Ganz schön anstrengend

Key Account Manager sind Experten des komplexen Kundenmanagements. Sie betreuen eine Königsdisziplin, die Schlüsselkunden, also große, lukrative Bestands- und Entwicklungskunden mit besonders viel Umsatz und perspektivisch viel Potenzial. Auch für Key Accounter hat sich die Vertriebswelt verändert. Sie ist durch den wachsenden digitalen Umschwung in Vertriebs- und Einkaufsprozessen sowie der Kundenbearbeitung komplexer geworden. Auf der Kundenseite nimmt die Zahl der Entscheider pro Account zu, die mittelbar oder unmittelbar am Einkaufsprozess beteiligt sind. Dies hat in Key-Account-Management-Teams Auswirkungen auf die Kundenarbeit, die Salesmethoden und das Innovationstempo in Vertriebsorganisationen, wie die Sales-Excellence-Autoren Stephan Haller und Carolin Pohl vom Beratungshaus Dr. Fried & Partner feststellen. In ihrem Titelbeitrag ab Seite 8 betonen sie, dass KAM-Teams sich in diesem veränderten Vertriebsumfeld beweisen müssen. Zum Beispiel müssen sie neue Fähigkeiten ausbilden und nutzen, etwa den Einsatz moderner digitaler Tools und agile Arbeitsmethoden in vielen verschiedenen Kanälen. …