Gute Kontakte sind Werttreiber

Vor einigen Tagen war ich auf dem Münchener German CRM Forum. Ich habe mir die Zeit genommen, mich vor Ort auf den neuesten Stand bei CRM und CX zu bringen und vor allem neue Kontakte zu schließen. Dank wertvoller Anregungen, Gespräche, Ideen und Akquise-Möglichkeiten für eventuelle Folgegeschäfte mit spannenden Unternehmen hat sich die investierte Zeit gelohnt. Obwohl Vertriebler crossmedial meist gut vernetzt sind, können persönliche Gespräche bei der B2B-Akquise mehr Verständnis für die Needs von Kunden bringen und das Vertrauen sowie den Auftakt für gemeinsame mögliche Win-wins stärken. Vor allem für die Neukundengewinnung ist die intelligente Kombination aus Vor-Ort-Kontakten und hybrider Kundenansprache so wertvoll - das bestätigen mir Vertriebler, die hybrid unterwegs sind, immer wieder. Ulrich Miller, Unternehmensberater in Memmingen, gibt im Titelbeitrag dieser Ausgabe ab Seite 8 praxisnahe Hinweise dazu, was Vertriebs-teams bei ihren B2B-Akquisestrategien im Mix der Kommunikationskanäle beachten sollten. Ganz gleich, ob es darum geht, Wunschkunden zu definieren, CRM-Unterstützung und Analyse-Tools in der Akquise einzusetzen oder verschiedene Akquisemethoden je nach Kontaktkanal und Kundenzielgruppe gezielt zu nutzen: „Die Kernaufgabe ist, Prozesse effizient zu gestalten und sicherzustellen, dass das Team langfristig erfolgreich ausgewählte und definierte Neukunden gewinnt“, beschreibt Miller die Basis guter B2B-Kundengewinnungsstrategien des Vertriebs. Wichtig ist: Dieser muss einen Plan haben, was im Gespräch mit den jeweiligen Kunden das Ziel ist, wo er sie „abholt“, die Bedürfnisse kennen. Dann können aus guten Kontakte hervorragende Werttreiber des Vertriebs werden.

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