Eskimos kennen mehr als 100 Wörter für Schnee

Kommunikations- und Verhaltensstrategien für Verkäufer

Author: Frank Bartels

Publisher: Gabler Verlag

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

About this book

Die Herausforderung und eigentliche Aufgabe des Verkäufers liegt darin, Produkte oder Dienstleistungen mit dem Kunden zusammenzuführen. Fast alles wird verkauft und so gut wie nichts findet seinen Weg zum Kunden ohne irgendeine Form der Kommunikation. Und was haben nun Schnee und Eskimos damit zu tun? Der Titel steht für die vielen, teils beabsichtigten, Missverständnisse und hohlen Phrasen, die von vielen Verkäufern genutzt werden. Auf die richtige Kommunikation kommt es also an. Frank Bartels zeigt, dass das Verkaufen stets ein vergleichbarer Vorgang, völlig unabhängig vom Produkt, ist. Es spielt keine Rolle, ob Sie nun Nutzfahrzeuge, Versicherungen, Damenhüte oder Leberwurst verkaufen. In dem Buch lernen Sie, was einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht, welche Eigenschaften, welche Motivation, welche Tricks und Kniffe notwendig sind, um ebenfalls einer derer zu werden, denen die Aufträge scheinbar nur so zufliegen und wie Sie mit der richtigen Kommunikation eine intensive Beziehung zum Kunden aufbauen.

Frontmatter

Kapitel 1. Über den Markt, die Kunden und die Arbeit

Zusammenfassung

Nach John Kenneth Galbraith ist die Bezeichnung Marktwirtschaft nichtssagend und irreführend, denn diese beschreibe nur den Warenaustausch über Märkte und sei per Definition vom Kapitalismus kaum zu unterscheiden, da sie alle marktwirtschaftlichen Strukturen des Kapitalismus beinhalte.

Frank Bartels

Kapitel 2. Über das menschliche Gehirn, die psychologischen Grundlagen und das, was wir daraus machen

Zusammenfassung

Vorerst möchte ich die Frage in den Raum stellen, welchen Vorgang oder welche Position Sie für maßgeblich und bestimmend halten.

Frank Bartels

Kapitel 3. Über die Kommunikation und wie wir sie nutzen können

Zusammenfassung

Es gibt zwischen 2.500 und 3.500 Sprachen auf unserem Planeten, die sich im Laufe der Zeit verändern. Das Deutsche entwickelte sich vom Althochdeutschen über das Mittelhochdeutsche bis zum aktuellen Neuhochdeutsch. Die grammatikalische Struktur erwies sich bei diesem Wandel als recht stabil, Bedeutungen und Wertigkeiten aber haben sich verändert und es ist nicht abzusehen, wie die deutsche Sprache in 50 oder 100 Jahren klingen wird.

Frank Bartels

Kapitel 4. Über die verschiedenen Methoden des Kommunikations- und Verhaltenstrainings

Zusammenfassung

Nun möchte ich Ihnen verschiedene Methoden des Kommunikations- und Persönlichkeitstrainings näherbringen. Wir werden die verschiedenen Ansätze dieser Lehren, deren Grundgedanken und Alleinstellungsmerkmale beleuchten. Ich denke, dass keine der folgenden Theorien Anspruch auf die einzig gültige Wahrheit erheben sollte. Es sind, teilweise wissenschaftlich fundierte, aus der Psychologie, aus der Linguistik, aus der Psychotherapie und aus der Hirnforschung resultierende Prinzipien, die versuchen, den Mustern der Kommunikation auf den Grund zu gehen und somit Erfolg lernbar machen wollen.

Frank Bartels

Kapitel 5. Über die Ziele, den Erfolg, die Kompetenz und das Schmiergeld

Zusammenfassung

>„Langfristig ist man nur erfolgreich, wenn man weiß, warum man erfolgreich ist.“ (Rupert Lay)

Verlassen wir nun die theoretischen Grundlagen und wenden uns wieder zur Praxis: Ihr Verkaufsleiter wird Ihre Leistung an Zahlen und Erträgen festmachen, denn schließlich sollen Sie dem Unternehmen Geld einbringen. In der Regel werden Sie über Stückzahlen sprechen, obwohl die Deckungsbeiträge Ihrer Geschäfte interessanter wären.

Frank Bartels

Backmatter

Title: Eskimos kennen mehr als 100 Wörter für Schnee
Author: Frank Bartels
Publisher: Gabler Verlag
Electronic ISBN: 978-3-8349-3915-9
Print ISBN: 978-3-8349-3914-2
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3915-9

Springer Professional

About this book

Table of Contents

Frontmatter

Kapitel 1. Über den Markt, die Kunden und die Arbeit

Kapitel 2. Über das menschliche Gehirn, die psychologischen Grundlagen und das, was wir daraus machen

Kapitel 3. Über die Kommunikation und wie wir sie nutzen können

Kapitel 4. Über die verschiedenen Methoden des Kommunikations- und Verhaltenstrainings

Kapitel 5. Über die Ziele, den Erfolg, die Kompetenz und das Schmiergeld

Backmatter