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13-08-2021 | Firmenkunden | Im Fokus | Article

Mit spezialisierten Services Firmenkunden überzeugen

Authors: Barbara Bocks, Angelika Breinich-Schilly

4:30 min reading time
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Firmenkunden sind eine anspruchsvolle Klientel. Mit speziellen Dienstleistungen können sich Banken vom Wettbewerb abheben und neue Geschäftsfelder eröffnen. Ideen gibt es viele - zum Beispiel eine Vermittlungsplattform für die Unternehmensnachfolge.

"Deutschlands Geldhäuser mit Schwerpunkt im Firmenkundengeschäft können laut KfW in den kommenden Jahren eine halbe Million Betriebsübergaben erwarten. Rund 14 Prozent aller kleinen und mittelgroßen Unternehmen (KMU) hierzulande sollen demnach bald auf die Suche nach einem neuen Chef gehen", schreibt Bankmagazin-Autor Wolfgang A. Eck im Beitrag "Nachfolger gesucht" (Ausgabe 7-8 | 2019). Doch nicht nur die Übergabe, auch die Zeit davor und danach "können großen Einfluss auf das Geschäft mit dem Firmenkunden haben", erläutert Eck. 

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Plattformökonomie für Finanzdienstleistungen

Die zweite Payment Service Directive (PSD2) der EU zwingt Banken, über Schnittstellen ihre Systeme für Kontoinformations- und Zahlungsauslösedienste zu öffnen, womit diese per Regulierung quasi zu offenen Banking-Plattformen werden. Aus der Plattformökonomie bankenfremder Branchen lassen sich dabei wichtige Erkenntnisse für die Modellierung von Plattformen im Banking ableiten.

So stellt der Übergang an einen neuen Inhaber Banken nicht nur vor Herausforderungen, sondern eröffnet ihnen auch geschäftliche Perspektiven. Denn Unternehmer tun sich oft schwer damit, einen Nachfolger für ihren Betrieb zu finden. Laut einer aktuellen Umfrage des Zentralverbands des Deutschen Handwerks stehen in den kommenden fünf Jahren bundesweit rund 125.000 Betriebe zur Übernahme bereit. 

"Gibt es keine Übereinstimmungen zwischen den persönlichen Lebenszyklen potenzieller Nachfolger aus dem Kreis der Familie einerseits und dem Unternehmenslebenszyklus andererseits, kommt es – und das gilt für rund die Hälfte aller Nachfolgefälle – zu einem Verkauf des Unternehmens", erläutern Andreas Horsch und Daniel Kaltofen im Buch "Wertorientierte Banksteuerung" (Seite 239 f.). Die Springer-Autoren führen aus: 

Für eine Bank bietet die Einbindung in eine solche Unternehmensübernahme zwei Chancen. Der abgebende Unternehmer wird die durch die Übergabe erhaltenen Mittel in der Regel anderweitig anlegen, während der Nachfolger die Übernahme zu finanzieren hat. Das Leistungsspektrum einer Bank bei einer mittelständischen Unternehmensnachfolge bezieht sich indes nicht nur auf Anlageberatungen beziehungsweise Mittelbereitstellungen im vorgenannten Sinn. Eine entscheidende Rolle spielt der Firmenkundenbetreuer als Informationszentrum für seine Kunden."

Per Plattform einen Nachfolger finden

Genau hier setzen die Bremer Handelskammer und die Sparkasse Bremen an. Denn in der Hansestadt suchen derzeit knapp 1.000 Firmen einen geeigneten Übernahmekandidaten für ihren Betrieb. Um diesen zu helfen, haben Kammer und Sparkasse Anfang April die Online-Vermittlungsplattform "handwerk-nachfolge.de" an den Start gebracht.

"Oft kommt es in Gesprächen zu dem Punkt, dass der Abgebende keinen Nachfolgenden findet, weil nur ungern über solche Bemühungen gesprochen wird", sagt Dino Zirwes, der bei der Sparkasse Bremen für Nachfolgethemen zuständig ist. Dies sei speziell im Handwerk problematisch, da die Betriebe befürchten, weniger Aufträge zu erhalten.

