Gift-Giving, Gift-Taking und Gift-Exchange zur Gewinnung von Freiwilligen

In diesem Buch wird die Wirkung eines bedingungslos angebotenen Geschenks (Geschenkaustausch, Gift-Exchange) sowie einer kleinen vorangegangenen Bitte (Fuß-in-der-Tür-Technik, Foot-in-the-door-technique) auf die Bereitschaft, Freiwilligenarbeit zu leisten, untersucht. Es werden Mechanismen und Erklärungsansätze des Geschenkaustauschs diskutiert, theoretische und experimental-methodische Ansätze vorgeschlagen sowie der Einsatz und die Wirkung von Geschenken und einer kleinen Bitte im Feld erprobt. Hierzu werden stark rezipierte formal-mathematische theoretische Modelle adaptiert und weiterentwickelt, ein großangelegtes natürliches Feldexperiment durchgeführt sowie Literatur zu experimenteller und theoretischer Evidenz diskutiert. Thematisiert werden schwerpunktmäßig • Aversion gegenüber vorteilhafter Ungleichheit • Präferenzen für reziprokes Erwidern • Wahrgenommene Selbstwahrnehmung des eigenen Verhaltens mit direkten Auswirkungen auf eigene Präferenzen • Vermeidung kognitiver Dissonanz bedingt durch inkonsistentes Verhalten.

In abstrakter Form beschreibt dieses Kapitel die feldexperimentellen Settings, die in dieser Arbeit mit entsprechenden Treatments untersucht werden.

In diesem Kapitel wird Fehr und Schmidt’s (1999) Modell von Ungerechtigkeits- / Ungleichheitsaversion auf, die im vorigen Kapitel beschriebenen, Settings adaptiert. Durch das Anbieten eines Geschenkes resultiert für Anzuwerbende eine vorteilhafte Ungleichheit gegenüber der Organisation. Getrieben von einer Aversion gegenüber einer solchen, entsteht für Anzuwerbende hieraus ein psychologsicher Disnutzen, welcher Sie zum Erbringen eines Gefallens veranlassen könnte, um die Ungleichheit auszugleichen. Die Annahme des Geschenkes ist dabei kein notwendiges Kriterium, wirkt sich allerdings positiv auf die Modellvorhersagen aus. Die Fuß-in-der-Tür-Technik ist mit dieser Theorie inkompatibel, da hier eine unvorteilhafte Ungleichheit entstehen würde.

In diesem Kapitel wird Dufwenberg und Kirchsteiger’s (2004; 2019) Modell von intentionsbasierter Reziprozität und Nettigkeit auf die, in Kapitel 2 beschriebenen, Settings adaptiert. Berücksichtigt werden dabei (i) unvollständige Informationen des Anzuwerbenden durch den überraschenden Charakter des Geschenkes und (ii) Szenarien zu möglichen Intentionsurteilen. Die Modellvorhersagen verdeutlichen die entscheidende Rolle der Intentionsurteile für das Urteil des Geschenks als nette oder nicht-nette Handlung. An den theoretischen Teil anschließend folgt eine literaturbasierte Diskussion zur Nettigkeit der Organisation und des Anzuwerbenden.

Dieses Kapitel wendet sich der Fuß-in-der-Tür-Technik zu. Betrachtet wird zunächst die sehr häufig herangezogene Selbstwahrnehmungstheorie. Als Novum in der Forschung zur Fuß-in-der-Tür-Technik wird mit Dissonanztheorien ein motivationaler Erklärungsansatz dargestellt. Betrachtet werden die Kognitive Dissonanztheorie, die Selbstkonsistenztheorie sowie das Paradigma der Induzierten Heuchelei. Der Fall, dass der Anzuwerbende der kleinen vorangestellten Bitte nicht nachkommt, wird in der Literatur überaschenderweise kaum betrachtet. Es folgt daher eine Diskussion zu Methoden wie, die Bedeutung der Compliance mit der kleinen Bitte untersucht werden könnte.

Ein natürliches großangelegtes Feldexperiment testet alle Settings dieser Arbeit (Anbieten eines Geschenks; Bitte um einen kleinen Gefallen; die Kombination aus beidem) auf den Freiwilligen-Gewinnungserfolg. Es liefert zumindest partiell Evidenz, dass auch bei Ablehnung eines Geschenks bzw. Non-Compliance mit einer vorherigen Bitte ein positiver Effekt besteht – eine Besonderheit in der Forschung zur Fuß-in-der-Tür-Technik.

Dieses Kapitel fasst die Arbeit in Form eines Fazits zusammen.