Ergebnisse der Untersuchung zur Vertriebsdifferenzierung

Anhand der vorangegangenen Kapitel lassen sich nun die als verlässlich und valide spezifizierten Messmodelle im Rahmen der postulierten Hypothesen überprüfen. Um die Komplexität der Kausalmodelle zu reduzieren und die Aussagekraft der Arbeit zu erhöhen, wurde pro Geschäftstyp die

organisationale

und

individuelle Ebene

getrennt voneinander untersucht (vgl. dazu auch Kapitel 4, S. 75). Daher werden in einem ersten Schritt die Resultate mit konfirmatorischem Charakter auf organisationaler und individueller Ebene umschrieben. In einem zweiten Schritt wird untersucht, wie der

Vertriebsprozess

und die

Ausrichtung der Vertriebsorganisation von erfolgreichen Unternehmen

(aus-)gestaltet sind.