Unternehmenswert schätzen lassen

Die Initiatoren wollen durch persönliche Ansprachen, mediale Aufmerksamkeit und über das Netzwerk die Plattform zügig mit Leben zu füllen. Im Klartext: Sie wollen viele Suchende und Abgebende aufnehmen. Neben der reinen Vermittlung zwischen abgabewilligen Handwerksbetrieben und möglichen Nachfolgern können Firmeninhaber hier auch ihren Unternehmenswert schätzen lassen. Der Plattformbetreiber Companylinks begleitet den sogenannten Matching-Prozess und die Nachfolge. Die Sparkasse Bremen übernimmt bei diesem Konzept die Beantwortung der finanziellen Fragen.

"Wir haben den großen Vorteil, dass wir unsere Firmenkunden durch die Nähe und die langjährige Begleitung sehr gut kennen", sagt Klaus Windheuser, Firmenkundenvorstand der Sparkasse Bremen, gegenüber Springer Professional. Die Kundenbetreuer der Sparkasse weisen laut Windheuser Firmenkunden in Gesprächen auf die Plattform hin. Künftig will die Bank aber auch bei anderen Gelegenheiten auf die neue Möglichkeit für die Unternehmensnachfolge aufmerksam machen.

"Da die Plattform noch recht neu ist, haben wir bisher noch nicht viele Nachfolgen darüber realisiert", sagt Windheuser. Der Prozess benötige generell etwas Zeit. Inzwischen seien "aber schon einige Unternehmen auf der Plattform zu finden", und die Handwerkskammer führe Gespräche mit interessierten Betrieben.

Banken wollen zu Plattform-Playern werden 

Digitale Plattformen bieten auch jenseits der Unternehmensnachfolge vielfältige Möglichkeiten für neue Bankangebote. "Wir erwarten nicht, dass der digitale Wandel die Rolle des Kundenbetreuers abschafft, vielmehr schafft die Digitalisierung neue Möglichkeiten, um auf aufschlussreiche Daten zuzugreifen, um schnellere Entscheidungen zu treffen", sagt Corporate-Banking-Experte Torsten Pull vom Finanztechnologieanbieter Finastra.  

Eine Umfrage seines Hauses Ende 2020 unter rund 700 Entscheidern aus den Funktionen Relationship Management, Technologie und Produktentwicklung bei Corporate Banken ergab, dass sich die Institute in den kommenden fünf Jahren über das Online Banking zu sogenannten Plattform-Playern entwickeln wollen. 

Digitale Plattform im Auslandsgeschäft

Das gilt unter anderem für das Auslandsgeschäft, das für viele mittelständische Firmenkunden mit zunehmender Globalisierung und sich schnell verändernden Märkten immer wichtiger wird. So hält dieses Geschäftsfeld ebenfalls mögliche Perspektiven für Banken bereit. Ende Mai hatte beispielsweise die Landesbank Baden-Württemberg gemeinsam mit der Commerzbank und anderen Partner erstmals ein Handelsgeschäft über das Trade-Finance-Netzwerk Marco Polo zwischen einem deutschen Zulieferer und einem internationalen Konzern abgewickelt. 

Henning Kehr und Jörg Michael Gummersbach zeigen im Buchkapitel "Neue Ansätze im internationalen Firmenkundengeschäft" (Seite 94) weitere Dienstleistungen, die Firmenkunden beim Auslandsgeschäft gerne in Anspruch nehmen:

  • günstige Zahlungsziele verbunden mit entsprechenden Finanzierungen,
  • digitale Abwicklung des Auslandszahlungsverkehrs,
  • Digitalisierung des dokumentären Geschäftes, Fremdwährungsgeschäfte und Kurssicherungsinstrumente,
  • Auslandsgarantien,
  • Unterstützung bei der Erschließung von Auslandsmärkten,
  • Finanzierung von ausländischen Direktinvestitionen.

Neben den Basis- und Standarddienstleistungen erwarten die Unternehmen häufig auch so genannte Spezialdienstleistungen wie das Währungsmanagement, das Zinsmanagement, die Risikoabsicherung und die Unterstützung im Bereich Corporate Finance.

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