Tipps für den Auslandsvertrieb

Der Schritt in Auslandsmärkte ist für den Vertrieb entscheidend, wenn Unternehmen wachsen wollen. Welche Kriterien bei der Vorbereitung wichtig sind – unsere Checklisten helfen weiter.

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Die Vertriebsziele, der Zielmarkt und der Zusatznutzen für das Unternehmen sind wichtige Fragen, die sich Organisationen stellen sollten, bevor sie in die Expansionsphase gehen und an einen Auslandsvertrieb denken. "Die Zielsetzungen können vielseitig sein", schreiben Hatto Brenner und Gudrun Haller in ihrem Buch "Von der Analyse zum Global Player". Gerade marktstarke mittelständische Unternehmen wagen durch den Ausbau des Vertriebs die Internationalisierung, um neue Kundenzielgruppen und somit Marktanteile in ihrer Branche zu gewinnen. 

Verschiedene Markteintrittsstrategien, also beispielsweise der direkte oder indirekte Export, Exportkooperationen, die Zusammenarbeit mit Distributoren oder die aktive Marktbetreuung durch eigene Auslandsgesellschaften, spielen je nach Ausrichtung eine Rolle. Der Vertrieb sucht sich etwa ausländische Marktpartner, um seine Produkte auch international zu verkaufen, erwägt den Aufbau einer eigenen Vertriebsorganisation oder die Zusammenarbeit mit einer lokalen ausländischen Handelsvertretung. Vorteile liegen bei dieser zum Beispiel in Kenntnissen des lokalen Marktes, der vorhandenen Branchenexpertise und Kontakten durch ein intaktes Netzwerk in Frage kommender Kunden.

Zentrale Kriterien, die bei der Vorbereitung des Auslandsvertriebs beachtet werden müssen, sind etwa

• Produktstellungen und -anforderungen bei Auslandskunden
• Verpackung und Lieferbedingungen
• Lieferzeiten
• Vertriebsschulung der Mitarbeiter vor dem ersten Einsatz
• Kommunikation mit Vertriebspartnern
• Exportkalkulation
• Rechtliche Rahmenrichtlinien

Bei der Planung kann die nachfolgende Checkliste weiterhelfen, um vorab Sollprofile für den Auslandsvertrieb zu klären:

Schulung von Verkäufern ausländischer Vertriebspartner

Weitere Kriterien sollten Unternehmen beispielsweise bei einer Verkäuferschulung ausländischer Vertriebspartner beachten. Die Autoren empfehlen hierzu eine vierphasige Schulung, die etwa firmenspezifische Themen beeinhaltet, wie etwa Stärken und Besonderheiten des Unternehmens, Firmenphilosophie, Art der Mitarbeiterführung, Erfolge in Entwicklung, vorhandene Patente, Umsätze und Exportanteil, sowie Erfahrungen in bestimmten Auslandsmärkten, außerdem Maßnahmen der Qualitätskontrolle und Zertifzierung. Vertreter sollen so in die Lage versetzt werden, potenziellen Kunden ein positives und abgerundetes Firmenbild zu übermitteln. Weiterhin sollten Produkt-, markt- und verkaufsspezifische Inhalte vermittelt werden. Eine spezielle Checkliste listet hierzu wichtige Punkte auf.