Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung

Der 10. Dezember 2008 ist ein ganz besonderer Tag. Ich bin unterwegs in ein Kloster in Österreich, um eine Auszeit zu nehmen. Ich betrachte mit Freude die leicht mit Schnee bedeckten Felder, die an mir vorüberziehen. Ein paar Schneeflocken tanzen lustig auf und ab. Es ist zu warm für die Jahreszeit. Der leichte Schneefall wird vermutlich im Laufe des Tages in Regen übergehen.

Benedikt wurde um 480 bei Nursia in Umbrien geboren. Er wurde als junger Mann zum Studium nach Rom geschickt, das er allerdings bald wieder abbrach, um sich einer Asketengemeinschaft anzuschließen. Später zog er sich für drei Jahre in den kleinen Ort Subiaco im Aniotal zurück. Bald scharten sich Schüler um Benedikt. 529 zogen alle gemeinsam auf den Monte Cassino, wo die Brüder in klösterlicher Gemeinschaft zusammenlebten. Der Mönchsvater selbst verstarb dort um 547. Er hatte der Nachwelt mit seiner „Regel“ ein viel beachtetes Erbe hinterlassen.

Köln, im März 2009. Nach einem gelungenen Seminartag saß ich am Abend in der Hotelhalle und blickte auf den Rhein. Riesige Frachtschiffe zogen im Minutentakt an mir vorüber. Das Treiben auf dem Fluss wirkte auf mich geschäftig und doch irgendwie beruhigend.

Hannover, im Januar 2009. Die Vorbereitungen waren getroffen. Ich hatte die Vortragstechnik mehr als einmal gecheckt. Nun stand ich in einem stillen Winkel der Bühne und sah den Menschen zu, die sich gemächlich in den Saal begaben. Manche setzten sich sofort, andere standen in kleinen Gruppe zusammen und plauderten miteinander. Der Lärmpegel war ziemlich hoch, meine Anspannung war noch höher. Bei Großveranstaltungen erwarten die Zuschauer ein fertiges, optisch gut aufbereitetes Programm, das sie faszinieren und ihnen einen Mehrwert für ihre berufliche Tätigkeit bringen soll. Fast ein Drittel der dort sitzenden Teilnehmer war mir aus Seminaren bekannt, die ich für diesen Kunden in den letzten Jahren durchgeführt hatte.

Die konkrete Umsetzung von Führungsseminaren auf die Ebene der Verkäufer ist ein Thema, das mich schon seit Jahren bewegt. Oft waren die Teilnehmer des Seminars „Das-15-Minuten-Zielgespräch“ am Ende des Seminars voll und ganz davon überzeugt, dass ihnen damit ein Werkzeug an die Hand gegeben worden ist, mit dem sie Führungsgespräche knackiger und erfolgreicher gestalten können. Wir haben die Führungskräfte in diesen Seminaren auf ganz konkrete Gesprächssituationen mit ihren Mitarbeitern vorbereitet, wir haben die richtigen Fragen für diese Führungssituationen geübt und den Ablauf der Gespräche im Rollenspiel trainiert. Nach den Seminaren gab es immer zahlreiche Emails von Teilnehmern, die von den ersten Erfahrungen bei der Durchführung der Gespräche mit ihren Mitarbeiten berichteten. Meist waren die Erfahrungen sehr positiv. Wenn ich die Teilnehmer in einem späteren Follow-up-Seminar wieder gesehen habe, dann musste ich oft feststellen, dass sich mancherorts der Alltag in die Führungsgespräche wieder eingeschlichen hatte. Man war dann eben nicht mehr ganz so konsequent im Stellen der richtigen Fragen, wie man sich das vorgenommen hatte. Man gab den Mitarbeitern wieder mehr und mehr die Gelegenheit, den Kernthemen auszuweichen, und diese Gelegenheit ließen sich die Mitarbeiter natürlich auch nicht entgehen.

Bei einem Seminar in Königswinter im Oktober 2009 war ich an der Stelle angelangt, an der ich das erste Mal das Thema Ordnung ansprach.