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2023 | OriginalPaper | Chapter

Erfolgreiches Lead Management – Nothing’s Gonna Stop us Now

Author : Stephan Wenger

Published in: Praxishandbuch B2B-Marketing

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Dieses Kapitel umreißt die Bedeutung von Lead Management und seine Stellung innerhalb eines B2B-Unternehmens. Das bekannte AIDA-Modell bietet dabei den grundlegenden Rahmen für die Customer Journey eines potenziellen Kunden bis hin zur finalen Konvertierung in einen Kunden. Der Autor gibt einen Überblick über das bekannte Trichterkonzept einschließlich aller Schritte und ihrer Definitionen sowie Einzelheiten darüber,, wie diese mit Marketing und Vertrieb zusammenhängen. Darüber hinaus beschreibt das Kapitel die Besonderheiten von B2B-Märkten im Zusammenhang mit dem Trichterkonzept. Die Übergänge zwischen den einzelnen Schritten im Trichter markieren dabei wichtige Meilensteine der Customer Journey und zeigen die kritischsten KPIs auf. Erfolgreiches Lead Management ist nur möglich, wenn die Ziele des Lead- und Marketing-Trichters von Vertriebszielen abgeleitet werden. Eine Organisation ist zum Scheitern verurteilt, wenn die Ziele dieser wichtigen Abteilungen nicht aufeinander abgestimmt sind. Alle Aspekte des Lead Managements und die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb sind im Lead-Management-Reifegradmodell (Englisch: Lead Management Maturity Model (LMM)) zusammengefasst. Dieses, vom Autor erstellte LMM-Modell bietet einen Rahmen für die Bewertung und Entwicklung von Unternehmensorganisationen. Dieses Schema ermöglicht es einer Organisation, den Idealzustand in der Zusammenarbeit von Marketing, Lead-Management und Vertrieb zu bewerten und danach zu handeln.

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Footnotes
3
Als Vanity Metrics werden Datenpunkte bezeichnet, die typischerweise keine Aussagen über unternehmenskritische Zustände zulassen. Details über gute und schlechte Vanity Metrics sind hier nachzulesen: https://​contentmarketing​institute.​com/​2020/​02/​vanity-metrics-marketing-goals/​. Zugegriffen am 31.10.2022.
 
5
Siehe das Kapitel über MarTech von Seebacher am Anfang dieser Publikation.
 
8
Strategies, Tactics and Trends for Lead Generation Quality, Ascend2, 2019.
 
14
Das Kundenwertkonzept beschreibt, was ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden wert ist. Der Kundenwert (Customer Value) entspricht dem Nutzen abzüglich der Kosten, die notwendig sind, um diesen Nutzen zu erhalten.
 
16
Die Forschung von CSO Insights konzentriert sich auf die Komplexität von B2B-Verkäufen. https://​www.​csoinsights.​com/​. Zugegriffen am 31.10.2022.
 
18
Eine Buyer Persona ist eine fiktive, verallgemeinerte Darstellung Ihrer Zielgruppe und repräsentiert den idealen Kunden.
 
19
Ein „Unique Identifier“ ist ein eindeutiges Kriterium, welches das Unternehmen verwendet, um alle Benutzeraktivitäten abzugleichen. Dieser Identifikator spielt eine wichtige Rolle bei der Leadpflege.
 
20
Im nächsten Teil dieses Kapitels finden Sie Einzelheiten zur Lead Nurturing.
 
21
Im Englischen wird von Engagement und Behavioral gesprochen.
 
22
Siehe nächster Teil dieses Kapitels für Einzelheiten zum Lead Scoring.
 
23
Sales Accepted Lead.
 
26
Key Performance Indicator.
 
28
Sales Qualified Lead.
 
31
Im Englischen wird von Lead Nurturing gesprochen.
 
34
Weitere Einzelheiten zu Cost-per-lead finden Sie hier: https://​en.​ryte.​com/​wiki/​Cost_​Per_​Lead. Zugegriffen am 31.10.2022.
 
35
State of Marketing, 8. Aufl., (2022), Salesforce.
 
40
State of Marketing, 8. Aufl., (2022), Salesforce.
 
Metadata
Title
Erfolgreiches Lead Management – Nothing’s Gonna Stop us Now
Author
Stephan Wenger
Copyright Year
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-40037-8_15