bedeuten für jeden etwas Anderes. Das heißt, jeder ist aufgerufen, diese auch für sich selbst zu entdecken und zu entfalten. Einleitend wird der Begriff der Persönlichkeit vor dem Hintergrund der Unternehmertätigkeit reflektiert. Die Persönlichkeit bildet die Grundlage für die Potenzialentfaltung – diese kann gezielt entwickelt und gefördert werden. Das wird vor dem Hintergrund des Konzepts von Verbundenheit und Autonomie erläutert, anschließend werden konkrete Methoden der Potenzialbeurteilung aus der Praxis vorgestellt. Ein wesentlicher Aspekt der Erfolgsfreude ist die Stärkung der eigenen Ressourcen. Dazu gehören Resilienz, Kohärenz, Zufriedenheit, Gesundheit und der förderliche Umgang mit Stress. Abschließend werden die Themen zu einem Erfolgsleitfaden für Unternehmer zusammengefasst.

Die Auswahl des geeigneten Franchisepartners beruht oft auf reiner Intuition und folgt einem Eindruck, den eine Person mithilfe einer Curriculum Vitae oder des entsprechenden Franchisevertrages vermittelt. Meist folgen noch ein, zwei oder drei Gespräche und dann wird entschieden. Problematisches Verhalten oder Phänomene, die das Zusammenwirken der Partner negativ beeinflussen oder blockieren können, treten in der Regel erst später zutage. In diesem Beitrag wird beschrieben, wie Franchiseprofis mithilfe definierter Recruiting-Prozesse und moderner Profiling-Kenntnisse den optimalen Franchisepartner suchen und auswählen können.

Wie schafft es Europas führender EMS-Anbieter, jedes Jahr so viele neue und begeisterte Franchisepartner zu gewinnen? Keine Frage: Bodystreet punktet stark beim Konzept, beim Support und bei der Marke – aber auch diese zentralen Erfolgsessentials brauchen ein ausgeklügeltes System von Korrespondenz- und Kommunikationsmaßnahmen, um ihre große Anziehungskraft richtig zu entfalten. Bei Bodystreet wurde deshalb der komplette Rekrutierungsprozess neuer Franchisepartner vom ersten Kontakt bis zur Vertragsunterschrift genau „getaktet“ und in einen durchdachten Gesamtrahmen gestellt. Alle Einzelschritte sind dabei sorgfältig aufeinander abgestimmt; sie liefern jedem Franchiseinteressenten die richtige Botschaft zur richtigen Zeit und legen mit sinnvollen Zwischensteps die Basis dafür, dass die Entscheidung der Systemaspiranten pro Bodystreet fällt. Der komplette Entscheidungs- und Integrationsprozess wird vom Systemneuling als ein harmonisches, reibungsloses Miteinander erlebt – und dadurch als starke Garantie dafür gesehen, dass man in Bodystreet einen in jeder Hinsicht optimalen Partner für die eigene Existenzgründung gefunden hat. Am Beispiel der Bodystreet Erfolgsgeschichte ermöglicht dieser Beitrag einen transparenten Einblick in den erfolgreichen Rekrutierungsprozess des Marktführers im Segment der Special-Interest-EMS-Studios.

Externe wie interne Rekrutierungsspezialisten in Franchisezentralen beschäftigen sich täglich mit der Weiterentwicklung von Rekrutierungsprozessen. In diesem Zusammenhang stellt sich häufig die Frage, ob Franchisegeber bestehende Franchisepartner in den Rekrutierungsprozess einbinden sollten. Wenn ja, welche Phase des Rekrutierungsprozesses ist dafür geeignet? In diesem Beitrag wird am Beispiel von BistroBox aufgezeigt, wie bestehende Franchisepartner erfolgreich in die Anwerbung neuer Franchisekollegen eingebunden werden.

Seit 1980 entwickelt sich das Mail Boxes Etc. Netzwerk weltweit und sowohl jeder Master-Lizenznehmer national als auch jeder Franchisepartner regional profitiert von den langjährigen Erfahrungen des weltweiten Franchisesystems. Auch in der Franchisepartner-Rekrutierung können das internationale Know-how und die vorhandenen Tools von Beginn an in den einzelnen Ländern genutzt und auf nationale Bedürfnisse adaptiert werden. Dieser Beitrag beschreibt dazu Beispiele aus den Leadgenerierungs- und Rekrutierungsprozessen. Der internationale und regelmäßige Erfahrungsaustausch unter den Länderzentralen führt ebenso zur permanenten Erweiterung des Know-how, auch in Bezug auf die Rekrutierung von neuen Franchisepartnern.

Eine Vielzahl der relevanten Franchisesysteme haben einen Engpass in der Franchisenehmer-Gewinnung. Dieses hat unterschiedliche Gründe. Allem voran ist es sicherlich der sehr stabile Arbeitsmarkt in Deutschland, aber auch in Österreich und in der Schweiz, der viele potenzielle Kandidaten „träge“ macht. So gilt es, einmal mehr genau die Interessenten zu finden, die die Selbstständigkeit als nächsten logischen Schritt in ihrer Karriereplanung sehen und die Selbstständigkeit nicht als „Notnagel“ nutzen wollen, um eine sinnvolle Beschäftigung zu finden. Dieser Beitrag soll deutlich machen, dass alternative Wege bei der Suche nach geeigneten Franchisenehmern gefunden werden müssen, um den zukünftigen Bedarf an Partner abzudecken.

Jedes Jahr stehen in Deutschland weit mehr als 100.000 Unternehmensnachfolgeregelungen an und oftmals sind die Beteiligten damit überfordert. Darüber hinaus gibt es zusätzlich eine hohe Quote an gescheiterten Unternehmensübernahmen innerhalb der ersten Jahre. In diesem Beitrag wird dargelegt, warum Übernahmen in Franchisesystemen anders verlaufen können, den Weiterbetrieb des Unternehmens innerhalb der Familie ermöglichen, neuen Franchisepartnern den Einstieg erleichtern oder auch die Chance auf Wachstum für bestehende Franchisepartner bieten können. Am Beispiel von McDonald’s werden unsere Empfehlungen im Umgang mit Second Generation aufgezeigt.

Für Franchisepartner gibt es kaum etwas Besseres, als in eine gute und erfahrene Partnerschaft zu intensivieren und die Bindung zu vertiefen. Auf welche Weise aber kann diese Intensivierung der Beziehung geschehen? Wie gelingt es, eine Multiunit-Strategie zu fördern? Wie können Franchisepartner unterstützt werden, damit die Expansion schneller gelingt? Welche besonderen Herausforderungen bestehen? Alle diese Fragen hat man sich bei Mrs.Sporty wie bei vielen anderen Franchisesystemen auch gestellt. In diesem Beitrag sind die Anregungen und Maßnahmen aus über zehn Jahren Franchiseerfahrung bei Mrs.Sporty zusammengefasst.

Die Rekrutierung von Franchisenehmern beinhaltet auch die gegenseitige Aufklärung der zukünftigen Vertragspartner über die eigenen Gegebenheiten. Die Suche und Auswahl des zukünftigen Franchisepartners und des zukünftigen Franchisegebers fällt juristisch in das Stadium der sogenannten vorvertraglichen Aufklärung. Sofern sich die Parteien nicht ordnungsgemäß gegenseitig aufklären, hat dies nicht nur Auswirkungen auf die Zeit vor, sondern auch auf die Zeit nach Abschluss des Franchisevertrags. Dies kann bis zur Anfechtbarkeit des Franchisevertrags führen. Im folgenden Beitrag werden die rechtlichen Anforderungen an die vorvertraglichen Aufklärungspflichten zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer und die Folgen bei mangelhafter Aufklärung nach österreichischem Recht dargestellt.

Alle Franchisegeber, die an der wissenschaftlichen Studie teilgenommen haben, sind allesamt erfolgreiche Franchisesysteme im deutschsprachigen Raum – manche von ihnen schon seit über 20 Jahren. Unter ihnen sind aber auch Newcomer, die sich gerade auf das Wettrennen um die Franchisenehmer rüsten. Denn im Franchising herrscht mittlerweile ein Anbietermarkt. Über 1000 Franchisesysteme gibt es in der DACH-Region und täglich kommen neue, sehr professionell aufgestellte Franchisesysteme hinzu. Lesen Sie in diesem Beitrag über die Erfahrungen erfolgreicher Franchisegeber und Studienteilnehmer und über die Tops und Flops aus der Franchisepraxis.